白酒銷售進入淡季后，廠商們無時無刻不在探討新的應對策略和措施，當大家對傳統的銷售模式開始反思和改革的時候，一種時隱時現的聲音開始在行業內響起，那就是白酒能否按照快消品的模式去銷售？
依靠快消化迅速成長起來的諸多產品，無論在品牌打造上還是商家盈利上，都賺了個盆滿缽滿，從快消品的定義上看，“消”即消費，快消品即指那些使用周期短，易重復使用的產品，飲料、水和方便面等產品的特點與這種定位頗為相符，而白酒從消費的角度來分析，是否具備快消品的優勢呢？
快消品難以融入白酒銷售渠道 白酒能否按照快消品的模式運作是一件有待探討的事，現在不妨先反其道而行，看看快消品能否和白酒一起融入白酒的銷售渠道。
今年3月份，山東淄博的曲建應聘到長白山某礦泉水廠，負責在山東部分區域從事招商推廣活動，該企業除了瓶裝水外，還有藍莓、沙棘等飲料，從應聘后曲建一直認為該品牌的水和飲料利潤較為客觀，招商應該不是難事。
該礦泉水每箱12瓶，每瓶零售價3元，給經銷商的代理價2元，此外每箱還給經銷商10元錢的代理費，盡管一瓶水的利潤只有一塊來錢，但夏季是礦泉水的銷售旺季，一個銷售網點每天賣個幾百瓶應該不是難事。按照這個推論，一個代理商一年銷售幾萬箱水基本上不費力氣，一年下來，光是賣水的利潤就有好幾十萬元。
抱著這個思維，曲建最初先后跟幾個做水的經銷商洽談未果后，有人給他建議，找做酒的經銷商來代理，因為做酒的經銷商渠道網絡都很健全，餐飲、商超、團購幾乎面面俱到，而他們這個水要想打開市場餐飲和商超是必須要介入的。曲建認真地考慮了這個建議，認為很有道理，雖然一瓶水的利潤相比較酒來說少很多，但水屬于快消品，走量快且大，總的來算，如果一年走量多的話，不比賣酒的利潤少，尤其是在當前白酒不景氣的情況下。
通過某市的工商局領導，曲建找到了某品牌白酒在當地的代理商黃總，該代理商只是代理了一款白酒，并且將該品牌在當地市場上運作的風生水起，頗具影響力。在品嘗了曲建拿的水后，黃總沒有表態，說再考慮一下，卻再沒有下文了。按照曲建的想法，黃總單一地做一個品牌，完全可以利用現有的網絡增加一種產品，難道真的是有錢不賺？
無奈之下，曲建又聯系上了某地一個酒水大商，該商家不僅是國內眾多知名白酒的代理，而且也代理了部分飲料飲品，并且公司下面還有一些自己的超市，超市里日用百貨樣樣俱全，在一番洽談之后，對方的負責人耿總很實在地告訴曲建，他如果做的話只能在他們公司自己的超市里鋪上貨，做代理是不會考慮的。
“我們超市里的水和飲料也是別的代理商給我們送來的，我們本身沒有代理一款飲料和水
文章來源華夏酒報，因為飲料和水的銷售模式與酒有很大的差別，首先從保質期看，消費者在買飲料和水這種快消品時，首先要看生產日期，如果距離生產日期較長，哪怕還不到保質期，消費者也不會購買。而酒不同，白酒的生產時間越久越值錢，對于時間更長的白酒，甚至會增加消費者的購買欲。其次，由于白酒的保質期問題，一旦將貨送到經銷商手里，即使放上一年或者更長時間也不用換貨退貨，這就省去了大量的人力、物流成本。”耿總說。
此外，由于水和飲料的生產成本較低，生產工藝和申辦手續簡單，市場上每年都會涌現出大批量的各種品牌，新老品牌的競爭尤為激烈，耿總介紹說，每一個快消品的業務員都在明爭暗斗，在市場推廣和售后服務上一刻都不能停下。舉個例子，一種飲料擺在了超市的貨架上，為了讓商家多賣自己的產品，業務員自己動手將放在不醒目位置的產品擺放到顯眼的位置，而該品牌的業務員走了后，另外品牌的業務員進來后又把自己的品牌從里面拿出來擺在顯眼的位置，礙于面子和其他的原因，商超的人員也只好任其擺放。同時，對于即將過期或者銷售不好的產品，業務員要及時拉走。所以，運作快消品需要有專門的人員和團隊，不是做白酒的同時可以捎帶做的，捎帶做的結果往往就是因為不走量而被淘汰。
