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    生產企業、流通企業構成了行業的實體成分，除此之外，專注于酒業營銷研究的智庫、咨詢行業對于酒類發展也產生了巨大的影響力。從發展歷程來看，營銷模式、渠道模式的每次變革，無不與營銷思想的引領有關。
    調整期面臨困惑的企業需要轉變思想、咨詢業從業者需要革新思想，思想有多遠，酒業就能走多遠。
智業引領酒類進步
    咨詢業作為酒業的智庫而存在，這種狀況無疑需要這個智庫起到具體的作用，而以往每次酒業的發展，都離不開理論的支持與引領。無論是拓展連鎖業態、研究消費者心智理論，還是其他方面，都是如此。
　　渠道型企業往往會基業長青。在國美、蘇寧業績飄紅的背后，折射出系列電器品牌的成功運作，可以說，渠道的成長與產品的成長相伴相生。
    變革中的白酒行業的一個重要方向，就是對于終端的重視。從渠道扁平化的風潮開始，諸多酒業流通企業開始重視構建連鎖門店，以其占領終端，而在這種趨勢的背后，同樣有智庫對于連鎖理論的突破與貢獻。
    元一連鎖品牌策略機構在連鎖理論的構建方面頗有建樹，其創始人鐵丁以生物生態學為根基，形成了自身的品牌營銷理論體系，并將這套理論體系主要應用于連鎖領域。
    鐵丁研究發現，渠道型企業往往會基業長青。在國美、蘇寧業績飄紅的背后，折射出系列電器品牌的成功運作，可以說，渠道成長與產品成長相伴相生。
    由此形成了鐵丁的超級品牌理論——融合渠道優勢與品牌優勢為一體，最終就能形成超級品牌，而今后中國諸多行業的發展方向都是這樣。研究當下市場現狀，連鎖企業也嶄露頭角。
    這套連鎖品牌理論體系，其核心連鎖品牌生態學，就是以自然界生物的核心生存斗爭策略為理論基礎，指導中國連鎖品牌的營銷和傳播實踐。生物的生存斗爭，是自然界最激烈的斗爭形式，這里面包含市場中新品牌從創建到成為優勢品牌以及老品牌如果面對后來者競爭的全部生存原理，元一連鎖在洞察這種最激烈的生存斗爭本質的同時，提出了連鎖品牌成功的三大法則：破壞性競爭法則；資源——狩獵——價值法則；價值鏈進化法則。構建了連鎖品牌最重要的兩大工具：超級客流工具；消費者管理工具。
　　在中國企業面臨從中國制造到中國創造跨越的難題時，連鎖品牌生態學，給出了一個適合中國市場、適合中國連鎖品牌的解決之道。
    按照這種連鎖品牌理論，中國酒水行業的品牌發展分為分為三個時期七個階段：第一時期：品牌發育期（戰略研究起步期、地域擴張期、品牌建設期）；第二時期：品牌成長期（招商拓展期、全國布局期）；第三時期：全國連鎖運營期。外加一個附加周期：品牌重建期。
    目前，正好處于第二時期和第三時期的轉折點，在這種情況下，誰真正發展了連鎖化，誰就會占據先機——1919酒類直供之所有備受關注，就是因為其占據了先發紅利。
    流通企業依據連鎖理論有所建樹，而生產企業同樣也意識到連鎖理論的威力，茅臺、五糧液等企業會逐漸建設自己的連鎖體系，以占據終端資源，形成品牌發展合力。
    基于連鎖理論之下的酒業終端，未來將會直面消費者，構建以消費者為核心，以粉絲為核心的超級渠道；而圍繞著這個趨勢，企業會建立自己的大數據系統，例如建立顧客檔案，圍繞粉絲消費者進行營銷，將粉絲消費者變成了解品牌的意見領袖。
    實際上，連鎖理論的提出，是基于西方營銷的實踐與中國酒業以外其他業態的實踐，而到了今天，當連鎖業態發揮出巨大威力的時候，真正做到了理論與實踐的統一。
    對渠道模式的關注只是一個方面，智業對于消費者心智與消費傾向變化的探索，構成了另一個層面的建樹，同樣為酒業的轉型帶來理論指導。
