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拓展“私人訂制”化的市場渠道
來源：  2015-12-21 10:00 作者：
【發(fā)生現(xiàn)場】瀘州市敘永縣
   
老潭酒：固守中低端市場
【看商】敘永縣福地酒業(yè)有限公司
           總經(jīng)理　周曉燕
   
【看商簡況】敘永縣福地酒業(yè)有限公司成立于2010年，是一家白酒批發(fā)經(jīng)營公司，接手經(jīng)營仙潭酒業(yè)集團(tuán)老潭酒品牌后，固守中低市場鞏固消費(fèi)群體，贏得了既定的市場份額。
   
【市場行為】目前，全國約有1萬多家白酒企業(yè)，但是絕大多數(shù)屬于地方小企業(yè)，區(qū)域中小品牌繁多。這些中小品牌面對的是一個(gè)有固定消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)文化的小眾消費(fèi)群體，基本屬于大眾化消費(fèi)范疇。因此，這類企業(yè)應(yīng)該坐穩(wěn)百元以下價(jià)格帶，而百元以下價(jià)格帶也恰恰是全國知名品牌易于忽略的市場，一些具有名酒基因的白酒也會(huì)出于自己形象的考慮，縮減百元以下價(jià)格帶產(chǎn)品。所以，百元以下價(jià)格帶是多數(shù)區(qū)域中小品牌生存的“黃金”價(jià)格帶。
   
【觀看體會(huì)】不甘于長期居于二三線陣營的二三線品牌，憑借上好的酒質(zhì)，總想越位市場，但如何越位呢？從消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者很容易對品牌形成定型印象，這種印象對于想打破現(xiàn)有品牌形象的二三線白酒來講是一種局限，因而，需要采取品牌顛覆式超越策略，在價(jià)格上突出優(yōu)勢，滿足平民消費(fèi)心理，引起平民消費(fèi)熱潮。
　　
【操作心得】
　　限于品牌力和大眾化消費(fèi)特點(diǎn)，周曉燕認(rèn)為，作為老潭酒這種品牌，固守中低端市場，就要把市場銷售著力點(diǎn)放在滿足大眾消費(fèi)上。
　　在白酒渠道依然為王的時(shí)代，對于更多白酒企業(yè)和品牌來講，修煉好“渠道內(nèi)功”依然不容忽視。而量身打造適合自己發(fā)展的“私人訂制”性的優(yōu)化市場渠道，則成為白酒廠商最終贏
得消費(fèi)者親近與信賴的重要舉措。老潭酒利用當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道深度下沉，在宣傳方面著力提升品牌影響力文章來源華夏酒報(bào)和美譽(yù)度，使得老潭酒擁有了一個(gè)親民卻不低端的新形象，成為了敘永縣中小企業(yè)打工人群、農(nóng)村村民喜愛的品牌。
 
紅潭8年：梯位式跟進(jìn)抓牢市場
【發(fā)生現(xiàn)場】瀘州市納溪區(qū)
   
【看商】洪福酒業(yè)有限公司總經(jīng)理　王志杰
   
【看商簡況】洪福酒業(yè)有限公司瀘州納溪區(qū)，成立于2012年，是一家白酒專業(yè)營銷公司。在納溪區(qū)設(shè)立直銷點(diǎn)17家，公司目前擁有員工50人。公司在接手經(jīng)營紅潭8年后，奉行鎖定20%的優(yōu)質(zhì)客戶作為企業(yè)80%的營收戰(zhàn)略。
   
【市場行為】近期，行業(yè)呈現(xiàn)出一場成千上萬的品牌發(fā)力腰部市場的市場圖景。從客觀上講，發(fā)力腰部市場是一線名酒和二三線品牌相互博弈的結(jié)果。事實(shí)上，看到機(jī)遇的多，抓住機(jī)遇的少。洪福酒業(yè)有限公司可謂是在瀘州納溪區(qū)市場抓住這一市場機(jī)遇的贏家。
   
【觀看體會(huì)】 隨著移動(dòng)終端、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，將促使新的渠道模式或是新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，豐富渠道構(gòu)成類型并提高渠道的運(yùn)作效率。洪福酒業(yè)有限公司大舉創(chuàng)新渠道建設(shè)，采取遞進(jìn)式跟進(jìn)抓牢市場機(jī)遇。在瀘州老窖、郎酒降價(jià)后，數(shù)以千計(jì)的各地中小酒類品牌相繼迅速跟進(jìn)。王志杰根據(jù)這一市場特點(diǎn)，以紅潭8年著力打好市場適應(yīng)牌，以針對性很強(qiáng)的核心利益點(diǎn)鎖定消費(fèi)市場，以個(gè)性化滿足消費(fèi)需求、刺激消費(fèi)需求，激發(fā)消費(fèi)者購買興趣。同時(shí)，公司留足市場潛力和未來空間的可延續(xù)性，吸引二批商紛紛加盟。
 
【操作心得】
    　洪福酒業(yè)有限公司以紅潭8年的品牌優(yōu)勢，鋪天蓋地地對紅潭8年這一大眾化品牌進(jìn)行宣傳并迅速鋪市，做好中低價(jià)格帶的防守，不留給對手任何“見縫插針”的間隙。通過與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)賣場的合作、強(qiáng)勢挺進(jìn)多渠道市場等舉措，洪福酒業(yè)得以最大限度地占有市場，實(shí)施無縫隙覆蓋，在瀘州市場站穩(wěn)了腳跟后。
　　同時(shí)，洪福酒業(yè)不斷向目標(biāo)消費(fèi)者宣傳仙潭酒業(yè)的核心技術(shù)，以 “技術(shù)牌”、 “營銷牌”、 “服務(wù)牌”、“體驗(yàn)牌”，在時(shí)間和時(shí)機(jī)上先于競爭對手搶得市場先機(jī)，取得全面覆蓋市場的牢固市場地位。
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編輯：苗倩
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