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經銷商課題研究者　潘文富

　　廠家的老板做生意是為了賺錢，經銷商老板也是，大家在一起合作，也是為了賺錢，在目標取向這方面，都沒有什么歧義。
    　但是廠家老板賺的錢和經銷商老板賺的錢可不一樣，廠家老板賺的是戰略型利潤，而經銷商老板賺的則是戰術型利潤，兩種不同的利潤取向，必然導致了不同的盈利模式，隨之帶來的，就是各種指責、各種糾紛、各種抱怨、各種不配合。
    　那么，這兩種盈利模式究竟有什么差異呢？
    　顧名思義，所謂戰略型盈利模式，主要是強調整體規劃，進行全局通盤考慮，注重長遠發展和未來收益，看重趨勢、發展速度、可復制性等等因素，并且，不會刻意在乎當前或是某個局部的一得一失，不但能主動進行先期投入，且不急于看到回報。例如種果樹，種下去之后還要澆水施肥，精心養護，再等上三五年才有果子摘。
    　戰術型利潤模式甚至能用三個字來概括，“短、平、快“，意思就是馬上能看到錢的，強調當前的利潤兌現速度，希望通過簡單的操作即可獲得，對未來的遠期收益興趣不大，更不喜歡進行主動的先期投入。例如挖野菜，馬上就能找到，馬上就能挖走，馬上就能賣掉換錢。
    　但凡有點規模的廠家，大多選擇的是戰略型盈利模式，所以，在市場整體規劃、市場建設、品牌文章來源華夏酒報培育、價格體系維護、竄貨控制、分銷及零售網絡建設等方面非常重視，也舍得投入，并希望經銷商也能一起參與進來，大家共同投入，一起把品牌做起來，把銷售網絡鋪建好，把價格體系維護好，價格不要亂，貨不要竄，然后通過業績的持續增加而獲得持續的利潤回報。
    　可經銷商想的不在這條線上，畢竟，產品的所有權不是自己的，把廠家養大了，不見得有經銷商什么好果子吃。從實際的廠商合作經歷來看，廠家也有很多靠不住的地方：例如產品質量是否穩定？品牌定位和建設會不會虎頭蛇尾？廠家所在行業會不會遭遇行業風暴？即便廠家整體是穩定的，那還有廠家的人事變故可能，與廠家的合作經銷權變故可能，廠家在當地新開經銷商的可能。經銷商多年投入為廠家在當地打開市場，結果是廠家銷售總監的親戚替代了老經銷商，或是廠家自己開始搞直營，讓經銷商栽樹，廠家自己直接摘果子的事情著實不少。
    　在現實面前，經銷商的戰術型盈利模式也是務實的選擇。
    　對于經銷商來說，廠商合作中未知數太多了，與其等著賺未來的錢，還不如把眼前能賺的錢先賺了。所以廠家想要拉經銷商一起來種果樹，先要解決合作中的變數，給經銷商吃下定心丸。