    酒業咨詢專家閆治民提出了消費者心智終端理論，他認為，白酒營銷從渠道為王時代向品牌為王時代過渡，形成了“渠道＋品牌”的狀態。品牌越來越成為最具有競爭力的武器。而白酒營銷的重心越來向關注和維護消費者的品牌忠誠度轉移，消費者在購買因素中越來越起到決定性作用。
　　在這種狀況下，消費者自主選擇，想喝什么買什么，而不是酒店賣什么就喝什么。如果企業還依靠傳統盤中盤模式的思想和策略，還在終端上硬拼，全然不顧消費者的需求和營銷環境的變化，自然是死路一條。而消費者自主選擇的時代，就意味著消費者心智終端時代的來臨。
　　所謂消費者心智終端，就是消費者決定購買的最重要因素取決于消費者的心智，把消費者心智理解為真正的終端。按照這套理論，消費者心智終端時代的營銷環境有著如下特征：
    1.硬終端進入多元化時代，KA、網絡、專賣店等新興終端的迅速發展對傳統餐飲為主導白酒終端產生猛烈的沖擊。
    2.傳統硬終端雖然重要，但不是最重要的決定顧客購買的因素，決定消費者購買的因素越來越復雜化。
    3.消費者的話語權越來越強，消費者的品牌意識越來越強，消費者的偏好度和忠誠度成為決定購買的最重要條件。
    4.真正的終端不再是有形的終端，而是無形的消費者心智。
    在此基礎上，注重消費者心智終端的建設就成為必然，而下一步的營銷重點與策略，都要轉向并順應這樣的時代特點：
    一是適應有形終端的多元化和碎片化趨勢，實現有形終端的創新。餐飲終端的優勢地位在不斷下降，名煙名酒店、專賣店、KA的優勢在不斷提升。企業應重視和加強新興終端的開發與建設，實現終端渠道多元化，達到顧客看得見，買得到。
    二是強化與消費者的溝通，加強消費者心智終端建設，提升消費者的品牌忠誠度。消費者心智終端時代是體驗營銷時代。需要企業重視和加強品牌信息與消費者之間的深度溝通。品牌信息主要包括品牌的歷史、品牌的核心價值主張、品牌的情感訴求、產品的品質特色、給消費者的利益主張等。溝通的方式不應再局限于大規模的商業廣告，而是通過公關活動和一對一的溝通，實現品牌文化和情感與消費者產品強烈的共鳴。
    實際上，消費者心智終端理論的提出，對于中國白酒業的營銷發展而言，其最為重要的作用在于關注的層面從過去的宏觀轉移到了消費者心智這樣一個細化、微觀的層面，豐富了中國酒業營銷理論，也順應了消費理性回歸的大勢。
具備大產業視角
    僅僅專注于酒業未必一定會有益于酒業，實際上，在市場日益多元化的今天，業外經驗與模式對于白酒行業的提升而言不可或缺。而超脫于實體之外的咨詢行業，則以其靈活性，深入開展對于業務模式、對于新思維的研究與導入，從而形成了大產業視角，為酒業在調整期轉型產生了新的助力。
    在業界富有名望的和君咨詢，就是大產業視角的積極倡導者。除了默默服務于企業之外，這個智庫機構也以自身積極的姿態，投入于產業邊際融合的研究與推進之中。
    2014年3月，和君咨詢主辦“新電商，新思維”峰會在成都召開，這是一場針對O2O營銷思維和實戰技術全面討論的一場峰會，O2O各領域大佬如四川壹玖壹玖董事長楊陵江、廣東一九在線董事長黃文雄、酒快到總經理賈婧峰、拉卡拉集團電商總裁韓吉韜、和君咨詢酒水事業部合伙人李振江等悉數到場。
    除了在O2O方面有影響力的平臺負責人的觀點之外，和君咨詢向業界提出了全新的觀點。
　　以大視角、集納業外先進經驗的思想盛會在咨詢機構的主導下逐一召開，成為生產企業與流通企業借鑒參考、啟發變革的重要契機。
　　在李振江看來，O2O模式對于酒水行業影響很大，其包含四個層面的本質：
