文章來源華夏酒報 國際金融危機下，融資困難的中小企業倍感“囊中羞澀”“開支吃緊”。如何用好“縮水”腰包里的錢搞好營銷？什么樣的營銷方式對本行業、本企業最適用？怎樣花最少的“營銷費用”拿到更多、更大的訂單？這些都是擺在中小企業面前的現實問題。
采訪中，記者發現，“困難時期”的中小企業營銷方式正悄然變化：一方面，不同行業的企業營銷方式呈現多樣化特征；另一方面，企業抓“訂單”時日漸關注營銷“性價比”。用管理學專家的話說就是，企業需更加“有的放矢”，做到“精準營銷”。
湖南瀏陽好頑童煙花制造公司今年二度報名參展義烏小商品博覽會。負責人唐女士告訴記者，公司２００８年首次參加“義博會”，盡管外部環境不太好，但“還是簽了好幾筆訂單”。參展“義博會”和互聯網廣告目前仍是這家企業的主要營銷方式。
總部位于上海的華炎軟件是一家信息化管理軟件與解決方案供應商。在嘗試過業內展會、報紙雜志等產品推介方式后，公司選擇互聯網作為產品主要營銷渠道?！稗k公軟件的針對性較強，通過展會、平面廣告比較難找到合適的用戶?！必撠熑饲f先生說，“相對而言，互聯網營銷更經濟，而且更能直達目標客戶。”
知名咨詢機構易觀國際日前針對長三角、珠三角、京津唐等國內三大主要經濟區域２００多家企業的一項調查顯示，有７５％的被調查企業選擇多渠道營銷策略。
“采用多種營銷渠道，企業獲得的買方查詢更多，轉化成訂單的數量無疑也更多?！币子^國際咨詢顧問呂永昌表示，但如果考慮到營銷成本和收益“性價比”，企業則需注意所采用營銷渠道策略應與其自身能力和需求匹配，“匹配的程度決定其與競爭對手相比有多大優勢，這些優勢最終將幫助企業把買方查詢成功轉化為訂單”。
復旦大學企業管理系主任蘇勇教授指出，與經濟形勢好的時候相比，中小企業投入趨緊，需要更多控制營銷成本?！叭绾螌I銷方式做得更精準，用更少的成本達到更大的收益，是當下的中小企業必須考慮的現實問題?！?BR>
專家提醒，中小企業在采用不同的營銷渠道時，應考慮所處行業和行業客戶的特征。比如，重視實物觀察的紡織、服裝類行業適合采用買家見面會、貿易展會形式，而更重視產品指標、參數的電子制造業則更適合采用在線方式。
同時，企業也需考慮到所處行業的利潤空間問題。“對于利潤率較高的行業，當然應盡可能采用最大化訂單的組合營銷策略，而對于利潤率較低行業，則需對營銷成本和收益作一個更細致的衡量?！碧K勇說。
蘇勇建議，當前中小企業應做好客戶信息數據管理，篩選出更有價值的客戶，有意識地通過發送商務信息等形式進行更有針對性的營銷，以期“在壓縮成本之時取得更好的推廣效果”。（ 轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
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編輯：王玉秋
