以點帶面，連點成線，市場的基本打法大家都知道，關鍵是看誰能夠真正貫徹執(zhí)行。都說價格是一個企業(yè)、一款產品的生命線，道理都明白，但對價格的堅守卻沒看到幾家企業(yè)在持續(xù)踐行。
錦上添花的事大家都搶著干，培育市場、培育消費者的活卻都嫌麻煩，追求短平快成了我們這個行業(yè)的通病。高檔酒熱時，大大小小的酒廠都在推自己的高大上產品，腰部戰(zhàn)爭剛打響，企業(yè)一窩蜂地涌上去，尚未退熱全行業(yè)的大眾酒時代又宣告來臨。
我們的企業(yè)到底需要什么？消費者到底需要什么？我們能不能多干些為企業(yè)未來考慮的事情？戰(zhàn)術上的勝利只是一時之利，看的是眼前；戰(zhàn)略上的勝利才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基，著眼的是未來。
只要我們的企業(yè)渡過了為眼前三餐勞心的日子，在市場的選擇上就要有我們自己的規(guī)劃和打法，不要受別人的忽悠和左右。要學習他人的長處，更要堅守屬于企業(yè)自身的優(yōu)勢和創(chuàng)新。
價格至上，死生之地
還是以前文提到的勁酒為例，因為價格管控做得比勁酒還好的企業(yè)筆者真沒見過。
前幾年受大環(huán)境影響，茅臺處于供不應求的狀態(tài)時，茅臺的價格管控一度是標桿，但這兩年，尤其是今年，茅臺的舉措讓不少人大跌眼鏡，帶頭大哥的印象蕩然無存。
都說吳少勛帶領的勁酒這幾年做得好，尤其是近兩年行業(yè)調整期，勁酒的一路高歌更是羨煞眾多止跌不住的酒企領導人，勁酒也一再成為行業(yè)學習的標桿。學習的資料已經汗牛充棟，但吳少勛在2014年勁酒在長沙開的年會上講的一句話有幾個人真的聽進去了？他的大意是這樣的，“在勁酒的貨物管控和價格管控上，哪怕讓勁酒的年銷售從60個億腰斬一半到30個億，我也要堅持，因為價格亂了，渠道賺不到錢，心生怨氣，勁酒這個品牌將不保。”
無獨有偶，“牛二”這款年銷售過2000萬箱的單品在行業(yè)如此不景氣的情況下仍然數(shù)次提價，為了什么？就是為了確保價格體系的穩(wěn)定，保障渠道網(wǎng)點的合理利潤。
反觀行業(yè)里面各大白酒企業(yè)對價格的運用，是只聽新人笑，傷盡舊人心。
價格不保，網(wǎng)點總是賺不到錢，品牌被踢出局只是遲早的事情，消費的壞口碑是怎么聚集起來的？就是眾口鑠金的結果！國窖1573的停貨還被很多行業(yè)人士恥笑，我看為了眼前利益，很多人是不管什么未來的！國窖只要生存不存在問題，停貨這種舉措在未來的收益是可期的，關鍵是國窖1573對凈化市場的決心有多大，能不能像吳少勛那樣哪怕銷售腰斬一半也要堅持，不會動搖。
與勁酒類似的價格管控到位的大家可以學學飲料行業(yè)的紅牛。
紅牛在湖南市場的銷售
文章來源華夏酒報今年就過了1000萬箱，紅牛對價格能夠管控到位也是基于不飽和銷售法，他的團隊同意只管做基礎工作，不與具體的銷售目標掛鉤。一旦經銷商的計劃完成，就不再發(fā)貨，哪怕經銷商去外地倒貨回來滿足需求也不管，因此，網(wǎng)點賣紅牛盡管利潤相比其它飲料要低一點，但其利潤穩(wěn)定，不擔心貨物積壓受損失，而且因為貨物總是不夠賣，網(wǎng)點也沒必要低價出售去搶生意，導致每個網(wǎng)點的賣價能夠高度統(tǒng)一，消費者的購買也就不存在貨比三家，整個鏈條得到了和諧運轉。
受大環(huán)境影響，酒類行業(yè)開始向快消品行業(yè)學習，尤其是今年的大眾酒時代來臨，更是促使絕大多數(shù)酒企開始導入快消品行業(yè)的精細化營銷。