    第一個本質，生產工具決定了生產力，生產工又組織了生產關系。如果沒有網絡、手機等工具，所謂的人員直銷將不復存在。新工具的出現，才讓產銷模式有了創新，但這只是提升了生產效率。如何協調好生產關系，才是酒業急需解決的問題；
    第二個本質，互聯網本質是全民創業，面對互聯網，每個人既是消費者，又是經銷商，給每一個人都能創造一個平臺，在這上面去創業，實現消費。
    第三個本質，移動互聯網把人的關系拉近了，通過圈子化和會員制等形式，把商業聯盟組織在一起。
    第四個本質，工具不是萬能的，酒水行業在電商化方面走了第一步，后續需要深入的，是要拉近企業與消費者的關系，在這個過程中，一定要優化工具，推動企業與消費者持續交易的可能性。
    今年3月份，文章來源華夏酒報 和君咨詢舉辦了以“現實與遠見”為主題的論壇沙龍，此次論壇為糖酒會最大規模的高峰論壇，創造4小時無一人離場的記錄，真正體現出思想的魅力和力量。
    　和君咨詢舉辦這場遠見會議的初衷，是因為2014年中國酒業進入深度調整期，產業周期的動蕩、移動互聯新業態的沖擊，讓產業未來的走勢和競爭格局的變遷變得撲朔迷離。
    在這種情況下，酒企應該遵循什么樣的原則，在“戰略調整、營銷升級、股權改革、高管激勵、組織變革、人資強化”等方面“做對事情”？并依此找到在顛覆變化的環境下彎道超車、逆勢上揚的路徑和方法？
    和君咨詢相關人士認為，未來不是基于事實，而是基于認知。從硝煙彌漫的家電業和通信業，可以看到中國酒業未來的輪廓，從華為當今的輝煌和TCL曾經的獨霸天下，能夠為酒業描繪走向未來的姿態和路徑。正是在這種心理的推動下，以大視角、集納業外先進經驗的思想盛會在咨詢機構的主導下逐一召開，成為生產企業與流通企業借鑒參考、啟發變革的重要契機。
咨詢業進入變革期
    2012年以來，由于外部環境的變化、行業積弊的顯露，白酒市場進入到漫長的調整期。實業企業如此，為行業提供理論支撐與智慧的咨詢行業同樣發展到一個新的節點。在這樣的形勢下，與行業同進退、共同進行革新與轉型就成為咨詢業界的必然選擇。
    實際上，身處調整期中，很多業界人士早已經明了轉型的重要性與必然性。方德咨詢機構董事長王健表示，咨詢行業必然要進入“轉型拐點期”。
    王健認為，酒業咨詢的效用在逐步下滑。究其原因，一方面，酒業在發生急劇變革，市場的競爭更加嚴酷；另一方面，酒業咨詢價值并沒有實時升級?，F如今，中國酒業進入新一輪變革調整期。下一個十年，中國酒業朝哪里走，也決定了中國酒業咨詢的出路在哪里。
    盛初、方德、遠景等咨詢公司，都在紛紛探尋企業發展轉型之路。行業正在發生變化，產業集中化、品牌集中化、競爭同質化的同時，整個經濟環境也在發生變化，而咨詢公司更應該在這些變化中找尋一些發展規律和運營模式，來促進并推動企業適應變化。
   在王健看來，在消費形態急劇變革與升級的前提下，未來十年中國酒業將面臨品牌格局洗牌，渠道結構變革與市場運作調整。在這個大背景下，未來十年酒類企業對咨詢公司的要求會更加高
　　在經歷過個階段之后，受限于現實環境與市場要求，咨詢策劃機構面臨著與行業同步轉型的問題。
    上海觀峰企業管理咨詢機構創始人楊永華也認為，隨著企業的成熟，市場的成熟，加上競爭的轉型，酒業咨詢公司也面臨著革命性的服務轉型。他認為，中國咨詢行業經歷了四個發展階段，如今正處于轉型階段。
    在這個觀點中，咨詢行業第一個階段是萌芽期，也就是所謂的“點子為王”的階段。改革開放伊始，所有商品極度短缺，幾乎沒有市場競爭，因而也沒有咨詢策劃的需求。隨著改革開放的逐步深入，開始出現了市場競爭，而且競爭隨著經濟的發展逐步加劇。由于對市場和營銷的理解遠遠不足，且迫于競爭的壓力，企業開始不知所措。這個時候，一些有經驗的人士或者知識分子，利用自身的特長幫助企業出個點子，搞搞策劃，以實現利益的交換。