三年前，山東某白酒生產企業的銷售公司總經理有個想法，他們銷售公司有二百多名銷售人員，銷售網絡也很健全，能不能代理幾款飲料或者其他食品，該建議得到了大多數人的反對，他們認為快消品和白酒銷售不能同日而語，否則將破壞現有的渠道和模式，其結果會得不償失。
白酒快消需要具備特定的條件
煙臺吉民酒水公司總經理路吉民認為，快消品首先應該是必需品，例如礦泉水，渴了是必須要購買飲用的，并且每個人隨時隨地都會口渴；再如方便面，是一種在饑餓狀態下能夠滿足生理需求的必需品，而白酒不具備這種必須的條件。
在古代很多時候，白酒是一種奢侈品，是達官貴人才能有權利享受的東西，雖然現在白酒的釀造和生產工藝已被廣泛應用，中低端的白酒價格也能被大多數人所接受，但它還不能像水、飲料等屬于人們日常生活的必需品。
“從白酒的消費數量看，白酒由于度數高，酒量大的人一次飲用一瓶的可能性也不多，更多的人每天的飲用數量平均不到三兩，而啤酒則不同，一旦開喝，每人消費五六瓶的情形隨處可見。當一個人又渴又熱的時候，在沒有任何菜品的情況下，隨手買一瓶啤酒就能滿足他口渴和補充能量的雙重作用，而隨意買一瓶白酒喝的人則很少。”臨沂方正酒水公司負責人方超說。
白酒消費的減少從婚慶市場上能更為清楚地表現出來。濟南道祺商貿公司總經理齊恒慶告訴《華夏酒報》記者有一件事讓他印象深刻，去年春天他們公司一個客戶為孩子舉行婚宴，參加婚慶的共有700多人，按照10人一桌正好70桌。早在婚前一個多月該客戶就找到齊恒慶，商量用什么酒以及用多少？齊恒慶建議，按照常規宴請的標準，每桌放兩瓶白酒，相互勻溜著喝基本差不多。他讓該領導先拿30箱某品牌白酒，剩下多少再退貨就行了。
讓齊恒慶沒有想到的是，宴會結束后一統計，700多人參加的宴會只喝了30瓶白酒，平均連兩桌都不到一瓶，如果按照人均算的話，每人喝了21毫升。
“近幾年，白酒消費人群的減少已經成為不爭的事實，一般來說，白酒的消費年齡基本固定在四、五十歲以上的人群，年齡在三十五歲以下喝白酒的人越來越少，相比較南方的消費者習慣，北方一直是白酒消費的主流，但是近幾年這種狀況正在明顯地改變，很多人不再主動喝白酒，而是轉移到了啤酒、葡萄酒等品類上。從這個角度看，人們都不消費了，如何談快消品？”齊恒慶認為。
青島勇旺食品有限公司總經理劉玉功則認為，由于白酒跟傳統的食品一樣，在同一個流通的渠道里，應該屬于快消品的一種，特別是低價位的產品和小酒版，具備了便利、便宜、快速和廣大消費者接受等特點，在很多場合，人們隨手拿出一瓶小酒喝的情況越來越多，所以，低價位和小酒完全可以考慮按照快消品的模式來運作，這需要具備一些特定的條件，如品牌的認知度、固定的消費人群等。
相比較快消品中的水和飲料等，白酒的消費顯然達不到它們的銷售速度，但是相比較其它的商品如桌椅、家具等，白酒的銷售又完全可以稱得上是快消品。
和君咨詢機構資深人士張軍認為，白酒應該屬于快消品里面的慢消品，它跟真正的快消品存在很大的區別。一般來講，快消品的快速銷售應具備三個條件，即上面有廣告支撐，中間鋪貨到位，下面形成銷售，從另外一個角度看，快消品也可以理解為資本加銷售的模式。但是，白酒的特性又決定了它離不開行業的本質，首先白酒是有文化特性的，而打造其品牌文化應該是產品內涵、廣告宣傳以及跟消費者深度互動相關聯的，應該把這幾項有機結合起來，才能打造出一大批忠誠度高的消費者。前幾年，國內的如黑土地、老村長等一些品牌走的就是快消品的模式，憑借資本優勢可以短時間內迅速占領市場，并形成大的銷量。但是有的品牌僅僅是打打廣告，解決不了消費者和品牌的深度營銷問題，其市場往往難以長久。在很多地方，一年喝倒一個牌子的現象較為普遍，這就是沒有將品牌和消費深度互動、缺乏忠誠度高的消費者而造成的，所以，作為快消品中的慢消品，打造一大批忠誠的消費群體是促成其作為快消品的基礎力量。
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編輯：閆秀梅
