營銷是創造與用戶的情感聯系，只有產品觸動了用戶的心靈，提供了超越商業的價值，才有新機會。你賣一個東西給我，我付錢，這是商業，這是合理邏輯；新銳營銷要打破這個，提供超出這個動作本身的情感價值，你就有可能獲得更高的溢價；大家今天其實可以通過產品、內容營銷、服務，去“提供超越商業的價值”。
“營銷本身要創造出價值”，促銷員要盡快忘掉“宣傳”這個概念。
銷售情景1
你的酒我從來沒聽說過，廣告也沒有見過
文章來源華夏酒報，不敢喝
現場診斷
這類問題通常發生在新推出產品或者新開發市場，它與“不喝廣告酒”問題正好相反。沒有聽說過或沒有見過廣告的酒，客人擔心：（1）酒廠歷史不長，公司實力弱，質量沒有保證；（2）劣質酒或假酒；（3）牌子不響，招待客人沒有面子。客人有這樣的擔心很理性，也很自然，導購員要理解客人的想法，并根據自己產品的實際情況和客人的擔心做有效應對。就本案而言，導購員需要避免出現下面的失誤：
錯誤應對
錯誤應對1：我們正在XX電視做廣告啊；
錯誤應對2：好酒不怕巷子深，我們不想成為“廣告酒”；
錯誤應對3：我們是老牌子酒了，在白酒行業很有名氣；
錯誤應對4：是的，我們的酒剛剛上市。
“我們正在XX電視做廣告啊”、“我們是老牌子酒了，在白酒行業很有名氣”，這類表述暗示客人孤陋寡聞，客人聽了很不舒服。“好酒不怕巷子深，我們不想成為‘廣告酒’”，有狂妄自大、教訓客人之嫌，會把與客人之間的心理距離越拉越大。“是的，我們的酒剛剛上市”，是在告訴客人我是一家新酒廠或這是一款新酒，這是賣酒人的大忌，會讓客人對酒的質量、品牌產生懷疑。
實戰策略
市場競爭已經進入到品牌競爭時代，沒有知名度、美譽度或者知名度、美譽度低的產品或品牌在市場上舉步維艱。雖然品牌知名度、美譽度主要是由公司運作，比如加大廣告投入、開展大型宣傳推廣活動等，但在不具備這些條件的現實情況下，終端銷售人員怎么辦呢？答案只有一個：知難而進。不能夠退縮或不作為，相反，應該把不利條件轉換為有利條件，用我們的溝通技術和語言藝術達成銷售的成功。就本案而言，導購員的實戰策略是：
1承認實事。客人提出這類問題的確讓銷售員有些難堪，尤其是對品牌做得還不錯的公司（比如近期沒有打廣告的老品牌、腳踏實地做產品的品牌、老品牌升級換代的產品以及區域知名品牌等）的品牌銷售人員來說，心理覺得有些委屈。無論難堪，還是委屈，銷售員一定要做到心平氣和，敢于承認客人提出的問題，并真誠感謝客人提出的寶貴建議。這樣既可以化解與客人之間的對立，還能夠最大限度贏得客人的理解、信任和尊重。
2充滿信心。面對這類問題，銷售員在表情上、語言上以及行動上必須充滿自信。客人提出這類問題是對公司以及公司產品缺乏信心的反應。銷售員是企業的形象窗口和信息窗口，我們的一舉一動都透露出企業的信息。從我們的信心和自信的表現，客人能夠感受到企業的實力和底蘊，從而提升客人對企業和企業產品的信心。
3把壞事轉變為好事。“廣告是一把雙刃劍”，消費者對廣告既“恨”，又“愛”。聰明的銷售員懂得如何把這種“恨”轉變為“愛”，也就是把客人的“問題點”或“異議點”轉變為我們銷售成功的機會點和賣點。
模板演練
導購員：先生，非常感謝您給我們提出寶貴意見！我們在廣告宣傳方面的確比較低調，不過在白酒研發、生產工藝和繼承傳統技術等釀酒基礎建設方面腳踏實地，舍得下功夫，做得非常不錯……（用一句話介紹釀酒基礎建設的亮點，比如獲得國家XX科技進步獎、中國白酒泰斗XX評價說、獲得XX地XX企業稱號等）。有好的釀酒基礎，才能夠生產出好酒，我家這款酒……（用一句話介紹酒的賣點）。今天，非常榮幸為您們服務，我相信，我家的酒一定能夠讓大家喝著“舒心、放心、開心”，真正感受到實實在在做酒人做出的美酒品位。
導購員：先生，非常感謝您給我們提出寶貴意見！我們的酒是老牌子（XX年建廠），雖然銷量在全國排第X名，但一直只做老市場。為了保證質量，一直沒有擴大產量。最近進行了三期工程擴建，才開始開發新市場。先生，非常榮幸能夠在第一時間為您介紹我家這款酒……
導購員：是啊，我們以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的觀念，所以廣告宣傳做得少一些。您給我們提了個很好的建議，我一定及時把您的寶貴建議反映給公司。不過我們的酒質量確實不錯……
點評
承認品牌知名度低的客觀現實，并感謝客人給我們提出寶貴意見，爭取客人的理解和信任。導購員1和導購員3把“廣告也沒有見過”的“問題點”轉變為“廣告宣傳低調”或“廣告宣傳做得少一些”，腳踏實地、認認真真做酒、做好酒的“賣點”，使企業品牌和產品品牌在客人心目中留下深刻印象。導購員2把“廣告也沒有見過”的“問題點”轉變為“一直只做老市場”、“為了保證質量，一直沒有擴大產量”這樣的“賣點”（優勢），對消除客人對企業信譽和產品品質的擔憂，具有很強的說服力。
