據(jù)《新財(cái)經(jīng)》報(bào)道 嫁入殼牌的統(tǒng)一潤(rùn)滑油在合資后的第三個(gè)年頭為大家呈現(xiàn)出一個(gè)合資品牌的成功，打破了“合資之時(shí)即是民族品牌終結(jié)之日”的思維定式。
1993年10月的一天，一輛奧迪停在了中國(guó)工商銀行某分理處門口，車?yán)锵聛?lái)一個(gè)年輕人和一個(gè)中年人。
他們打開(kāi)奧迪車的后備廂，從里面拎出幾個(gè)大袋子，吃力地徑直走進(jìn)銀行。這兩個(gè)人，一個(gè)是統(tǒng)一潤(rùn)滑油的董事長(zhǎng)和創(chuàng)始人霍振祥，另一個(gè)則是剛被任命為統(tǒng)一潤(rùn)滑油副總經(jīng)理的李嘉。為了給即將創(chuàng)建的統(tǒng)一潤(rùn)滑油辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，他們二人特意帶著300萬(wàn)
文章來(lái)源華夏酒報(bào)元現(xiàn)金到銀行驗(yàn)資。這300萬(wàn)元，讓銀行的幾個(gè)員工耗了半天的時(shí)間才數(shù)完。
當(dāng)月月底，公司正式成立，員工只有25人。
誰(shuí)能想到，就是這樣一個(gè)加上老板不過(guò)二十幾人的私營(yíng)工廠，十幾年以后，竟然得到跨國(guó)公司的青睞，并且被跨國(guó)石油巨頭殼牌納入羽翼之下。2006年9月22日，殼牌中國(guó)控股私有有限公司宣布，收購(gòu)統(tǒng)一（北京）石油化工有限公司和統(tǒng)一（咸陽(yáng)）石油化工有限公司75%的股份。自此，殼牌成為中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)排名第一的國(guó)際能源公司。
隨著金融大環(huán)境的變化，今年，潤(rùn)滑油市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重。面對(duì)考驗(yàn)，被打上合資烙印的統(tǒng)一潤(rùn)滑油在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)中，再次玩起了“兵法”。
用“不專”的人 擇“不肥”的食
如果說(shuō)，統(tǒng)一潤(rùn)滑油早先選擇與殼牌聯(lián)姻，是為了借國(guó)際品牌的雄厚資源登上更高平臺(tái)謀求新的發(fā)展，那么，時(shí)至今日，面對(duì)來(lái)勢(shì)洶涌的金融危機(jī)，合資之后的統(tǒng)一潤(rùn)滑油又將如何應(yīng)對(duì)？
“對(duì)于統(tǒng)一潤(rùn)滑油來(lái)講，在這場(chǎng)危機(jī)中也蘊(yùn)涵著很好的機(jī)會(huì)。”殼牌統(tǒng)一（北京）石油化工有限公司總經(jīng)理李嘉介紹說(shuō)，“我們現(xiàn)在擁有非常好的基本面，擁有足夠的現(xiàn)金，有大量的人才和技術(shù)方面的儲(chǔ)備。我們?yōu)槭裁床荒軌蛟鲩L(zhǎng)？我們是可以增長(zhǎng)的。”
人才是每個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)的核心力量。在采訪中，筆者了解到一個(gè)看似難以理解的問(wèn)題：統(tǒng)一潤(rùn)滑油的人才引進(jìn)從來(lái)不用潤(rùn)滑油行業(yè)的人。比如，他們?cè)谡衅缚蛻舴?wù)人員時(shí)，聘用條件是擁有汽車或者發(fā)動(dòng)機(jī)方面學(xué)識(shí)的人員。
為什么這樣做？李嘉說(shuō)，“專門研究潤(rùn)滑油的人大多局限在這個(gè)領(lǐng)域，他們大都看不到，或者不了解汽車和發(fā)動(dòng)機(jī)自身的狀況，這就很難從車輛角度去查找問(wèn)題，從而盡可能快地解決客戶抱怨。”
同樣，在市場(chǎng)策略方面，統(tǒng)一也總是喜歡“鉆空子”。
“20歲的年輕人和50歲的老人對(duì)食品的營(yíng)養(yǎng)需求是不同的，轎車對(duì)潤(rùn)滑油的需求也是一樣的道理。我認(rèn)為，針對(duì)轎車而言，8萬(wàn)公里的行程是一個(gè)坎，12萬(wàn)公里和15萬(wàn)公里同樣是個(gè)坎，根據(jù)這三個(gè)坎要給轎車用不同的潤(rùn)滑油。”為此，統(tǒng)一潤(rùn)滑油根據(jù)行車?yán)锍掏瞥隽私y(tǒng)一“金程”分里程潤(rùn)滑油。“我們希望在細(xì)分的市場(chǎng)里做老大，在專注的領(lǐng)域里能夠做到第一。”
