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    　在中國(guó)白酒發(fā)展的黃金十年結(jié)束之際，據(jù)筆者了解，今年以來(lái)全國(guó)酒業(yè)銷售增長(zhǎng)水平已經(jīng)跌落兩位數(shù)，不足8%，但粵酒卻迎來(lái)了“民酒”大賣的時(shí)期。
    　“過(guò)往十年，酒業(yè)是超常規(guī)發(fā)展，而現(xiàn)在只不過(guò)是回歸到正常發(fā)展速度?！?BR>    　一位廣東粵酒界人士認(rèn)為，目前到了回歸理性飲酒與消費(fèi)的時(shí)候，而廣東地產(chǎn)酒則一直穩(wěn)步前行，逐步突破。隨著限制“三公”消費(fèi)與中央軍委八項(xiàng)規(guī)定等政策的出臺(tái)，粵酒反而迎來(lái)了利好時(shí)期。
    　以粵酒企業(yè)的領(lǐng)頭羊九江酒廠為例，今年以來(lái)取得了歷史性的突破。目前九江酒廠原酒年產(chǎn)量超過(guò)5.4萬(wàn)千升，銷售額突破5億元。2013年納稅額達(dá)到2億元，從2009到2013年連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)的增長(zhǎng)率。
　　“在《佛山白酒產(chǎn)業(yè)（2010~2015）發(fā)展規(guī)劃》的指引下，酒廠3年實(shí)現(xiàn)10億元，5年實(shí)現(xiàn)15億元，10年實(shí)現(xiàn)30億元銷售規(guī)模的戰(zhàn)略目標(biāo)將可預(yù)期，并為粵酒品牌崛起作垂范表率?！本沤茝S總經(jīng)理關(guān)正生表示。
    　在全國(guó)酒業(yè)銷售增長(zhǎng)回落的大環(huán)境下，九江人卻走出了一條“農(nóng)村包圍城市”的新型道路，連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。作為粵酒的排頭兵，九江酒廠是如何逐步發(fā)展，逆勢(shì)遠(yuǎn)航的呢？

深度分銷
建設(shè)“重點(diǎn)鎮(zhèn)”

    　目前，無(wú)論白酒廠家還是渠道商都在積極調(diào)整思維，向渠道終端發(fā)力?！皣?guó)家限制‘三公消費(fèi)’，白酒的政府消費(fèi)沒(méi)了，白酒經(jīng)銷商必須做好民間消費(fèi)?！?今年眾多渠道商開(kāi)展活動(dòng)的注意力都轉(zhuǎn)向圍繞消費(fèi)者展開(kāi)?？蛻羰菬o(wú)限化的碎片，零時(shí)差、零距離、無(wú)限接近消費(fèi)者，是目前白酒行業(yè)的發(fā)力方向，而這也是九江酒廠這幾年一直在做的事情。
    　據(jù)筆者了解，九江酒廠2011年起，便開(kāi)始打造“重點(diǎn)鎮(zhèn)”，開(kāi)展深度分銷工作。所謂的重點(diǎn)鎮(zhèn)，是指那些九江產(chǎn)品處于較弱勢(shì)的市場(chǎng)，經(jīng)系統(tǒng)的市場(chǎng)操作，銷量有較大成長(zhǎng)并且市場(chǎng)容量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
    　九江酒廠對(duì)于這些“重點(diǎn)鎮(zhèn)”在終端生動(dòng)化上有嚴(yán)格的要求，如上架、陳列、POP數(shù)量和位置、產(chǎn)品動(dòng)銷情況、業(yè)務(wù)拜訪周期以及價(jià)格規(guī)范等，公司會(huì)每季度派專人進(jìn)行一系列的指標(biāo)考核，這些考核與業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的獎(jiǎng)金都有關(guān)聯(lián)。
    　經(jīng)過(guò)3年的深度分銷工作，產(chǎn)品陳列、擺設(shè)、客情等均得到大幅提升，同時(shí)超過(guò)70%的“重點(diǎn)鎮(zhèn)”的銷量得到較大的提升，這在很大程度上為提升公司的終端把控力、扭轉(zhuǎn)整體大環(huán)境銷量下滑的趨勢(shì)做出了巨大貢獻(xiàn)。