銷售情景2
“十年陳釀”、 “二十年陳釀”、“三十年陳釀”是怎么回事
現場診斷
從上世紀90年代起，白酒企業根據中國蒸餾白酒必須經長期貯存老熟的特點，以年份作為區隔產品質量、檔次和價格，先后推出10年、15年、30年等不同陳釀年份型白酒。年份酒面世以來，以其稀有、珍貴、精美和風味獨特，迅速風靡市場，受到高端消費群體的追捧，個別名優品牌年份酒甚至長期供不應求。隨著年份酒熱銷和生產企業增多，年份酒品牌發展迅猛，標稱（注）的年份越來越長，價格也越賣越貴。與此同時，年份酒也開始受到消費者和輿論的質疑。本案的問題就是在這樣的背景下產生的，回答這樣的問題需要導購員具備一定的白酒基本常識和專業知識。就本案而言，導購員需要避免出現下面的失誤：
錯誤應對
錯誤應對1：“年份”越長的酒越好喝；
錯誤應對2：別的酒的“年份”都是胡亂標注的，我們的酒“年份”才是準確的；
錯誤應對3：“XX陳釀”就是“XX年”生產的酒；
錯誤應對4：我也不清楚，這是包裝上寫的。
“‘年份’越長的酒越好喝”這種表述會讓客人感覺到問非所答，也是一種沒有說服力或不負責任的表述。“別的酒的‘年份’都是胡亂標注的，我們的酒‘年份’才是準確的”這種表述有貶損對手之嫌，也有“此地無銀三百兩”的感覺。“‘XX陳釀’就是‘XX年’生產的酒”這種表述是對白酒基本常識的不了解，客人會對我們的專業素養和溝通語言產生懷疑。“我也不清楚，這是包裝上寫的”這是一種不作為的表述，是在逃避和放棄銷售。
實戰策略
白酒伴隨貯存時間的延長，呈現綿柔、醇厚、陳香突出的風味，老百姓也習慣認為“酒是陳的香”。在消費者看來，喝“年份酒”是高質量生活享受和高尚身份的表現。但是，如何準確辨別白酒貯存年份，卻成為困擾廣大消費者的難題。消費者只能將信將疑地選擇著自己認為最真的年份酒。從專業的角度看，對“年份酒”的理解需要把握二個關鍵點。第一、生產“年份酒”的白酒企業大多遵循的是兩條標準：以不同酒齡的原酒調制而成或以窖齡來計算。第二、生產“年份酒”的企業本身應該有較長的生產歷史和一定的原酒儲備能力（環境與容器），比如生產企業的建廠歷史、生產規模、窖池數量（窖齡）、儲存能力等條件。就本案而言，導購員的基本策略是，依據自己對白酒的了解和相應的專業知識，使用最通俗、最貼切、最合情理的語言回答客人的問題，以消除客人的疑慮、獲取客人信任和好感，并且適時、巧妙地推動客人感受和體驗產品。
模板演練
導購員：先生，您好！問這樣專業的問題，看得出來，您是一位白酒行家。據我們酒廠的一個國家級老品酒師介紹，“十年陳釀”、“三十年陳釀”是指原酒的窖藏時間。用窖藏時間長的原酒調制的白酒，味道當然好啦，不是有句俗話，叫“酒是陳的香”嗎？我家酒廠具有獨一無二的窖藏條件和大量陳年原酒，我家的“XX年陳釀”是用貨真價實的“XX年原酒”釀制的，口味細膩優雅，綿柔醇厚，空杯留香持久。這不是我在“王婆賣瓜”，您們可以品嘗品嘗（如果客人表現出認同，比如點頭或默認，就迅速把品嘗酒呈獻到客人面前）（適合：醬香型、米香型、清香型等酒）
導購員：先生，您好！您真是內行。俗話說“千年老窖萬年糟，酒好全憑窖池老。”“二十年陳釀”、“三十年陳釀”是指釀酒窖池的窖齡。窖齡越長窖池中含有的多種營養微生物和微量元素就越豐富，釀出的酒也越好。我們酒廠有XX年釀酒歷史（XX年建廠），窖池XX口，其中窖齡XX年以上的優質老窖池占80%。我家的“XX年陳釀”就是連續使用XX年的老窖池釀制出來的美酒，口味豐滿，窖香濃郁，入口綿甜純正、回味悠長。這不是我在“王婆賣瓜”，您們可以品嘗品嘗（如果客人表現出認同，比如點頭或默認，就迅速把品嘗酒呈獻到客人面前）（適合：濃香型酒）
點評
首選贊美客人的白酒專家本領，依據自己對白酒的了解和相應的專業知識，使用最通俗、最貼切、最合情理的語言回答客人的問題，以消除客人的疑慮、獲取客人信任和好感，并適時、巧妙地把企業品牌和產品品牌的優勢或賣點與“年份”對接起來，使用有感染力的語言“口味細膩優雅，綿柔醇厚，空杯留香持久”、“口味豐滿，窖香濃郁，入口綿甜純正、回味悠長”推介產品賣點，進一步增強說服力，誘導和推動客人感受和體驗產品。
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編輯：苗倩
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