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深圳市正觀營銷策劃有限公司總經理
江文明

　自白酒行業在2012年下半年進入到深度結構調整期以來，談論什么樣的酒廠會成為第一批倒下的先烈，就成為行業一個繞不開的話題。今年春季糖酒會期間和很多朋友交流，普遍都是認為中小酒廠，特別是縣域的小酒廠將首先停產或者倒閉，理由是這些企業規模小、缺資金、缺人才。
　在筆者看來，上述判斷有其合理的考量，也有其值得探討的部分。為什么會有眾多的縣域小酒廠存在，有的還生存得挺好這個問題我們要先弄清楚。“要想當好縣長，先要辦好酒廠”，這很直觀地說明了縣域小酒廠對一個地方財政經濟的重要性，特別是對很多沒有支柱產業的區域而言更是如此。山東市場沒有絕對領先的龍頭酒企，很大一部分原因在于有太多這樣的縣域小酒廠的存在，過億的粗略數一下也在20家左右。雖然縣域小酒廠作為一方經濟支柱的作用越來越小，但是在短期內其作用不會突然消失，這是原因之一。
　其次，很多縣域小酒廠有著悠久的歷史，產品已經成為當地百姓生活的一部分，有著太多的情感在里面，給予了產品高度的認可。筆者熟悉的一家酒企，其一款產品已經有20多年的歷史，現在在該地牢牢占據著40元的核心文章來源華夏酒報價位，成為老百姓的第一選擇。若論包裝，比不上很多一線品牌20元價位的產品；若論品質，只能說還湊合。從某種意義上說，該產品已經成為了消費者心中的“地方特產”，滿足了消費者很多的精神需求。
　再次，縣域小酒廠更容易做消費者互動。縣域小酒廠業務區域很集中，做到經銷商層面的互動很容易，很多縣域小酒廠都請經銷商參加其季會年會，甚至參加其月會。和消費者的互動，由于是在有限的空間范圍內，縣域小酒廠更可以做得有聲有色。營銷最主要是解決兩個問題：愿意買和買得到，我們常常在“買得到”的問題上花了很多精力，在“愿意買”這個問題上花的時間反而不多。筆者曾服務過的一家縣域小酒廠，通過消費者互動環節，讓消費者知道了其價值，光瓶酒賣到了499元一瓶，還供不應求。另外一家縣域小酒廠，通過消費者深度參與其中的互動活動，很多消費者都是以噸為單位進行購買，雖然價格并不便宜。
　第四，縣域小酒廠的競爭動力和國名酒和區域大型酒廠比起來更強，一個是生存之戰，一個是發展之戰。
　那么2014，會是誰的世界末日呢？
　真正可能面臨世界末日的酒企，在筆者看來，首先是沒有根基的新建酒廠，這從茅臺鎮大批停產酒企的類型分析就可以看出來；其次是產品不行和不會營銷的酒企。