同樣都是對(duì)人才的重視，同樣都是對(duì)市場(chǎng)策略的選擇，統(tǒng)一潤(rùn)滑油卻有著自己的一套“生存哲學(xué)”，學(xué)會(huì)了在夾縫中求生存。在李嘉看來(lái)，這一切恰恰是企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的手段和方法。
穿別人的鞋 走自己的路
企業(yè)合資之后，民族品牌被邊緣化甚至最終淡出市場(chǎng)的案例非常多。但是，殼牌收購(gòu)統(tǒng)一時(shí)隔三年，統(tǒng)一潤(rùn)滑油仍在獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，在某些區(qū)域，殼牌和統(tǒng)一之間也會(huì)存在一些競(jìng)爭(zhēng)。他們是如何協(xié)調(diào)兩個(gè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的？
在統(tǒng)一潤(rùn)滑油總部，筆者看到這樣一張市場(chǎng)銷售分布圖。地圖被分為三塊，一塊是殼牌的市場(chǎng)銷售范圍，一塊是統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售范圍，還有很大的一塊是兩者的共同市場(chǎng)。如何進(jìn)行差異化？聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，李嘉說(shuō)，“這是個(gè)非常好的問(wèn)題。我們是這樣設(shè)計(jì)的：我們一直把統(tǒng)一潤(rùn)滑油設(shè)定為一個(gè)中國(guó)的品牌，到現(xiàn)在也是。統(tǒng)一潤(rùn)滑油吸引的客戶群主要定位在喜歡中國(guó)品牌的消費(fèi)者，而殼牌吸引的是喜歡國(guó)際品牌的消費(fèi)者。主攻的客戶群體不同，無(wú)形中就已經(jīng)把兩者之間的產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)分，即便在相同的市場(chǎng)，也不會(huì)產(chǎn)生客戶群重疊現(xiàn)象。統(tǒng)一潤(rùn)滑油一直告誡自己是中國(guó)的品牌，是中國(guó)的潤(rùn)滑油專家，主要提供符合中國(guó)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。統(tǒng)一潤(rùn)滑油只是希望做潤(rùn)滑油里面的大眾，而不是說(shuō)做潤(rùn)滑油里面的奔馳和寶馬。”
李嘉坦言，合資后統(tǒng)一潤(rùn)滑油OEM認(rèn)證工作順暢了很多。“潤(rùn)滑油OEM”，就是指潤(rùn)滑油定牌生產(chǎn)。潤(rùn)滑油生產(chǎn)商與原始機(jī)械設(shè)備、汽車制造商合作，在通過(guò)設(shè)備制造商的技術(shù)認(rèn)可后，對(duì)油品進(jìn)行認(rèn)證。得到認(rèn)證的潤(rùn)滑油，就取得了向該OEM廠商相應(yīng)設(shè)備供油的資格。因此，OEM認(rèn)證成了產(chǎn)品進(jìn)入更廣泛市場(chǎng)領(lǐng)域的通行證，所謂“得OEM者得天下”。
擁有了穩(wěn)定的采購(gòu)渠道和銷售市場(chǎng)，殼牌統(tǒng)一開(kāi)始考慮擴(kuò)大生產(chǎn)和建立新的投資項(xiàng)目。據(jù)了解，殼牌統(tǒng)一正在等待政府審批一個(gè)新的投資項(xiàng)目，具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容李嘉以不便透露為由，拒絕了筆者的追問(wèn)。他表示，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)投入資金1億元人民幣，出資額度按照殼牌和統(tǒng)一的股份比例進(jìn)行分配，殼牌出資75%。
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編輯：王玉秋
