近日，有關“蘭陵酒業(yè)與臨沂最大代理商終止合作”的消息引人關注。報道稱，該代理商在臨沂掌控較強的商超及終端渠道，年銷售蘭陵酒1億元左右，如今轉而開始運作其他品牌，該消息也得到了多位酒水行業(yè)人士的證實。
據(jù)了解，針對市場環(huán)境的變化，蘭陵集團也主動采取了相關的應對措施化解影響：對臨沂地區(qū)主銷產(chǎn)品進行價格保護，防止市場混亂；對原有經(jīng)銷商代理的主力產(chǎn)品進行分流，分給幾家深度合作經(jīng)銷商，并對該代理商影響的主要市場區(qū)域進行重新分配；組建精英團隊在臨沂重點地區(qū)的部分商超和酒店實行全面直供。
文章來源華夏酒報 目前，酒水行業(yè)整體處于低迷期，在山東省外一線名酒及省內(nèi)競爭對手紛紛加大當?shù)厥袌鐾度氲那闆r下，無論是酒企單方面主動終止合作還是雙方友好分手，在根據(jù)地市場失去1個多億的渠道，恐怕任何一家酒企在短期內(nèi)都會元氣大傷。
其實，不只是蘭陵，放眼整個山東乃至全國市場，很多區(qū)域名酒都或多或少的面臨著這樣的問題。那么，在行業(yè)整體低迷、市場競爭加劇等內(nèi)憂外患的條件下，區(qū)域名酒該如何應對此類渠道危機呢？
酒企需擺脫對經(jīng)銷商的過度依賴。伴隨著酒水行業(yè)的深度調(diào)整，高端消費隱去，大眾消費來臨，聰明的企業(yè)早已在根據(jù)地市場的煙酒商店、餐館酒店及商超進行了全面直供；即便酒企要在根據(jù)地市場選擇經(jīng)銷商分銷的模式，在看重經(jīng)銷商實力的同時，也要看經(jīng)銷商是否有與企業(yè)共同成長、榮辱與共的意愿。
在根據(jù)地市場以外，酒企也應盡量讓經(jīng)銷商代理單一產(chǎn)品，而非一個經(jīng)銷商代理全系列產(chǎn)品；如果是經(jīng)銷商代理全系列的產(chǎn)品，也應該劃分明確的區(qū)域并制定相關的政策約束，切不可為了一時的銷量給經(jīng)銷商承諾過多的條件，為企業(yè)的長期發(fā)展埋下隱患。
酒企需有“高精尖”的市場人才隊伍。在渠道危機顯現(xiàn)之初，就能準確感知并積極應對，不僅需要合適的高層領導去溝通協(xié)調(diào)，還要派專人加大對其他經(jīng)銷商的跟蹤服務以及適當承諾共同應對危機。也可以擇機推出戰(zhàn)略新品，邀請有實力的經(jīng)銷商共同入股參與，企業(yè)與經(jīng)銷商一起運作市場，培育新品。“高精尖”的市場隊伍，在穩(wěn)固根據(jù)地市場的同時，還要善于借助原有經(jīng)銷商的資源對周邊城市進行適當拓展。
酒企需要有新的宣傳模式和招商模式。目前，酒類市場競爭已經(jīng)進入完全競爭階段，而區(qū)域名酒的思維還停留在“區(qū)域割據(jù)”的時代，做市場動輒就是“人海戰(zhàn)術”，十幾年來從未變化，即使是面臨日益增長的營銷費用。
互聯(lián)網(wǎng)時代，電視、紙媒及雜志的受眾數(shù)量逐漸萎縮，酒企負責人確實應該考慮一下基于互聯(lián)網(wǎng)的圈層營銷，而非是對互聯(lián)網(wǎng)的盲目信賴亦或是一味抵制。
白酒行業(yè)這一輪調(diào)整，對國家名酒企業(yè)雖有影響，但絕對是其對外擴張的好時機；而對以蘭陵酒業(yè)為代表的區(qū)域酒企來說，機遇與風險并存，贏則成為省內(nèi)龍頭企業(yè)，輸則徹底淪為區(qū)域品牌。
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編輯：王玉秋
