燕南春：采取“接地氣”的營(yíng)銷(xiāo)策略
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】河北省廊坊市
【看商】河北燕南春酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理 張劍笙
【看商情況】燕南春酒業(yè)有限公司始建于1968年，公司秉承“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持管理以質(zhì)量為中心，經(jīng)營(yíng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷(xiāo)售以服務(wù)為宗旨，發(fā)展以創(chuàng)新為先導(dǎo)，使公司取得了長(zhǎng)足發(fā)展。“燕南春”系列白酒以其獨(dú)特的風(fēng)格和上乘的質(zhì)量，先后被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“河北省名牌產(chǎn)品”、“河北省著名商標(biāo)”、“省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。產(chǎn)品暢銷(xiāo)京津冀等地區(qū)，并出口韓國(guó)、新加坡等國(guó)家。
【市場(chǎng)行為】燕南春酒業(yè)有限公司始建于1968年，燕南春品牌誕生于1979年，于1992年榮獲加拿大國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。在酒業(yè)調(diào)整期內(nèi)，燕南春為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，更為了紀(jì)念所取得的榮譽(yù)，燕南春酒業(yè)有限公司適時(shí)推出了棉柔金獎(jiǎng)系列產(chǎn)品，涵蓋了高中低三個(gè)價(jià)格區(qū)間。通過(guò)接地氣的營(yíng)銷(xiāo)策略和扎實(shí)穩(wěn)健、步步為營(yíng)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，輻射河北市場(chǎng)的同時(shí)，強(qiáng)勢(shì)擠入周邊省市，奏響了“走出去”的精彩樂(lè)章，在京津冀等地區(qū)拿下了漂亮的業(yè)績(jī)單。
【觀(guān)看體會(huì)】燕南春獨(dú)特釀藝傳承古老，技藝精湛，承載著自古以來(lái)冀中人民的文化精粹。在傳承原有工藝的基礎(chǔ)上，每一道工序都采用現(xiàn)代高科技監(jiān)控技術(shù)，從粉碎的精細(xì)程度到比例的調(diào)配再到時(shí)間和溫度的控制等，每一步都有嚴(yán)格的控制指標(biāo)，保證了酒品的質(zhì)量。借助酒業(yè)調(diào)整期的東風(fēng)，燕南春著力提升以“綿柔金獎(jiǎng)”為代表的品牌優(yōu)勢(shì)，
以親民的品牌形象俘獲了不少消費(fèi)者的“芳心”。
【操作心得】營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)新，但是創(chuàng)新并非不等于放棄傳統(tǒng)，白酒在中國(guó)有著幾千年的悠久歷史和釀造傳統(tǒng)，有時(shí)傳統(tǒng)的東西就是最珍貴的。燕南春酒業(yè)有限公司通過(guò)市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析，掌握來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的消費(fèi)者信息。就在眾多白酒還在迷信“廣告轟炸”和“終端為王”的時(shí)候，燕南春酒業(yè)以消費(fèi)者為核心，以實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)手段為重點(diǎn)，大力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。在高端酒遇冷、民酒大行其道的行業(yè)調(diào)整期，公司將“綿柔金獎(jiǎng)”系列產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解這一系列產(chǎn)品。燕南春酒業(yè)從定價(jià)策略切入，產(chǎn)品價(jià)位貼合目標(biāo)受眾的承載力，同時(shí)加大了商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，使棉柔金獎(jiǎng)系列產(chǎn)品取得了不俗的上市表現(xiàn)。
衡水老白干：促銷(xiāo)無(wú)淡季
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省煙臺(tái)市
