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    　陳述是福建一家中大型白酒企業老總。最近幾年，他年年參加糖酒會招商。然而，他發現，如今招商似乎正走入一個十分尷尬的境地：成本高昂、風險驟增、合同履行率很低。陳述根據自己企業這幾年招商數據統計比較，雖然簽約合同看似總是滿載而歸，然而最后真正履約率還不足15%，而產品二次提貨率僅40%，三次20%，四次不足8%。

    　陳述開玩笑稱，如今各種形式招商，有如男女之間的戀愛關系，一見鐘情閃電式結婚也好，馬拉松的戀愛終成眷屬也好，半途而廢不歡而散也好，廠商在邂逅注目那一刻，就注定彼此之間將開始充滿著復雜變數，充滿著激烈較量。因此，常常一場糖酒會招商下來，不少企業往往疲憊不堪，馬失前蹄，招商變成“招傷”。

    　因此，在每次糖酒會來臨之際，總給陳述提出一個十分帶有普遍性的問題……招商為何總“招傷”？酒類企業如何撐控招商的成本風險，走出招商的泥淖，提高招商落實率、履約率，實現卓有成效的招商，保障招商最大成果？

    　陳述認為，時下要提高招商落實率、履約率，實現卓有成效的招商，有兩個頗值得業界共同思索、解決的關鍵問題：
    　1、如何創建規范合理、科學有效、適合自己特色的招商模式？
    　2、如何建立一套防范招商風險的預警機制？

打造強大的招商執行力

    　陳述認為，打造強大的招商執行力是提高招商落實率、履約率的首要保證。
    　在市場經濟里，執行力就是效率，執行力就是金錢，良好的執行力創造一切。描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細節，如果沒有完善有效的執行力，就如空中樓閣，無從談起。從某種程度上講，執行力是酒類企業招商最大的軟肋。執行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商首負制，目標到位，責任到人，誰的擔由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，形成令行禁止，政威人畏，落后必批，差錯必究，事故必罰，使政令暢通無阻，執行充分有效，招商結出碩果。

    　陳述表示，去年他們公司金口酒招商效果比較好，就在于構筑了完善、有效的執行力；其次就是構筑了服務于經銷商的“手把手”聯銷模式并供以操作方案，譬如二批商怎么拉，賣場怎么搞，顧客怎么引，促銷怎么推，渠道怎么護，竄貨怎么控，使經銷商寬心信心恒心，整個代理產品才能聯動起來。招商執行力最忌“剃頭擔子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。

建立退貨保障機制

    　建立退貨保障制度是招商最吸引人也是最能提高合同履行率的一個利器。
　　為什么展會人總是圍得一大堆，也有幾個人簽下幾個合同。然而，最終卻總是只聽下樓聲，不見人下樓。這就是因為有許多經銷商怕產品不好，怕生意難做，沒信心做下去。因此，酒類企業必須建立一套招商退貨保障制度及相應機構，從而激勵人氣、鼓舞信心、保證招商整個流程順利全面完成。因此，只要讓經銷商進貨沒有后顧之憂，招商就成功一半。

    　陳述認為，招商退貨保障制度是建立基于物流管理體系的控制系統，以企業前年洞窖酒招商為例，由于敢做別人不敢做的事，洞窖酒2012年招商大獲成功，其主要舉措如下：建立零風險退貨保障機制（僅對第一次提貨），體現客商至上的原則，其后退貨，實行逐級累計遞減，實行全程無憂式的招商；同時建立二次提貨獎掖制，對累計進貨三次以上并達到規定市場覆蓋率的經銷商，進行大額實物返利；其次，產品運輸成本要求經濟迅速，包裝質量體現耐磨耐用；再者，客戶服務水準講究短、平、快，貨物退換以實質性產品為主，建立詳細數據登記；另外，建立以計算機為核心的預警控制系統，對缺損貨品及時進行回收、補救生產、償還。這些舉措都能讓客商滿意率達到99%以上。

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編輯：趙果