在這里筆者提醒這些導入精細化營銷的企業(yè)，如果做精細化不重點考慮核心主導產品的價格管控，做到最后就是勞民傷財、無疾而終。
因此，每當有人問筆者：“我的精細化營銷開展了這么久，也請了不少人來做基礎工作，但就是收效不大，而且網(wǎng)點怨言還很重，這是為什么？我該怎么辦？”
這種情況下，筆者不用去市場，就能夠感知，他一定是價格管控不好，為了多賣點貨，沒有幾個人把價格當回事，因為真正把價格參透到渠道而又能夠踐行的人實在是太少了！
多點創(chuàng)新，擴容市場
網(wǎng)絡賣酒賣什么？以前的網(wǎng)絡賣酒就是價格戰(zhàn)，毫無新意可言，也是傳統(tǒng)渠道最為詬病的地方。今年的“雙11”大戰(zhàn)，茅臺的價格被拉低到659元/瓶，一再突破大眾的底線，最后的結局就是參與其中的幾家大佬每家以損失幾千萬元利潤而告終。
原本指望“雙11”能夠猛賺一筆，結果卻是在該賺錢的時候白白損失了幾千萬元。這樣的賣酒方式對行業(yè)有什么幫助？對自身有什么幫助？是不是以低價搶傳統(tǒng)渠道的生意，消費者就真的高興了？
隨著移動互聯(lián)的發(fā)展和網(wǎng)購的盛行，應該說這兩年的網(wǎng)上賣酒也有了很大的改變。酒仙網(wǎng)做的幾次限量紀念版酒品個人覺得都不錯，譬如與厚工坊合作的世界杯紀念版，很有創(chuàng)意，據(jù)說也賣得很好。網(wǎng)絡上興起的掘金老酒潮，把遺落在民間的老酒價值充分挖掘出來并提供了一個交易平臺，讓白酒的收藏市場再度風生水起。這些創(chuàng)新我們就應該多多鼓勵和宣傳，讓創(chuàng)意用價值并能夠體現(xiàn)出來，創(chuàng)意者才能有持續(xù)的原動力。
網(wǎng)絡賣酒就是要將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢釋放出來，用創(chuàng)新的手法玩轉白酒市場，而不是僅僅與傳統(tǒng)渠道搶生意。網(wǎng)絡應該是市場擴容之地，借助新鮮的創(chuàng)意，把白酒這一傳統(tǒng)的生意做出全新的體驗，吸引更多的消費人群。
盛初咨詢的王朝成為什么敢斷言網(wǎng)絡賣酒做不出大蛋糕？無非就是看到現(xiàn)在的網(wǎng)絡大咖并沒有真正的創(chuàng)新，只是把傳統(tǒng)的線下生意搬到網(wǎng)上做，以低價為噱頭，吸引一些貪便宜的顧客而已。本質上搶占的還是傳統(tǒng)渠道的生意，并沒有把蛋糕做大。
上世紀90年代中期的白酒行業(yè)第一次危機，古井通過降度降價的創(chuàng)新率先走出困境，盡管后面的高檔產品熱古井因此未能趕上趟，但其當時的做法確實開創(chuàng)了行業(yè)新風氣，也把行業(yè)市場的容量給激活了。
前面提到的雞尾酒冰銳、銳澳類產品在目前的大眾酒時代為了迎合年輕消費群體的酒精需求，把白酒做成飲料樣，進一步拉低了酒精度，通過年輕群體的參與，這兩年的雞尾酒市場獲得了爆發(fā)式增長，而且其擠占還不是傳統(tǒng)的白酒市場，市場也得到真正的擴容。
另外，這兩年大壇定制酒的盛行也很好地擴充了市場。大壇定制是基于未來買酒，消費者提前購買用于日后自己的大壽或兒女嫁娶時飲用，既然購買就有了先入為主的概念，對白酒的消費不會排斥，也會是很好的白酒消費義務宣傳員，起到一個人帶動一群人的作用。
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