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    　營銷托管并不是一個新鮮的名詞，許多酒水企業在面臨機遇或者困難的時候，擔心純策略性的咨詢方案無法落地取得理想的效果，往往會折中選擇營銷托管這么一種方式。然而，在實際的工作中，這種工作方式也有很多預料之外的情況出現。按照老話說的是“買賣好做伙計難搭”，從單純的雇傭關系折中到了親密的合作伙伴，這其中甲乙雙方關系管理會出現許多在單純咨詢業務中無法預料的困難，筆者根據自己在接觸這類營銷托管業務中的實際情況，認為營銷托管中的甲乙雙方應當著重解決以下三個矛盾來管理雙方關系，從而實現雙方的共贏。

應當正視組織建設
與業務托管之間的矛盾

    　首先，應當正視組織建設與業務托管之間的矛盾，托管說到底，是將一部分自己不擅長的業務通過外包的方式轉給托管公司來進行操作。然而，如管理學大師彼得•德魯克所說，所有的企業只有兩項核心工作：營銷和創新。將營銷托管出去了，在白酒這樣一個相對古老的行業又有多少創新的工作可以做呢？而若在生產環節通過創新做出了科技性的突破，對于白酒這樣的產品來說消費者又會不會買賬呢？

    　這樣來說，對于大部分白酒廠家來說，營銷與創新根本就是一體的，唯有在營銷過程中不斷創新，才有可能進行突破。那轉回頭來說，一個組織，其核心能力最終是落在組織能力上的，組織建設不起來，通過托管無論實現了什么樣的業績，最終也不過是無根之水，營銷托管有何意義？

    　結合實際的廠家來說，許多企業通常是接管了一個酒廠，感覺酒水行業利潤率不錯，工廠也有點底子，便想到通過托管的形式來進行快速擴張，完全沒有想好把哪些業務托管、如何托管的問題。而對于托管公司來說，也通常是將一個托管業務當做一項生意，沒有完全站在甲方的立場上真正考慮哪些托管是真正對甲方有意義的，哪些是需要甲方自行解決的。

    　可以說，真正要解決甲方組織建設和業務托管之間的矛盾，首先是要想明白將哪些業務外包、如何外包的問題，甲方的需求是什么？是在品牌建設方面不了解白酒行業的品牌建立特點，還是在產品打造方面不專業，或者是在招商手法上有欠缺，再或者是在渠道運作上缺少經驗，還是完全的產能過剩？在不能夠將這個需求摸索清楚的前提下，雙方很難理清相互之間優勢互補的地方，在后續的實際操作中往往會面臨三天兩頭翻合約的現象，打口頭官司，輕則客戶滿意度不高，重則一拍兩散。

    　唯有摸清了這其中甲方的需求在哪里，才能夠搞清楚雙方的合作方式，明白是該以哪項工作為重點，以及后面如何結合托管的模式進行長期考核。那些不分青紅皂白，只盯著業績目標簽訂的托管合同，不僅在后期合作中會出現種種困難，若是出現了廠家原有職業經理人與托管公司工作人員能力重疊的情況，甚至會造成內部比武、內耗大于外戰的情況，對于甲乙雙方都是非常大的傷害。而那些約定清楚雙方的能力專長如何分工的甲乙雙方，也可以通過托管的方式，將乙方的一些能力專長復制到甲方組織中，從而幫助甲方開展組織建設工作，這其中的效果差異可謂天壤之別。

甲乙雙方
能力協調的矛盾

    　一旦雙方了解清楚對方的專長，展開了合約，通常會在蜜月期之后迅速進入工作人員的矛盾期，這其中就要面臨第二個矛盾，甲乙雙方能力協調的矛盾。

    　大部分尋找營銷托管公司的企業，都不是一窮二白的企業，通常是有一定底子的，這就意味著在原先的工作過程中已經有了一定的人力資源儲備，如何協調這些人力資源與新進入人力資源之間的關系，就成了一項經常產生矛盾的重點工作。

    　簽訂合約召開項目會議之后，甲乙雙方很快會進入實際開展工作的階段，這就面臨著誰干什么、干多少、干的好不好的問題。對于大部分的營銷托管團隊來說，通常都會是老帶新的一個組合，甚至不排除一些人員在酒水行業工作經驗并不充分，這樣雙方人員在一線的工作中稍有不慎就會形成內部比武的局面。

    　舉個實際的例子，在某個托管項目上，工作的重點在品牌建設和招商上，企業原有營銷人員相對在產品線構建上具有較好的經驗。經過一番市場調研之后，托管團隊提出了腰部和低端兩個價格帶的產品系列。甲方市場部人員認為，低端價格帶的產品按照產品要求完全就不可能做出來，質問托管團隊這其中的成本是否經過仔細推敲，而托管團隊則根據過往案例和市調結果，不斷強調市場上的現有產品是如何做到這個成本的，最后成了雙方知識的大比拼。甲方人員認為托管團隊不專業，幾個毛頭小伙子靠著多讀了幾天書就瞎指揮，乙方人員則認為甲方老員工動不動擺老資格，不在工作上下功夫卻在內部挑三揀四，在內部協調關系上耗費了巨大的精力。

    　對于這樣的矛盾協調，一是要在合作中對具體人員分工和組織要求上提出明確的需求，二是在雙方工作中形成一個日常溝通的工作機制。

    　所謂對人員分工和組織要求上提出明確的需求，是指合約中應當明文章來源華夏酒報確雙方責任義務，包括對于乙方的派駐人員應當具備哪些能力，明確提出，對于不需要的人員可以通過自己現有人員來進行補缺，這樣既可以讓雙方提前相互認知，也可以降低一些項目費用。

    　而所謂日常溝通的工作機制，則應當是定期就項目工作中的問題召開營銷上下游的協調會，包括生產、采購，在這個協調會上應當充分溝通各種信息，形成統一認識，可以說在大部分的營銷托管項目中，都是就著營銷說營銷，實際上反而影響了營銷的效果。

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編輯：趙果