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當(dāng)時(shí)，自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目觀云白酒并沒(méi)有融資計(jì)劃，但是考慮到以后融資會(huì)更困難，陳振宇開(kāi)始一家家地敲開(kāi)投資人辦公室的門，得到的卻是一片質(zhì)疑聲：為什么要去做白酒這個(gè)紅海呢？

就像拿著一粒種子尋找土壤一樣，很多人覺(jué)得白酒市場(chǎng)已經(jīng)是熱帶雨林，剛發(fā)芽的種子難敵樹(shù)大根深。后來(lái)，陳振宇找到對(duì)酒行業(yè)研究很深的天使投資人唐彬森，他的想法是，有熱帶雨林說(shuō)明這片土壤就天然地適合生長(zhǎng)，一棵樹(shù)都沒(méi)有，這片土地很可能是沙漠。

二十分鐘后，唐彬森確定了投資意向，第二天就做了DD，隨后500萬(wàn)天使投資到賬。

品酒師、技術(shù)控、大一休學(xué)創(chuàng)業(yè)……九零后陳振宇把自己定位成一個(gè)“開(kāi)發(fā)了一款白酒”的碼農(nóng)，通過(guò)技術(shù)的改良打開(kāi)年輕人的白酒市場(chǎng)。像開(kāi)發(fā)一款科技產(chǎn)品一樣，幾經(jīng)迭代，觀云白酒3.0上線兩個(gè)多月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月銷2000瓶，流水50萬(wàn)。

做一款技術(shù)派白酒

2011年，剛剛結(jié)束大一上學(xué)期課程的陳振宇休學(xué)了。

曾經(jīng)，陳振宇在信息學(xué)奧賽和機(jī)器人競(jìng)賽上屢獲大獎(jiǎng)并順利考入杭州電子科技大學(xué)，遞交完休學(xué)申請(qǐng)后，陳振宇買了一張火車票北上，來(lái)到北京建立付費(fèi)問(wèn)答網(wǎng)站開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

初次創(chuàng)業(yè)，在A輪的融資關(guān)頭，陳振宇就摔進(jìn)了坑。

2013年，遭遇創(chuàng)業(yè)滑鐵盧的陳振宇去了一家外企。在年末的一次團(tuán)建上，陳振宇直接拎著一桶酒就上了酒桌，自家釀的白酒，足足有1.8L。

“大家一看白酒就先憷三分，喝完之后反響卻還不錯(cuò)。”這讓陳振宇想到，年輕人對(duì)白酒有太多偏見(jiàn)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化是不是能夠打開(kāi)白酒在年輕人中的市場(chǎng)呢？

陳振宇發(fā)現(xiàn)，和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，白酒市場(chǎng)在品類和品牌上都有很多分層且各有特點(diǎn)，巨頭林立但包容性很強(qiáng)，但新興品牌幾乎空白的原因在于，相比于其他產(chǎn)業(yè)，白酒的釀造需要更高技術(shù)和牌照門檻。

釀造白酒高昂的時(shí)間成本讓分秒必爭(zhēng)快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者望而卻步，勾調(diào)環(huán)節(jié)則更需要調(diào)酒師來(lái)進(jìn)行質(zhì)量的把控，而白酒國(guó)家評(píng)委也僅有一百余人。

陳振宇對(duì)于拿下這塊難啃的“硬骨頭”有著自己的考量，因?yàn)樵诔绦蛟车谋澈笏€有另一個(gè)身份：國(guó)家二級(jí)品酒師。

時(shí)間回到1992年，江蘇雙溝鎮(zhèn)。

那一年，陳振宇家的酒廠也已經(jīng)落成，他成了一個(gè)從小就泡在酒壇子里長(zhǎng)大的“酒二代”。程序猿，品酒師，兩個(gè)看似毫不相關(guān)的身份重合在一起，讓陳振宇有更多的機(jī)會(huì)考慮，除了走家里的老路子，白酒在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代還有哪些可能。

在那次團(tuán)建的酒桌上，陳振宇就和同事組成了四人創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，2014年辭職并注冊(cè)公司開(kāi)始他的第二次創(chuàng)業(yè)。

