經銷商陷入難上加難之境
這幾年，經銷商的生意越來越來越難做！產品結構調整難，賣高端產品吧，倒是有利潤，可是大環境變了，根本沒法賣了。
浙江省X市知名度頗高的高端酒經銷商范先生陷入了尷尬境地。當初創業時為了打開通路，操碎了心、跑斷了腿，幾乎天天進行公關，攀關系、籠絡人，好不容易“守得云開見月明”，代理的高端酒銷量逐步攀升。可是，閉著眼睛能掙錢的日子才過了沒幾天，嚴控“三公消費”等政策出臺，真是“一夜回到解放前”，現在的高端酒根本賣不動。有多少高端酒庫存，就是背負了多少的累贅……
范先生也想過即刻調整產品結構，大肆賣中低端產品。可是，中低端產品的利潤本來就低，二批商要利潤，酒店要利潤，大堂經理主管要返利、服務員還要返利，渠道利益環節太多，競品之間還要打價格戰，中低端產品廠家往往給予經銷商的支持費用相對較少，不少廠家只管低價發了貨，更別提針對市場拓展的排兵布陣了。
即使代理一部分中低端產品，但公司正常運營所需人工費、水電費等，算下來，掙來的毛利還不夠養團隊，到底要如何調整？賣什么產品最合適？難啊！
另外，范先生也深感渠道建設創新寸步難行。傳統渠道的建設成本越來越高，動輒成千上萬的進場費，壟斷性、排他性競爭手段層出不窮，參與渠道利益瓜分的環節越來越多，開瓶費一提再提。對于團購渠道，在這個大環境之下顯得如此蒼白，如此不靠譜。自建終端專賣店，等于是開一家虧一家，怎么辦？
之前，生意好做的時候，業務員只需要接接電話、送送貨，收入也不錯。如今，找上門的生意徹頭徹尾地消失了，范先生有心重建終端網絡，但是，單單憑靠業務員重新出去跑終端是行不通的。殊不知，團隊早已失去了戰斗力，不適應這樣的工作節奏了，收入又上不來，于是員工怨聲載道，老板與員工情緒對立，怎么辦？
打造區域范圍內
的“小京東”
種種的困難，種種的迷惘，很多經銷商都表示，做了這么多年生意，現在竟然不知道生意應該怎么做了。就在這個時候，電子商務來了，O2O來了，一時間，似乎人人都在談電商，忽然之間，你的談吐之間不帶上O2O似乎就趕不上潮流，要被時代淘汰了。那么究竟什么是O2O，O2O對經銷商究竟是好事還是壞事？經銷商能不能做O2O？經銷商做O2O有什么優勢？O2O究竟能不能救經銷商？
讓我們來看，發生在浙江省寧波市下屬一個縣城經銷商梁先生身上的一個案例。之前，這個經銷商所代理的一款酒，廠商曾經在他的區域以典型的O2O模式做過一次產品推廣，通過微信朋友圈的轉發將消費者引流到活動現場，領取贈品。在領取贈品的過程中，傳播產品知識，引導消費者對產品進行愉快地體驗，同時，現場要求消費者加入廠方的公眾帳號。應該說，從活動本身而言，這是非常成功的的一個案例。活動期間，在一個總人口只有40多萬的縣城，吸引了15000名消費者到達現場來參加活動，現場排起長龍，有的消費者在現場一待就是兩個小時。一夜之間，這個新品在梁先生所在的縣城頓時家喻戶曉，梁先生和他的小伙伴們都被這個場面驚呆了。梁先生沒有想到,微信傳播的力量這么的震撼，這位之前還在用老式諾基亞手機的經銷商，當場讓他女兒去買了蘋果5S，從此以后變成了微信控。
不過故事并沒有就此結束，梁先生是個愛動腦筋的經銷商，冷靜下來仔細想，他發現雖然場面這么熱鬧，活動這么成功，作為經銷商的他，卻并沒有從中得到什么實質性的好處，產品品牌都是廠家的，一旦代理權變更，則空歡喜一場，消費者的微信賬號都引導到了廠家的公眾平臺，一旦廠方微信商場建立
文章來源華夏酒報，則經銷商立馬淪為物流配送商。這個時候的梁先生可能還不知道O2O究竟是什么東西，但是他知道移動互聯是個好東西，他一門心思的就想，自己的生意怎樣能借助移動互聯的大勢找到出路，獲得提升。
