中低檔白酒時(shí)代的到來(lái)孕育著各大酒廠中低檔白酒的開(kāi)發(fā)與推廣，各省份招商會(huì)層出不窮地開(kāi)，產(chǎn)品軟文漫天遍地地撒。
瀘州老窖的成功帶給酒類企業(yè)很多借鑒和經(jīng)驗(yàn)，“博大模式”、“群狼戰(zhàn)術(shù)”和“一縣一商”成為近年來(lái)家喻戶曉的市場(chǎng)操作術(shù)語(yǔ)。瀘州老窖中低端產(chǎn)品帶給我們的不僅是品牌演繹和產(chǎn)品群的成功，其渠道結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)管理也有很多值得酒類廠商學(xué)習(xí)和思考的地方。
微酒團(tuán)隊(duì)用3個(gè)月的時(shí)間，走遍全國(guó)22個(gè)省、47個(gè)地級(jí)市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及采樣，旨在了解瀘州老窖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，為廣大酒類企業(yè)高層和經(jīng)銷商提供產(chǎn)品面和渠道面的深層次的思考。
瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
品牌架構(gòu)
緊緊圍繞“瀘州老窖”為核心價(jià)值的品牌戰(zhàn)略，所有品牌及單品的主品牌全部賦予“瀘州老窖”詮釋，未采用“瀘州”或者其他分品牌戰(zhàn)略。
產(chǎn)品架構(gòu)及命名
采用“品質(zhì)概念”的區(qū)隔原則，形成“品質(zhì)概念”＋“檔次概念”相結(jié)合的產(chǎn)品線命名區(qū)隔，即金獎(jiǎng)特曲、頭曲、二曲（注：“特曲”乃其他經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)，采用“金獎(jiǎng)特曲”命名以示區(qū)隔）。差異化的檔次命名便于消費(fèi)者更好地分辨各個(gè)板塊的品質(zhì)及檔次感。
每個(gè)板塊內(nèi)部確定一到兩款戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，然后配備更多的其他系列。一方面有效地補(bǔ)充市場(chǎng)上的價(jià)位空檔，另一方面在主品牌不變的基礎(chǔ)上達(dá)到累積品牌概念資產(chǎn)，不斷“沖擊”消費(fèi)者。比如：頭曲板塊在確定“精品頭曲”為戰(zhàn)略核心產(chǎn)品之后，增加老頭曲、六年陳頭曲是為了彌補(bǔ)精品頭曲以下的價(jià)格空檔，開(kāi)發(fā)青瓷紅瓷頭曲介于兩者之間（與六年陳頭曲價(jià)位接近）充分反映出其對(duì)消費(fèi)者口感的變化及對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的及時(shí)性。
主流價(jià)格帶產(chǎn)品分布情況（樣本數(shù)43個(gè)）
文章來(lái)源華夏酒報(bào) 在調(diào)研的樣本中（見(jiàn)圖1）不難發(fā)現(xiàn)，博大酒業(yè)產(chǎn)品線78元以下中低檔酒產(chǎn)品群較為豐富，極大地豐富了市場(chǎng)主流價(jià)位段的消費(fèi)需求。豐富的產(chǎn)品矩陣在增加消費(fèi)者選擇性的同時(shí)，也加強(qiáng)了足夠的品牌認(rèn)知度，以達(dá)到“累積品質(zhì)概念資產(chǎn)”的效果。
78元以上中高檔白酒群建設(shè)，博大酒業(yè)基本在市場(chǎng)主流價(jià)格段投放2～3支單品。每個(gè)價(jià)位段投放一支核心戰(zhàn)略產(chǎn)品的同時(shí)，為了更好地適應(yīng)消費(fèi)者口感等其他需求的變化，增設(shè)1～2支升級(jí)版本產(chǎn)品。
瀘州老窖博大渠道結(jié)構(gòu) 瀘州老窖不同市場(chǎng)規(guī)模渠道結(jié)構(gòu)的共性：
過(guò)億級(jí)市場(chǎng)：瀘州老窖過(guò)億地級(jí)市市場(chǎng)有16個(gè)，一般主城區(qū)分品牌招商，超大型城市進(jìn)行部分區(qū)域和渠道劃分，一般市場(chǎng)均為全渠道代理；郊縣市場(chǎng)均為分品牌招商，一縣多商較多；
千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)：瀘州老窖千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)約70個(gè)，一般主城區(qū)分品牌招商，少數(shù)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)行渠道劃分；郊縣市場(chǎng)一般一個(gè)客戶代理全部瀘州產(chǎn)品，大面積或經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的區(qū)域也存在一縣多商；
百萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)：瀘州老窖百萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)有100多個(gè)，一般為1～2個(gè)客戶分品牌覆蓋全區(qū)域，同時(shí)也有部分郊縣獨(dú)立招商；
瀘州老窖市場(chǎng)拓展及渠道布局的核心思路：
核心思路：聚焦重點(diǎn)單品或核心品牌，給予全區(qū)域覆蓋，吸引規(guī)模龐大的流通商加入，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，挖掘整個(gè)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)并逐步完善，渠道扁平至縣級(jí)市場(chǎng)，最后所有區(qū)域分品牌進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。
瀘州老窖博大不同類型
經(jīng)銷商的銷售及回款情況
中高檔白酒客戶，其回款能力較強(qiáng)，主要是資金能力雄厚，大分銷模式很容易進(jìn)行產(chǎn)生面上的銷售；
主營(yíng)啤酒的客戶雖然有很強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是其回款及銷售能力并沒(méi)有做光瓶白酒的銷售能力強(qiáng)。主要是銷售模式的問(wèn)題；其次是啤酒和白酒的反季節(jié)銷售很多客戶抓不住節(jié)奏和重點(diǎn)；
日用品、飲料、葡萄酒及黃酒的客戶，由于經(jīng)營(yíng)重心及銷售團(tuán)隊(duì)的精力有限等原因，其銷售回款能力略少于常規(guī)白酒客戶；
瀘州老窖的“博大模式”有很多值得酒類廠商學(xué)習(xí)和借鑒的地方。對(duì)于現(xiàn)在全國(guó)性酒企在運(yùn)作中低端品牌中，品牌與產(chǎn)品之間的銜接和貫通，區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)
的搭建和布局是十分有考究的。對(duì)于區(qū)域性品牌在全國(guó)化的道路上，運(yùn)作省外市場(chǎng)也同樣具有很多學(xué)習(xí)的地方。瀘州老窖博大酒業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體處于上升勢(shì)頭，以上市場(chǎng)空白區(qū)域可以考慮代理博大的核心產(chǎn)品。
作者系微酒微酒撰稿專家
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編輯：閆秀梅