建立廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟
激勵(lì)經(jīng)銷商

    　九江酒廠一直以來(lái)都遵循大流通渠道，最直接的連接對(duì)象就是經(jīng)銷商。近年來(lái)，九江酒廠通過(guò)建立廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，從出資比例、投入比例、月度銷量、渠道維護(hù)、統(tǒng)一運(yùn)輸?shù)确矫妫瑢?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范化管理，在合作關(guān)系上進(jìn)行變革，使得廠商之間擁有共同的目標(biāo)，共同的投入，承擔(dān)共迎風(fēng)險(xiǎn)。此外，九江酒廠經(jīng)常安排經(jīng)銷商參加各種培訓(xùn)，從市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析到打造冠軍團(tuán)隊(duì)，從理論上幫助經(jīng)銷商更好地發(fā)展，使得廠商的聯(lián)系更加緊密。
    　除了在管理上規(guī)范經(jīng)銷商，酒廠還制定了非常吸引人的獎(jiǎng)勵(lì)制度。廠家在合同制定上，也增加了年度的銷量獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到不同級(jí)別的銷量目標(biāo)，會(huì)有不同的獎(jiǎng)勵(lì)金額，這也是九江酒廠擁有許多老客戶的基礎(chǔ)，很多經(jīng)銷商跟其維持了超過(guò)30年的合作關(guān)系。除此之外，近年增加了“重點(diǎn)鎮(zhèn)”的考核，每半年對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一次獎(jiǎng)勵(lì)，最高獎(jiǎng)勵(lì)可達(dá)20萬(wàn)元，還有一些庫(kù)存訂單獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，均屬于對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)。
    　雖然九江酒廠沒(méi)有像茅臺(tái)、五糧液一樣，承諾說(shuō)一年拿幾個(gè)億出來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，但對(duì)于務(wù)實(shí)的粵酒而言，經(jīng)銷商的這些獎(jiǎng)勵(lì)都有跡可循，實(shí)打?qū)嵏傻慕?jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，在銷量上體現(xiàn)，在終端表現(xiàn)上體現(xiàn)，實(shí)事求是，講求公平公開(kāi)的游戲規(guī)則，也是近年九江酒廠逆勢(shì)遠(yuǎn)航，連創(chuàng)佳績(jī)的原因之一。

品牌升級(jí)
加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)

    　貴州有茅臺(tái)、四川有瀘州，山西有汾酒……每一個(gè)省都有一個(gè)可以代表自己本地文化和歷史的白酒品牌。到目前為止，廣東地產(chǎn)酒基本上以九江酒廠、石灣酒廠和順德酒廠的產(chǎn)品三分天下，而其中歷史悠久，品牌知名度最高的，便是九江酒廠，作為廣東白酒品牌的排頭兵，九江酒廠從一開(kāi)始以產(chǎn)品大流通為主，到目前開(kāi)展多品牌戰(zhàn)略發(fā)展，其成績(jī)是有目共睹的。
    　2013年10月，九江酒廠再次迎合消費(fèi)潮流推出的戰(zhàn)略新品九江十二坊，不僅在傳承傳統(tǒng)口味上有所創(chuàng)新，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上亦有調(diào)整。針對(duì)廣東地產(chǎn)米酒中低端的價(jià)格形象，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，尋找適合自身發(fā)展的專業(yè)化市場(chǎng)運(yùn)作與產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展模式。廣東省酒類專賣管理局副局長(zhǎng)朱思旭認(rèn)為，相對(duì)于各大一線白酒品牌紛紛降價(jià)尋求腰部產(chǎn)品的突圍，九江酒廠的這一戰(zhàn)略產(chǎn)品則是往中高端發(fā)展，抓住時(shí)機(jī)逆勢(shì)而上，提升粵酒整體品牌形象。
    　如今，九江雙蒸酒的釀造技藝入選廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，并已備選國(guó)家非遺，取得了中華老字號(hào)稱號(hào)，原產(chǎn)地標(biāo)記在報(bào)批中。而全國(guó)首家米酒博物館“九江雙蒸博物館”也在當(dāng)?shù)赜辛讼喈?dāng)?shù)挠绊懥Γ两褚呀哟?nèi)外游客超過(guò)30萬(wàn)人次，對(duì)于企業(yè)的品牌推廣發(fā)揮了巨大作用。2011年，九江與香港無(wú)線電視合作拍攝的電視劇《九江十二坊》，獲得了各界熱烈反響，劇集在海內(nèi)外都有一定的知名度，直接將九江酒文化以故事的形式傳播到世界各地。為進(jìn)一步提升品牌形象，斥資３億元的南國(guó)酒鎮(zhèn)項(xiàng)目現(xiàn)也正如火如荼的進(jìn)行中。
    　“文化促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)的提升又反過(guò)來(lái)對(duì)文化進(jìn)行反哺，形成一種良性循環(huán)?！本沤茝S總經(jīng)理關(guān)正生介紹，縱觀全國(guó)各地酒廠的發(fā)展，粵酒想要崛文章來(lái)源華夏酒報(bào)起，需要靠嶺南文化來(lái)提升其附加值。
    　禁酒令后，消費(fèi)者的選擇更加理性，粵酒原本親民化的路線就有著深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，加之粵酒現(xiàn)在也日益重視品牌傳播和現(xiàn)代營(yíng)銷手段的組合，逆市飄紅也是情理之中的事情。
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