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經銷商課題研究者　潘文富

　從表面上看，推新產品是個大家都喜歡的事情，廠家在鼓動經銷商接納新產品，新廠家更是在推新產品，并且反復告訴經銷商，選擇比努力重要。經銷商往往也覺得當前在做的這些老產品往往是好賣的不賺錢，賺錢的不好賣，也打算引進些新產品進來，看看是否能碰上好賣又賺錢的新產品。.雖然從本質上來說，經銷商不斷引進新產品，與猴子掰玉米沒啥區別，可大家都樂此不疲。
　試圖用新產品來刺激文章來源華夏酒報渠道，創造新利潤，這個愿望是美好的，但現實是殘酷的，新產品不是廠家和經銷商想推就能推成功的。平均算下來，民用普通消費品行業，新產品的成活率也就10%都不到，大量的新產品最終因為各種原因失敗。
　廠家出新產品，也不會是簡單的拍腦袋決策，應該是經過一些市場調研、產品設計、包裝設計、賣點設計、策略設計等種種前期規劃籌備工作，也應該為此投入了不少，理論上來說，在市場需求、產品力本身、渠道利潤設計、市場動銷等方面也基本較為完善了，怎么還是有這么高的新產品死亡率呢？
　其實，新產品的死亡率如此之高，大多是死在經銷商手里的，純粹因為產品本身問題或是消費者不接受的原因而導致新產品死亡的、不多。例如，經銷商老板對新產品的重視程度，引進之后與當前產品的組合方式，市場推動的策略，廠商協同推廣中的配合度，經銷商單方面的投入，業務團隊的業務能力及執行力等等，都是導致新產品死在經銷商手里的原因。這里，我們只抓出來一個點，就是經銷商老板把新產品當什么看。
　對待新產品的市場運營思想，肯定不能和當前的老產品一樣，這兩者之間的區別，我們用一個通俗的比方，如果把產品當成動物，這老產品就是野生動物，而這個新產品則是寵物。運營不同的產品，就按照飼養不同動物的思路來對待。
　其實，養動物和做產品很多方面道理差不多，老產品就是野生動物，基本不需要太多的精心養護和照料，放出去自己就能活，有一些基本的保障就可以了，還有些更為成熟的老產品，還能更潑辣些，要保持接單送貨就行，終端零售店自己都會將庫存、上架、基本陳列等工作做好，也不需要做什么促銷推廣活動消費者都知道。而新產品就是寵物，家里新來的寵物，主人對寵物有點陌生，寵物對這個新環境也很陌生，雙方還需要一個互相了解、互相熟悉、互相認可的過程，并需要更為精心且針對性的照顧。