從去年年底以來，洛陽杜康控股用一個個鮮活的案例再次證明了文化的力量。
2013年11月17日～18日，“文化杜康中國行”走進上海。洛陽杜康控股聯合中國最大的商界領袖培訓機構——聚成企業管理顧問股份有限公司舉辦了華商書院（第七屆）年度論壇。兩天的論壇期間，被稱為“華商智慧湯”的3斤裝酒祖杜康封壇限量珍藏酒大受好評，現場成交額近200萬元。
2013年12月22日，“文化杜康中國行”挺進深圳，當天3斤裝的酒祖杜康封壇酒賣出了數百壇，50斤和100斤裝的酒祖杜康·名仕封壇原漿酒，也被認購了近1000斤，現場銷售額達300多萬元。
除上海、深圳外，“文化杜康中國行”還在春節前和今年4月份先后兩次走進南昌，現場酒祖杜康封壇酒總成交額達500多萬元。在高端酒整體呈現低迷的情況下，“文化杜康中國行”可謂一路飄紅，戰果顯著。僅上述四場活動，就收獲了千萬業績。是什么讓酒祖杜康封壇酒在高端酒銷售裹足不前時大放異彩？
在洛陽杜康控股有限公司總經理吳書青看來，酒祖杜康封壇酒在省外特別是上海、深圳這樣的一線城市暢銷，首先說明了千年歷史文化名酒杜康的品牌高度，也說明杜康的文化魅力正在被越來越多的省內外精英所認可。
除此之外，他認為這四場活動的成功經驗還有一個共性：優質的“圈層”。
觀察：高端市場冷與熱
眼下白酒行業基本上已經接受了“三公消費”難以回頭的現實，高端酒市場也在一輪輪政策壓制下遭遇寒冬。很多白酒企業棄高從低，重新拾起原本不予重視的中低端市場，曾經擁擠而喧鬧的高端酒陣營如今則風雨飄搖。
不過也有例外。在2013年，“文化杜康中國行”的品牌身影如同寒冬中的火焰，溫暖了略顯蕭條的高端酒市場。勢如破竹的銷售業績也啟發了行業人士重新評估高端酒市場潛在的價值。
“文化杜康中國行”是杜康控股依托3斤、5斤以及50斤、100斤、200斤等不同規格的杜康高端形象產品酒祖杜康封壇酒，在北京、上海、深圳、廣州、鄭州、武漢等核心城市巡回路演，進行白酒文化推廣、高端品鑒和圈層營銷的活動。
在“文化杜康中國行”之前，杜康控股其實早已啟動了封壇酒銷售。2012年11月，超高端產品酒祖杜康·名仕封壇原漿酒已然問世。當時正值白酒行業遭受調整的發酵期，之后行業便進入低速增長階段，高端酒更首當其沖。然而，這款超高端產品并沒有受到影響，反而逆勢前行，開辟出一條高端白酒個性化消費之路。
“雖然酒祖杜康·名仕封壇原漿酒是超高端酒，但不會受限制‘三公消費’等政策因素影響，因為它的主要消費群體不是政府官員，而是活躍在全國各地的商界精英。”洛陽杜康控股總經理吳書青認為，商務團購和社會精英人士對高端白酒的需求仍然存在，這些人通常聚集在各種組織中，形成一個個圈層，如何去深度挖掘這些潛在的客戶，是高端白酒動銷的關鍵。
策略：圈層營銷深挖
高端需求
在洛陽杜康控股總經理吳書青看來，圈層營銷是在當前行業環境下撬動高端酒市場的一個重要路徑?！霸诟叨司普w銷售不穩定的情況下，想要讓一瓶酒賣到600元以上，是賣不動的，即便放到酒店也少有人喝，必須要靠圈層營銷來推動”，他認為，酒祖杜康封壇酒之所以能在2013年捷報頻傳，有一個共同特點就是圈層資源較好。
所謂圈層，是指現代高端財富人群以生活形態、藝術品位、社會身份等為基礎形成的一個個團體，比如工商聯組織、協會、商會、同學會等。據統計，一個省級城市平均有120個協會，30個商會，15個聯合會；一線城市平均有120個協會，50個商會和15個聯合會；地級城市也平均有70個協會，20個商會和15個聯合會。平均一個協會每年有12個重要會種，商會和聯合會每年各自大概會有3個重要會種。像這樣的團體組織和會種是圈層營銷的重要推廣目標。
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文章來源華夏酒報sp; 圈層營銷的路徑是建立或者進入某個團體，并成為團體活動的核心組織者，使團體保持一定的粘性，形成一個小圈子。小圈子再向外不斷發散，形成一個個的圈層。圈層營銷是否成功的關鍵因素有兩個，一要看你是否是圈層的核心，另一個就是看圈層的粘性如何。