    第二個階段是營銷策劃階段。上世紀90年代，大量外資企業進入中國。他們不僅帶來了大量的高質量商品，也帶來了市場營銷的實踐。隨著競爭的進一步加劇，國內企業也認識到了營銷的重要性，并對營銷有了一定程度的理解，但是，仍局限于短期見效快、炒作性的戰術營銷策劃。一些策劃大師冒了出來，其中大部分出自廣告類的咨詢公司，而非真正的咨詢策劃。
    第三個階段是成型期——系統化運作階段。隨著經濟的發展和全球一體化，商品極大豐富，供大于求出現。市場由賣方市場轉向了買方市場，市場運作成為企業的戰略，營銷成為龍頭，同時，單一的營銷戰術難以支撐企業的可持續發展。企業運作必須科學化、系統化、長期化，于是咨詢需求越來越廣泛，咨詢策劃公司也大量涌現，咨詢策劃市場逐步成熟。
    第四個階段是整合期——轉型階段。咨詢業經過長期發展之后，進入整合階段，一是企業對智業機構有了較為深刻的理解，咨詢策劃公司包治百病的神話破滅；二是咨詢策劃行業更加成熟，行業內的競爭格局穩定，各個咨詢策劃機構也完成了自身服務體系和服務能力的建設，在各個服務領域內建立了自身的影響力和客戶群；三是咨詢策劃公司隨著企業的需求，逐步服務系統化、細分化，定制咨詢成為咨詢機構服務的主流模式。
    在經歷過這幾個階段之后，受限于現實環境與市場要求，咨詢策劃機構面臨著與行業同步轉型的問題。
向產業化挺進
    咨詢行業的轉型實際上已經開始——部分先行者從第三方身份轉型介入到實體領域，從而與服務企業深度捆綁，實現了智業與實業的融合。
　　通過技術入股、資本參股等方式，展開與企業的捆綁式合作，將成為為咨詢公司近期發展的趨勢。
    孟躍營銷咨詢機構參股北京京酒的運作，從之前的乙方身份變成了甲方身份，和君咨詢與五糧液合作參與收購永不分梨、五谷春酒業，思卓、遠景與酒類企業的合作。孟躍營銷咨詢機構創始人兼董事長孟躍認為，咨詢公司在創造能力等方面也需要面對行業現狀。現在，企業的要求越來越高，市場競爭這么激烈，單純做咨詢可能未來會有較大壓力。在這種情況下，介入到實體運作就成為一個選項。
    實際上，咨詢行業從深度介入到運作實體企業，其形式多樣——既有資本合作模式，也有代理合作模式。
    遠景咨詢就成為生產企業的代理商——其成立了商貿公司，與牛欄山和古井貢展開合作，轉型成了酒廠在地方的一個總代理，牛欄山在安徽的市場都是由遠景來運作，包括渠道和網絡建設。
    也有一些咨詢企業直接介入終端——盛初咨詢2011年轉型后成立了桐徽煙酒連鎖，所銷售的酒產品大部分都是從廠家直接拿貨。有業界人士認為，咨詢企業往往會和企業有良好的服務關系，這樣形成的一個優勢就是能夠直接與酒廠、經銷商實現有效溝通，在上游的供應鏈的運作方面，優勢較強。
    也不乏以資本形式參與實體企業中的。2013年8月5日，五糧液股份有限公司與河北省邯鄲市政府等簽署合作協議，五糧液投資2.55億元成立河北永不分梨酒業股份有限公司。在這次投資中，和君咨詢也出資5000萬元，占有河北永不分梨酒業股份有限公司10%的股權。
    這次與五糧液股份有限公司牽手投資，一方面體現了和君咨詢對白酒產業的深入研究和參與，以及對于行業創新驅動之于整個行業未來恢復性增長的強烈信心和戰略選擇；另一方面，也體現出和君咨詢看到了中小企業在未來行業發展過程中的成長機會。
    業界人士認為，在行業嚴冬大背景下，和君逆勢謀劃深度介入白酒行業，與其對行業的戰略洞察不無關系。有觀點認為，通過技術入股、資本參股等方式，展開與企業的捆綁式合作，將成為這幾年咨詢業發展的典型趨勢。尤其是一些以投資見長的管理咨詢顧問公司，日益將資本運作看作是與專業咨詢、商學培訓并列的業務板塊，甚至作為企業未來的主要增長點來看待。
