最近五糧液選擇下調零售價引起業內嘩然，同時茅臺“趁機”傳來堅守價格不變的聲音；與此同時，洋河突然發出“要成為一家互聯網公司”的宣言，而借助電商東風，傳統互聯網上出現的爆款者近來也激動宣稱“酒業小米出現了！”
文章來源華夏酒報酒企面臨一個不同于以往的競爭環境和消費環境，酒企的成長邏輯和成長路徑悄然發生了變化。在這樣的背景下，對酒企而言，戰略決策的重要性遠遠大于運營改進、系統提升和執行力打造等管理范疇的命題，這就要求酒企從“低頭拉車”的日常繁瑣中抽出時間“抬頭看路”。
只有先界定用戶的需求，才能以倒推的方式描述一個產業的過去和未來。白酒行業消費用戶的定義成為我們營銷設計和品牌推廣的起點，但是這中間最大的誤區是“年輕消費者”。我們必須理性面對一個事實：年輕人不是白酒的目標消費者。
過往十年，白酒的消費者是在“自上而下、由內而外的封閉循環體系內產生的”，中國封閉的吏治特征使得年齡成為行政級別高低最為直觀的因素，這讓“我干了，您隨意”的飲酒文化在體制內更為流行，封閉的權力系統讓飲酒文化在“老中青”階梯中漸次傳遞，這恰恰構成了白酒消費用戶持續生成的機制。但是，影響這個體系的不是年輕人，而是擁有權力的中老年人。這就是2000年到2005年期間，“因為年輕人不消費白酒，所以白酒產業成為夕陽產業”的論斷被隨后的產業井噴證偽的原因。
但是今天新政背景下，上述邏輯被打破，能起到領頭羊作用的政務消費被瓦解了，過往成功模式的邏輯被切斷，應該重建新的成長邏輯和模式。酒企搶占消費用戶的邏輯起點需要從政府轉向市場，從政務轉向商務。
過往政務群體是具體的、封閉的，區域化特征明顯的酒企很容易把握。今天具有消費能力的商務群體是分散的、去中心化的，以往行之有效的團購模式很難適應。從目前市場實踐來看，以中國人情原鄉中廣泛存在的圈子化為基礎，對具有消費力和影響力的商務意見領袖進行社區化組織的“超終端營銷模式”對于解決企業100元到300元之間的產品動銷是卓有成效的。因為這種模式在本質上迎合了新政時代的市場規律。
當前，行業一窩蜂推出大眾酒搶占腰部價位，削弱甚至忽略了商務市場的強化與搶奪是戰略性失誤。在超競爭環境下，競爭的實質將從單點競爭升級到整條供應鏈的競爭，而供應鏈的競爭如果不能在中高端市場建立品牌位勢，腰部及低價位市場的鏈條效率將會大打折扣。
過往十年，層出不窮的白酒品牌最大的沒出息，就是沒有發育面向消費者的公關能力。移動互聯時代是去中心化和去介質化，讓消費者有直接面對品牌、面對企業的機會，甚至參與到產品的研發中去。所以，新環境下要增強企業以互聯網為手段進行消費者公關的能力。
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編輯：趙鑫
