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    　體驗式營銷，看花了我們的雙眼，磨硬了我們的耳膜。如何從簡單的表象看透體驗式營銷背后的玄機，真正將體驗做成系統(tǒng)化的營銷戰(zhàn)術(shù)，才是商業(yè)博弈的一種境界。

    　經(jīng)常看到這樣一種現(xiàn)象。在各大商場，經(jīng)常性地見到國際國內(nèi)知名品牌，如咖啡類飲品、牛奶類飲品、休閑類食品，以及其它產(chǎn)品的免費試吃，還有耐用消費品的免費試用等，酒水營銷各大廠家經(jīng)常性地組織規(guī)模龐大的核心消費者免費品鑒。歸納此類，都是“體驗式營銷”的一種方式，一種簡單的用術(shù)。

    　而用術(shù)最具核心的一個原則，就是要具有隱蔽性。所以，一種營銷方式的結(jié)果論證就有了依據(jù)：先用的效果好，越往后效果越差。當某種體驗式營銷的方式實現(xiàn)了大眾化、同質(zhì)化，競爭加劇，方法就會失效。

    　這里有一個案例。數(shù)年前，臺灣旺旺公司計劃將業(yè)務(wù)拓展到大陸市場，就先期推出一個產(chǎn)品：旺旺雪餅，以體驗的方式展開了系統(tǒng)化的營銷活動。
    　第一步，找準引導市場的目標消費群：中小學生群體；
    　第二步，展開連續(xù)不斷的試吃體驗，時間長度為30天。方法是實行不間斷地每天免費派送；
    　第三步，觀察：產(chǎn)品斷供后，消費群拿著旺旺雪餅的包裝紙，挨家店面去找雪餅買。至此，產(chǎn)品動銷測試的結(jié)果有了，并且為產(chǎn)品的鋪市做好了準備；
    　第四步，以高價收購試點附近的食品加工廠，空運設(shè)備，安裝投產(chǎn)；
    　第五步，市場經(jīng)過一段時間饑餓期，產(chǎn)品投放，迅速起量。
    　第六步，實現(xiàn)面上布局和拓展。

    　類似于旺旺雪餅的市場拓展方法，就是一個小的營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。對企業(yè)而言，它的另一個優(yōu)點是很好地規(guī)避了運營的風險：即便測試不成功，企業(yè)的損失也很小。

    　酒水行業(yè)的體驗式營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)構(gòu)建，需要在以上案例的基礎(chǔ)上實施縱深和寬度兩個方面同步升級，因為行業(yè)競爭的激烈程度越高，縱深和寬度就越需要延展。這就意味著你要在新環(huán)境下做好體驗式營銷，必須比以往多掏出許多銀子——資源的占用成本大大增加了。

　　酒水行業(yè)的品鑒會是體驗式營銷的一種，也是自洋河模式以來使用得最多的一種。由于這種活動形式已成為常態(tài)化，毋須贅述其作業(yè)流程。如何將這種品鑒會式的營銷做成一套戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，是本文的主旨，僅供借鑒。

體驗式營銷的縱深測試

    　設(shè)想你在某區(qū)域市場組織一場體驗式營銷的大型活動，請客吃飯、品酒、送禮（一般是直接送酒）、品牌推介都是要做的，目的是讓這些人能幫你賣酒，然后再影響其身邊的人也幫你賣酒。

    　假設(shè)這批組織了100人。他們吃了你的，喝了你的，還拿了你的，總不好意思不買你的酒。通過業(yè)務(wù)人員的公關(guān)，慢慢地產(chǎn)生了銷量，而且還有銷量漸漸增大的趨勢。可是要不了多久，你就會發(fā)現(xiàn)似乎高興得太早了。

    　市場上光響當當?shù)钠放凭陀惺當?shù)家，這種活動你會搞，別人也會搞。于是，第二家酒廠也開始搞類似的活動，你原來組織的100個人里面，可能會有60人被第二家酒廠請去吃了飯，也喝了酒，禮品也肯定少不了。

    　這60人吃完、喝完、拿完了，不買第二家的酒也是不好意思的，再遇到業(yè)務(wù)員的能力很優(yōu)秀，就直接被拉攏過去幫著他賣酒了，你的銷量一夜之間就掉了一大截。

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編輯：趙果