    和君咨詢還與酒仙網在成都簽署戰略合作協議，共同組建了東方仙和電商咨詢服務機構，目的在為酒類企業提供網絡渠道領域的專業化咨詢服務，打造中國第一電商咨詢平臺。和君咨詢與酒仙網合作，展示了咨詢行業對于新興電商平臺的重視，也表現出與行業深度融合的決心。
    有專家認為，咨詢公司入股酒類企業，無論是技術入股，還是基金入股，在公司運營管理當中發揮其專業化角色才是根本。而最為重要的，則是行業邊際被逐步打破、生產與流通、實體與智庫都開始了新一輪的排列組合。
多元化變革
    向產業進軍只是咨詢業界轉型的一個方面，實際上，咨詢業界與產業界存在著既融合又獨立的趨勢，而這種獨立特性，就要求咨詢業界向著更為專業、更為深化、細化的方向發展，在多個維度上同時實現蛻變。
　　上一個十年，咨詢公司“注重外功，忽視內功”；而下一個十年，咨詢公司更加注重“懂營銷的管理咨詢公司”轉型。
    上海觀峰企業管理咨詢機構創始人楊永華認為，酒業咨詢機構在轉型中首先必須摒棄點子時代的咨詢神話，轉向實戰、實效的價值時代。酒業咨詢行業從點子策劃時代起步，到賣方案的時代，再到實戰指揮的價值時代。要求咨詢公司必須具有較強的實戰能力，同時與所服務的企業共贏。
　　其次是酒業咨詢的領軍人物由個人英雄時代轉向精英團隊咨詢時代。在這個過程中，還需要打破純智力服務的模式，向企業派駐營銷顧問實施貼身服務。對企業實行產銷分離服務，將咨詢植入企業的運行體系，將咨詢從幕后轉向了前臺也是變革的方向。
　　再次是酒業咨詢行業進入服務細分時代。包治百病的神話破滅，意味著酒業咨詢公司必須在某一個領域建立自己的核心競爭力，做到有所為有所不為。比如酒企的市場營銷、人員培訓、品牌戰略、會展設計等。無論是咨詢公司自身體系建設，還是服務能力的打造，都要求酒業咨詢公司在某一個領域建立核心競爭力。
    王健則認為，未來酒業咨詢公司的價值有兩方面——橫向價值與縱向價值。
    橫向價值來自于咨詢內容的橫向一致化，也就是服務的深度。企業應該轉變“讓咨詢公司快速提升銷售業績”的狹隘思想，咨詢公司也應該本著長遠的利益和角度去為企業服務。咨詢的縱向價值更多的是考慮酒類企業產業鏈價值體系構建。
    要達到這兩個層面的價值，咨詢企業需要從三個方面加以變革：
    第一，“營銷智勝”到“管理制勝”轉型，咨詢的內容由外而內。王健認為，從長遠來看，顯然還是要變化才行。上一個十年，咨詢公司“注重外功，忽視內功”；而下一個十年，咨詢公司更加注重“懂營銷的管理咨詢公司”轉型。酒業咨詢公司需要越來越懂得企業內部管理體系的構建，幫助企業構建運營體系與渠道管理體系，實現優化效率與提升業績的目標。
    第二，從要素制勝到產業鏈制勝轉型，咨詢的重心在向下延伸到消費者層面?，F在的市場競爭，是系統性競爭，從某種程度上可以說，是一個產業鏈系統與另一個產業鏈系統的全面競爭。對于酒類企業來說，如何構建產品研發系統、組織管理系統、后臺服務系統等三大系統，關系著未來十年的核心競爭力體系。
    第三，策劃智勝到執行制勝轉型，咨詢的主體在執行系統。酒業咨詢策劃的本質是協助企業構建強有力的執行系統和執行力。作為傳統行業的中國酒業，最為薄弱的環節是執行力體系的薄弱，尤其是區域中小企業，根本無力與區域強勢品牌展開近身肉搏戰。深挖背后的原因，“有決策，無執行”是主要問題。
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