【看商】煙臺(tái)振華商廈酒水部經(jīng)理 劉輝
【看商情況】 煙臺(tái)市振華百貨集團(tuán)股份有限公司是1994年經(jīng)山東省政府批準(zhǔn)成立的股份制企業(yè)，系全國(guó)大型百貨零售企業(yè)貿(mào)易聯(lián)合會(huì)成員單位、山東省重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)，振華百貨連鎖、超市連鎖擴(kuò)展到省內(nèi)外十幾個(gè)地區(qū)。振華集團(tuán)現(xiàn)擁有32家百貨連鎖企業(yè)、62家超市連鎖門(mén)店、1家三星級(jí)大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地產(chǎn)公司， 2011年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入179億元，實(shí)現(xiàn)利稅8.7億元。
【市場(chǎng)行為】回歸消費(fèi)理性是酒類(lèi)消費(fèi)的必然趨勢(shì)，無(wú)論企業(yè)推行個(gè)性化的包裝，還是以極具誘惑力的促銷(xiāo)手段招徠顧客，畢竟酒瓶里裝的是酒。個(gè)性化的產(chǎn)品和品牌、個(gè)性化的行銷(xiāo)手段雖然必不可少，但有個(gè)本質(zhì)不能缺少，即維持消費(fèi)者多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和建立品牌忠誠(chéng)度，都需要產(chǎn)品的一貫口碑作支持。過(guò)硬的品質(zhì)，持續(xù)的宣傳，是支撐品牌口碑傳播的兩大必要條件。煙臺(tái)振華商廈位于鬧市區(qū)，占有天然的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定的客戶(hù)源。雖然天氣逐漸變暖，白酒銷(xiāo)售也正在慢慢地步入淡季，但是，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)淡季。在商廈酒水銷(xiāo)售區(qū)域，依然云集各類(lèi)品牌的促銷(xiāo)品堆頭等。
【觀(guān)看體會(huì)】商場(chǎng)內(nèi)人流云集，各品牌之間的“暗戰(zhàn)”暗流涌動(dòng)。形色各異的堆頭促銷(xiāo)一直是各品牌的“兵家必爭(zhēng)之地”。商場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)在于人流量，如果占據(jù)很好的堆頭位置，將人流向消費(fèi)轉(zhuǎn)化是有先機(jī)可乘的。尤其對(duì)于省外品牌而言，首先要做到的就是讓消費(fèi)者看清楚。讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)心理。其次，嗨喲合理利用空間，進(jìn)行最大化飽滿(mǎn)陳列，在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，給予主推產(chǎn)品最黃金的位置。其中，衡水老白干的一款62度老釀坊酒定價(jià)88元/瓶，買(mǎi)一送一，吸引了不少煙臺(tái)市民駐足選購(gòu)。
【操作心得】商超是一個(gè)人氣非常旺的地方，宣傳價(jià)值自然不可估量。促銷(xiāo)策劃是商超運(yùn)作的關(guān)鍵工作，活動(dòng)一方面要力求新穎，另一方面要能為商超帶來(lái)人氣。要拿出一款產(chǎn)品，不定期與商場(chǎng)聯(lián)合搞促銷(xiāo)，既提升了商超的人氣，也宣傳了自己的品牌。如果促銷(xiāo)活動(dòng)策劃得當(dāng)，能為商超增加人氣，商超會(huì)提供一些方便。在振華量販超市中有單獨(dú)的一排貨架上面全部都是白酒產(chǎn)品，讓《華夏酒報(bào)》記者不解的是，每次來(lái)這里都會(huì)有很多白酒品牌在搞著各種各樣的促銷(xiāo)，無(wú)論是不是節(jié)假日，很多都是花一瓶的錢(qián)可以買(mǎi)兩瓶，就像這個(gè)衡水老白干62度老
文章來(lái)源華夏酒報(bào)釀坊酒。問(wèn)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員后才知道，很多品牌都是一直在搞活動(dòng)，從過(guò)年開(kāi)始就沒(méi)斷過(guò)，這可能也是振華量販超市要做平價(jià)超市的宗旨所致，為了讓老百姓買(mǎi)這省錢(qián)同時(shí)又買(mǎi)著放心，超市精心為消費(fèi)者的利益考慮搞的促銷(xiāo)活動(dòng)。
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編輯：苗倩
