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一瓶定制將會成就誰？
來源：  2015-12-21 09:59 作者：

和君林楓專訪
一瓶定制即C2B。互聯的平臺可以把分散的消費者及其購買需求匯聚起來，形成類似團購訂單。社區化+C2B會是一個無法阻擋的趨勢，在這個時代將會成就一批偉大的公司，甚至有可能會出現價值1000億乃至2000億的企業。

　  和君咨詢集團副總裁、酒水事業部總經理林楓理解，一瓶定制即C2B，也就是消費者價值得到個性化的滿足。隨著移動互聯的發展，滿足消費者的個性化需求在當前已是大勢所趨，并且蘊含著巨大的商機，而社區化可以將消費者有機地組織起來，產生粘性。
　他認為，社區化+C2B會是一個無法阻擋的趨勢，在這個時代將會成就一批偉大的公司。
 
C2B：讓消費者為自我買單
　早在近兩年前，阿里巴巴集團總參謀長曾鳴就曾表示，B2C只是一個過渡性的商業模式，未來電子商務的真正模式在于C2B。

　在曾鳴眼中的未來，隨著互聯網的發展，消費者的聲音會越來越強，價值鏈的第一推動力將會來自于消費者，而不是廠家。商業模式定制將會成為主流，它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應和平臺化協作。

　隨著酒水行業逐漸領會到C2B的潛力空間，曾鳴的預判如今在酒業逐漸展開眉目。

　酒水行業對個性化定制并不陌生，比如婚宴酒水定制、大壇酒定制等，不過，這些定制更多側重于包裝個性化，與C2B所要求的定制模式仍有著明顯區別。
　所謂C2B，是電子商務模式的一種，即消費者對企業。傳統商業模式包括B2C都是匯聚供應商或產品提供給消費者，通過大工業、大流通、大傳播實現產品生產銷售，而C2B是反其道而行之。真正的C2B是先有消費者提出需求，后有生產企業按照需求組織生產。通常情況為消費者根據自身需求定制產品和價格，或主動參與產品設計、生產和定價，生產企業再進行定制化生產。

　小米銷售模式被認為是C2B模式的成功案例。
　小米手機自2011年問世以來，銷售持續火爆。小米官網作為小米手機唯一銷售渠道，常常是一開放購買資格手機就迅速被搶購一空。

　創造小米手機銷量神話的除了創始人雷軍和小米團隊外，還有小米的發燒級用戶。在小米手機論壇上，每周都可以看到數千篇用戶反饋的帖子，其中不乏一些深度使用報告。在一些重要功能的確定上，小米工程師會在小米論壇上發起投票等方式收集用戶的意見，最終確定小米的產品功能。在小米每周更新的功能中，甚至有三分之一都是來自于米粉的意見。雷軍本人也成為小米最大的客服，親自解答米粉的提問。

　據了解，目前小米手機操作系統MIUI用戶數已突破2000萬。

　將用戶引入手機設計過程，是小米的獨特創新，也是締造小米神話的重要前提。其核心理念就是以消費者為中心，準確把握消費者需求。

　酒水一瓶定制，也是以消費者為中心，基于消費者個性化需求和情感，滿足消費者價值的個性化體現。

移動互聯：顛覆傳統銷售模式
　C2B雖然美好，但消費需求是分散在各地的，一瓶定制在過去的條件下很難實現。隨著移動互聯的出現，這種C2B在技術上有望實現。

　互聯網時代的精神本質上是開放、協同、共享，在更加專業化分工的基礎上，用更加社會化協同的方式去實現競合。在移動互聯的平臺下，C2B模式可以充分利用智能終端和互聯網平臺，把分散的消費者及其購買需求匯聚起來，形成類似團購訂單。

　廠家可以根據需求定制生產，極大地提升了用戶體驗，也為廠家節約了生產成本，以銷定產，減少庫存。

　同時，互聯網銷售省去了中間環節，直達消費者，有效規避了傳統銷售渠道中的巨大成本，運營成本相較于傳統銷售大大節省，從而降低產品終端銷售價格。

　在林楓看來，小米的革命在于重構整個產業價值鏈，顛覆了傳統商業大工業、大流通、大傳播的戰略。大工業是通過重資產投入形成產能的規模優勢，以此降低產品價格；大流通是通過層層渠道實現產品從廠家到消費者；大傳播是通過對媒體的高額廣告投放壟斷話語權。

　從這三方面來看，首先，小米沒有大工業，所以不用承擔重資產成本；它有70%的客戶是直接采購小米手機，不需要通過層層渠道，流通成本也可以省掉；2000萬粉絲本身就會形成口碑效應，加上互聯網對小米品牌、理念、業績，包括雷軍個人品牌的傳播，小米已經不需要再投放高額的廣告費用去搶奪話語權，當這三方面費用省去后，消費者就會尖叫了。市面上同等性能的手機如果賣3000元，小米可能只需要賣到1500元還會有利潤空間。

　小米手機的銷售模式對傳統酒業有著啟發意義，特別是針對酒企庫存頑疾。

　傳統工業經濟以大規模、流水線、標準化、低成本運作為模式，這種模式必然會導致高庫存風險。依托于智能終端和互聯網平臺，C2B以銷定產的銷售模式將推動酒業轉型升級。

　目前，工信部公布的“2014互聯網與工業融合創新試點項目”首批14家企業名單，包括了洋河“移動互聯全柔性生產模式”項目。工信部這一試點正是計劃在個性化定制、眾包以及移動O2O等方面聚集產業資源較好的平臺，推動制造業轉型升級。

社區化：把消費者“粘”起來

　在小米2000萬粉絲中，堪稱鐵桿粉絲級別的小米發燒友大約有十幾萬。“和米粉，做朋友”是小米的口號，為此小米成立了由400名員工組成的呼叫中心，專門負責與米粉互動，并與這些米粉建立直接聯系，提高這些鐵桿粉絲對小米的體驗度。小米每年還會通過組織消費用戶進行一系列線下互動，比如每年兩次的全國性小米嘉年華，通過線上線下多種方式把小米用戶有機地組織起來。

　針對小米粉絲，小米不僅可以賣手機，也可以賣移動電源、手機配件、服裝鞋帽、智能路由、小米電視等周邊產品，甚至從理論上說，連汽車、房子都能賣。圍繞小米粉絲，小米已經形成了一個消費生態，小米的粉絲既是產品的購買者，也是產品協同設計人、義務宣傳員，甚至還是小米品牌的忠實維護者。

　這種消費生態也是林楓希望打造的消費者社區化。

　林楓認為，基于關系的交易和基于交易的關系是截然不同的。基于交易的關系是沒有粘性的，一旦交易終止關系也就結束了，而基于關系的交易會產生巨大的粘性，把消費者有機地組織起來，構建一個C2B生態圈。

　在他看來文章來源華夏酒報，小米并不是在賣手機，也不是在做互聯網，而是在做消費者的社區化，通過互聯網手段和互聯網精神，將消費者組織起來形成經久不息的自組織團隊和消費浪潮，雷軍是將產業鏈中最關鍵的資源“用戶”有效地組織起來。

　白酒行業會不會出現小米？林楓認為是有可能的。在他看來，社區化+C2B會是一個無法阻擋的趨勢，在這個時代將會成就一批偉大的公司，甚至有可能會出現價值1000億乃至2000億的企業。

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編輯：趙鑫
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