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    　經過2013年白酒行業低迷的沖擊，酒企在業績受阻的同時，在行業大勢高速增長掩蓋下的一些列問題也暴露出來：市場秩序混亂、產品價格體系混亂、商業結構不合理、組織不給力。雖然新形勢下酒企在戰略層面紛紛進入轉型和收縮，保銷量、穩提升、練內功，但是在具體的策略、落地執行、組織建設等方面困難重重。這個時候酒水營銷托管就應運而生，咨詢公司稱之為“外派職業經理人”。

    　然而，快速上馬的酒水托管效果并不理想，對托管的認識問題、雙方信任度問題、業績共識問題、組織建設理念問題、文化背景問題等等在合作中暴露出來，很大程度上導致合作不歡而散，即使繼續合作也是“雞肋”，雙方合作一定有風險。如何規避或者把合作風險降到最低，是需要托管方和咨詢公司雙方共同思考的話題。

正確認識酒水托管

    　酒水托管是指被托管方外派核心銷售團隊（少則1人，多則3到5人）到托管方任職，負責合同界定的工作，包括但不限于以銷售為主的業務建設、組織建設和文化建設等層面。咨詢合作，咨詢公司主要是在理念認識層面、戰略、策略上給出相應的方案建議，企業據此決策執行。雖然托管合作方在方案上要求降低，但是涉及到相應的業績目標達成、策略、執行、組織建設、文化輸出等等層面，托管合作反而更加復雜。由于企業對托管合作的不清晰導致幾個托管合作的誤區。

    　首先，片面追求業績目標，而忽略了組織建設、制度建設和文化建設。營銷托管業績是一核心目標，但一定不是唯一的目標，中國職業經理人市場的不成熟，導致很多職業經理人追求當年的業績獲得自己的報酬而急功近利，企業和咨詢公司合作尋求托管服務就應該去規避這一風險，同時在組織、制度、文化等建設上獲得重要的無形資產價值。

    　其次，“太信任咨詢公司”。企業受過往在企業經營和管理中的壓力，一旦進行托管，便完全放任，“太相信”咨詢公司的操盤手，自己一邊“清閑”去。殊不知，托管是受雙方共同管理的模式，外派操盤團隊是受企業領導和管理的，必須定時向企業進行工作匯報。完全放任的后果是，一個階段過去后企業了解到實際的操盤運作情況和自己的預期有落差，很有可能出現不信任的狀況或者對托管服務的不滿意，雙方分手的風險就開始顯現。

    　再次，“不信任咨詢公司”。雖然合作了，但是咨詢公司畢竟是“外人”，尤其是合作前期，對操盤團隊“不信任”，體現在資源投入、在涉及和企業既有員工的一些觀點沖突上，導致操盤團隊的工作開展遇到各種阻力，效率低下，效果也就不明顯。

    　最后，托管預期不合理。因為企業在托管上有了費用投入，所以在市場實際需要的費用投入上和隊伍建設投入上收縮，并且還要求托管業績，尤其是一些在現金流上本身就有壓力的企業更是加強了對市場費用投入的強化管控。酒水行業正處在全方位的競爭階段，2013年之后又面臨行業的低谷，咨詢托管有義務幫助企業解決一些基本建設的問題和進行營銷創新的問題，但是實際需要的人財物投入也必須要有一定的保障，才會起到托管的效果。

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編輯：趙果