衡水老白干：家庭聚會的首選
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】煙臺振華商廈酒水部經理 劉明
【看商簡況】煙臺市振華百貨集團股份有限公司是1994年經山東省政府批準成立的股份制企業，系全國大型百貨零售企業貿易聯合會成員單位、山東省重點企業集團，振華百貨連鎖、超市連鎖擴展到山東省內外十幾個地區。振華集團現擁有32家百貨連鎖企業、62家超市連鎖門店、1家三星級大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地產公司，2011年實現銷售收入179億元，實現利稅8.7億元。
【市場行為】雖然距離春節促銷已經過去了一段時間，但是不少區域的商超依然大打親民牌，各個品牌通過較高的性價比贏得消費者的青睞。在煙臺振華商廈的堆頭處，原價229元/瓶的67度衡水老白干藍花瓷白酒，搞促銷活動只售106元/瓶。
【觀看體會】只有好基酒，才能讓老百姓喝到好酒。衡水老白干藍花瓷以優質高粱為原料，純小麥曲為糖化發酵劑，采用傳統的老五甑工藝和兩排清工藝，地缸發酵、精心釀制而成。酒香清雅、醇厚豐滿、甘洌挺拔、諸位協調、回味悠長。另外，衡水老白干的外形瓶呈白釉藍花樣貌，給人以古樸典雅之感，酒瓶及包裝是將華夏悠久的瓷器文化與白酒文化交融映襯，很是惹眼。
【操作心得】振華商廈是煙臺地區最大的商超綜合體，位于煙臺市最繁華的地段，客流量大。商廈酒水部品牌繁多，品類齊全，每天都會有不同的酒水品牌進行促銷。作為外來品牌的衡水老白干，由于口感較好、外形討喜，深得當地消費者青睞，衡水老白干近年來沿用硬漢胡軍做代言人，“衡水老白干，喝出男人味”的宣傳語深得人心，品牌知名度較高，不少60后、70后的消費者買來用以家庭聚會。
52度醇香原漿郎酒：深得回頭客青睞
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】煙臺銀座超市酒水部經理 郝云友
【看商簡況】山東銀座商城股份有限公司是山東省商業集團總公司直屬的大型現代化商業連鎖企業，自1996年開設第一家商場以來，現已擁有24家大型現代化商場、30多家便民連鎖超市，營業面積50多萬平方米，經營網絡分布山東省各地，經營方式涉及現代百貨、大型購物中心、家居廣場、便民連鎖超市等。
【市場行為】春節已過，人們步入了忙碌的工作中，白酒消費從春節時期的火爆期走向漸趨緩和。在銀座超市酒水區，依然延續春節促銷的熱力，通過惹眼的促銷標簽來抓住
消費者的眼球。
【觀看體會】作為川酒“六朵金花”之一的郎酒品牌知名度較高、口碑較好，52度醇香原漿郎酒售價為98元/瓶，這個價格可讓普通消費者欣然接受。該款酒定位為“原漿”，煙臺地區的消費者較為青睞這款濃香型白酒，加之性價比較高，不少消費者選購用以平時小酌幾杯。
【操作心得】這款52度醇香原漿郎酒并沒有進行大力度的促銷，只是在貨架上面擺放著并稍微打了一點折扣而已。據超市的銷售員介紹，選購這款酒的很多顧客是回頭客。在春節前促銷力度較大，消費者選購較多，喝完之后感覺這個酒的品質還不錯，自然形成了二次、三次購買。由此可見，在品牌琳瑯滿目、競爭日趨激烈的市場競爭態勢下，酒質優良、口感舒適的原漿郎酒是贏得煙臺消費者青睞的主要原因。
38度小刀酒：選對消費場所
【發生現場】山東省汶上縣
【看商】聯民超市酒水部經理 李成浩
【看商簡況】山東聯民集團位于“中國佛都·儒賢圣地”的汶上縣，現已成為產權明晰，集現代百貨、大型超市、星級酒店于一體的多業態綜合性服務企業，總經營面積6萬多平米，擁有聯民廣場、聯民商業街、聯潤購物廣場、聯民超市、聯民大酒店，聯民超市花園店、聯民超市明星店、聯民超市中都店，員工1300余人，管理技術人員近200人。
【市場行為】在山東汶上縣，聯民超市應該是該地區比較大的商超了，在汶上縣市區白酒的消費一般以中低檔為主，38度小刀酒走量較好。小刀酒堅持“釀一品酒，做一品人”的經營理念，在生產、品評、貯存、勾調過程中嚴格把控流程管理，不斷創新，并在品牌宣傳上做足文章，實現了在當地市場的突破。
【觀看體會】在高端酒遇冷、中低端民酒逐市崛起的市場態勢下，38度小刀原漿酒這款包裝簡單明了、晶瑩剔透的大眾酒，深得消費者喜愛，也贏得了年輕消費者的心。這款
容量為248ml的小刀酒價位適中，一般售價30多元一瓶，在縣鄉級地區很受消費者歡迎。
【操作心得】酒水銷售要對路，就要選對消費者，選對消費場所，做到與本地消費相匹配。這款38度小刀原漿酒在超市的點擊率較高，30多元一瓶的價位針對中低端消費者來說完全可以接受。加上外形時尚簡單，容量小且攜帶方便，使得該款酒在特色小店的銷量也較為可觀。三井傳承古法釀造，小刀酒在消費者心中的印象還是不錯的，獲得了非常好的口碑。
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文章來源華夏酒報sp; 百年瀘州老窖：采用捆綁式銷售
【發生現場】山東省汶上縣
【看商】聯民超市經理 李濤
【看商簡況】山東聯民公司始終秉承“和諧、誠信、便民、利民”的企業宗旨，堅持“以人為本，顧客至上”的經營理念，已成為汶上百貨零售業、酒店行業的領跑者，制訂了多元化方向發展戰略目標。
【市場行為】瀘州老窖集團依托多樣化的產品線，覆蓋了中低端品牌市場，且對區域市場的滲透力漸趨強化。在聯民超市，定位于中高端的38度百年瀘州老窖銷售較好，售價為400多元一瓶。百年瀘州老窖采用買贈的捆綁式銷售的方式，銷售者可以獲贈瀘州老窖集團旗下的一瓶低價位的酒。雖然400多一瓶的價位，對當地的消費水準來說應該是高檔酒消費了，但是這款酒依然取得了不錯的銷售量。
【觀看體會】這款38度百年瀘州老窖外包裝高端大氣，雖然價格比較高，但是也很受消費者的歡迎，前來購買這款酒的消費者在購買后除了對于這款產品大加贊賞外對贈品也喜愛有加，而且這款酒在品嘗時還具有春香濃郁、清冽干爽的特點，不愧是瀘州老窖潛心推出之中高端酒品。
【操作心得】據超市的售貨員介紹，百年瀘州老窖酒質不錯，飲用后絲毫沒有不適感，是此款產品最大的賣點。加之超市特意選定的贈品也頗得消費者喜愛，共同激發了當地消費者的購買欲，高端大氣上檔次的包裝，充分顯示了瀘州老窖厚重典雅的文化底蘊，使得不少消費者成為了回頭客。
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編輯：苗倩