于是，梁先生選擇與當地一個致力于開發手機同城App的年輕人合作，整合自己所經銷的多款產品，和自己合作關系良好穩定的多個終端，以及這個年輕人在開發手機同城App時所積累的同城商家資源。從各個上游廠家募集了一些促銷品支持，模仿之前的活動，做起了自己的微信公眾平臺。如此，逐漸增加了跨界合作的機會，同城的老板們各種資源得以共享。下一步，梁先生打算利用這個平臺，建立一個類似于過去的農村合作社的新的商業聯盟，聘請專業人士打造移動互聯網電子商務平臺，也許，未來的某一天，他就能一手打造出他這個城市的“小京東”。
O2O是最適合經銷商發展的電子商務之路
有很多經銷商認為，O2O就是線上的電子商城搶線下終端生意，對經銷商而言，不是個好事，最后都淪為廠家的物流配送商。那是因為，經銷商認為，O2O就是廠家的事情，跟我沒多大關系。
事實上，O2O的本質就是線上線下的交叉互動，與過去的B2C模式相比，最大區別就是區域化、社區化。而經銷商最大的優勢就是本土資源，本土的線下銷售網絡，本土的物流配送能力。從這個角度看，相比于上游廠家，經銷商更多了本土資源，相比于專做移動互聯網的專業性公司，經銷商更多了線下的基礎，所以O2O是最適合經銷商發展的電子商務之路。
經銷商如何
順勢利用O2O？
盤點優勢通道、重新整合定位
互聯網思維的精髓是整合和分享，一個優質的經銷商，其掌握的資源往往包括政務資源、大企業資源、上游資源、渠道分銷資源、終端資源、同行資源、媒體資源等。那么，經銷商現在做O2O本質就是聯合這些已有的資源，去獲得去累積過去從來沒有過的消費者資源，然后在消費者資源形成并獲得利益后，將這些利益以合理的方式分配給其他的利益體。
所以，做O2O的第一步就是盤點經銷商手上現有的資源，看看哪些資源可以憑借最少的成本、更快、更便捷地獲取消費者資源。比如，有關政府部分是否可以授權你做什么公益活動，幫你把消費者的賬號引導到你的公眾平臺？再如，同行聯合是否可以組織一些轟動性的特賣會，吸引消費者到現場，同時引導消費者加入公眾平臺？另外，生意好的終端是否可以幫您推廣您的二維碼？
設計合理的聯盟機制
所有的這些優質資源，為什么要幫經銷商去做這件事情呢？
這就要靠經銷商去設計合理雙贏多贏的聯盟機制。例如，經銷商可以設計消費者資源的交換共享，也可以承諾利用所建立的平臺以最優惠的條件分銷對方產品，經銷商還可以設計一定的利益獎勵等等。條條大路通羅馬，以使所有的推進水到渠成。
融合現有的利益鏈，
重新設計利益分配模式
筆者曾經親歷這樣一件小事，一個經銷商想把他的二維碼貼在過去一直與他合作關系良好的終端的收銀臺上被拒絕了。這位終端的老板娘說，客戶都到你那兒買了，我吃什么呀？而經銷商又用一句話，解除了老板娘的疑慮，經銷商說：我不是為了搶你的客戶，我是讓客戶都集中到我這兒然后再幫你把他們都引到你這里來，比如將來你店里有什么促銷活動，我在平臺上吼一聲，大家都到你這里來了。筆者個人認為，這就是O2O和B2C最大的區別，B2C是要把渠道的很多環節直接給廢了，而O2O是幫助渠道的一些重要環節，尤其是終端發揮更重要的作用，從而共同獲得更大的利益，經銷商要融合現有的利益鏈，重現設計合理的、能夠團結大多數力量的銷售物流流程和利益分配模式，最終再進行利益分配。
經銷商都是有一定線下基礎的，所以讓原來的線下各方利益體包括終端、團隊等等，正確地認識O2O，找到他們在你設計的O2O商業環中的位置和分享利益方式，從而使阻力變成助力，是另一件非常重要的、要做的事情。
搭建優質平臺
盤點清楚資源，弄清楚各方的利益關系，就要設計流程搭建平臺了，建議經銷商們找專業的公司來幫你搭建能夠適合流程，并且是能夠持續提升的優質平臺。
O2O是個新的東西，大家都知道好，但是究竟要怎么做，大家都在試驗，總體來講，經銷商做O2O，我們的建議就是區域化、社區化，盡可能地結合本身優勢。
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編輯：苗倩