不同于其他酒企以廠家為中心的推廣，酒祖杜康封壇酒是以經銷商的圈子為中心，通過圈層營銷來深挖高端需求，幫助經銷商動銷。深圳盛世杜康商貿有限公司便是“文化杜康中國行”走進深圳的獲益者，單場推廣活動銷售額達300多萬元。
深圳盛世杜康商貿有限公司董事長唐國華介紹道，對圈層營銷來說，前期對這一細分市場目標人群的定位很關鍵。通過對身邊朋友、校友、下屬企業的高端客戶、分銷商背后的團購資源等進行梳理和篩選，最終確定在200多人規模，“圈子也不要太大。大，不一定會好，小，反而更精?！?BR>
除了定位外，唐國華認為方式方法也很重要。由于“文化杜康中國行”主要針對高端人群，更注重文化和品位，因此在活動現場特別邀請了金融專家金巖石圍繞“十八大”后的民生走勢作了解讀。其次是選址，這場活動特別選在深圳市高端人群聚集的一處場所，凸顯出了高端定位。第三是現場感召力，杜康控股總經理吳書青等高管親自到場支持，加上活動現場抽獎等優惠活動，最終實現了良好的活動效果。
北京盛初營銷咨詢總經理柴俊也認為這種營銷方式值得推廣?！斑@種形式從本質上看，給高端酒客戶提供了一個更好的消費體驗。如果選擇其他高端名酒，可能花的錢還要多一些，但所享受的服務幾乎是沒有的?！?BR>
或許正是因為看到了圈層營銷的價值和前景，杜康控股繼酒祖杜康·名仕封壇原漿酒之后，在今年5月18日又推出了封壇酒小規格新品——酒祖杜康·一代宗師系列，繼續深挖高端酒需求。洛陽杜康控股總經理吳書青表示，今年計劃在各地推廣60場以上。
分析：“文化杜康”的匹配性
封壇酒陣營里不只有酒祖杜康，但能像酒祖杜康這樣與封壇酒特質極為匹配的十分少見。市面上不乏有些品牌依靠產品創新、營銷創新取得了巨大的市場成就，但在封壇酒領域，總覺得底蘊不夠。區別就在于文化的厚度。
杜康的文化底蘊，在古往今來無數名人雅士對杜康的頌揚中早已說明。文化就是酒祖杜康封壇酒的核心競爭力。
以酒祖杜康封壇酒新品一代宗師系列為例，這套系列包括四款產品，分別為公元208、公元288、公元818和公元1068，定位依次是英雄酒、開創酒、朋友酒和逍遙酒。
典故則分別出自于東漢曹操在公元208年所作《短歌行》中：“慨當以慷，憂思難忘。何以解憂，唯有杜康”；晉人江統于公元288年寫下的《酒誥》：“酒之所興，肇自上皇，或云儀狄，一曰杜康”；唐代白居易在公元818年所作《酬夢得比萱草見贈》中說“杜康能散悶，萱草解忘憂，借問萱逢杜，何如白見劉”，以及北宋邵雍于公元1068年用以表達心跡的《逍遙游》所言：“閑來了，河邊釣，悶來了，把琴敲。吃一輩子杜康酒，醉樂陶陶”。
像這樣的典故對杜康來說是信手拈來，稍微加以發揚，便能成就當代的文化精品。比如這套一代宗師系列，就被杜康控股重新賦予了名人、名書、名畫、名匠的文化內涵。“名人”即引用這四位歷史名人著名詩句作為產品代言，“名書”則是邀請當代書法名家根據原著親手題寫，“名畫”是由當代書畫名家根據詩詞意境親自作畫，并繪制到酒壇上，再經過高溫燒制，“名匠”則是由中國工藝美術大師親手制作酒壇，并由傳承杜康千年工藝的國家級釀酒大師親自調制酒體。古今藝術文化皆融入一壇酒中，作為封壇酒實至名歸，也成就了酒祖杜康封壇系列難以被超越的市場競爭力。
據了解，酒祖杜康·一代宗師系列已經開始了全國巡回路演，并于6月21日走進北京，當天的新品上市發布會再次創下了成交額高達數百萬元的銷售佳績。
按照洛陽杜康控股總經理吳書青“全年60場以上”的推廣計劃，隨著酒祖杜康·一代宗師在全國路演的不斷推進，酒祖杜康封壇酒文化也將繼續在市場上演繹厚積薄發。
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編輯：王玉秋