陳振宇開(kāi)始思考，什么樣的白酒是年輕人愿意接受并喜歡的，“如何做一款讓年輕人喝完一口就喜歡上的白酒呢？”

程序員出身的陳振宇做事情有一種工程思維，他把眼前的問(wèn)題進(jìn)行拆分：首先是對(duì)白酒品質(zhì)的定位；其次，白酒的包裝如何更符合年輕人的審美。

為了給白酒的品質(zhì)把關(guān)，陳振宇跑回雙溝老家，找來(lái)一名國(guó)家評(píng)委組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，來(lái)把控白酒的風(fēng)格和特點(diǎn)；同時(shí)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)寫代碼重新搭建網(wǎng)站、開(kāi)發(fā)微信內(nèi)容和接口。

在酒的味道和口感上，陳振宇考慮到年輕人淡雅清爽的飲酒喜好，通過(guò)技術(shù)手段弱化了傳統(tǒng)白酒中的糟香和曲香，“我想要做一款容易入口的白酒，有酸有甜還有糧食的香氣，且容易醒酒，而不是像長(zhǎng)輩們一樣喝一口辣嗓子的酒，再吃口菜蓋過(guò)去，喝完之后第二天還很難受。”

今年6月，經(jīng)過(guò)近一年的調(diào)整，觀云團(tuán)隊(duì)最終推出了濃香型3.0，并開(kāi)始線上銷售。

從酒的品質(zhì)到外觀，陳振宇很像一個(gè)細(xì)節(jié)控在開(kāi)發(fā)一款科技產(chǎn)品。

在包裝上，陳振宇把傳統(tǒng)酒類圓形玻璃瓶的包裝改成方形，“乍看上去就像一塊板磚。”可就是這樣一塊板磚，觀云團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始的時(shí)候幾乎找不到可以批量生產(chǎn)的工廠，原因都是工藝太難做不了。最終，陳振宇找到國(guó)內(nèi)一家專門給一線白酒品牌做高端產(chǎn)品線的廠商，酒瓶的問(wèn)題才得以解決。

為了方便物流運(yùn)輸并且讓包裝足夠堅(jiān)硬，外包裝同樣采用方形的紙盒，由蘋果的包裝盒供應(yīng)商制作，能夠直接承受80公斤的重量，“其實(shí)并不想把觀云白酒定義成一個(gè)有互聯(lián)網(wǎng)思維的東西，只是希望從小的問(wèn)題入手并做出改變，不管是產(chǎn)品、包裝、銷售方式還是品牌。”

用KOL抓住高粘性小眾群體

新興的品牌從出現(xiàn)到被用戶接受需要時(shí)間的沉淀，而這考驗(yàn)的不僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，更是創(chuàng)業(yè)者對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷能力：如何精準(zhǔn)而迅速地抓取用戶并牢牢黏住他們？

在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，觀云白酒主要通過(guò)品鑒會(huì)的形式讓KOL進(jìn)行推廣。由于現(xiàn)在的KOL很少通過(guò)傳統(tǒng)渠道了解產(chǎn)品，更多是根據(jù)自己的喜好在更專業(yè)細(xì)分的領(lǐng)域深耕。通過(guò)讓品酒的KOL試喝后分享觀云白酒的體驗(yàn)，再加上白酒有很強(qiáng)的社交屬性，以多人分享為主，很容易形成口碑傳播。

當(dāng)酒友的圈子擴(kuò)大時(shí)，觀云白酒會(huì)借助電影圈、互聯(lián)網(wǎng)圈、新媒體圈等對(duì)酒感興趣的KOL來(lái)搭建溝通的社群，刺激具有較高消費(fèi)能力的優(yōu)質(zhì)用戶，讓小眾的人群發(fā)揮更大的商業(yè)價(jià)值。“只要用戶愿意去品嘗，就能理解白酒在品質(zhì)上的差別，觀云就有機(jī)會(huì)。”

另外，知乎成了購(gòu)買轉(zhuǎn)化的重要渠道，在觀云白酒的知乎專欄上，陳振宇會(huì)分享酒類知識(shí)，讓年輕的用戶對(duì)白酒產(chǎn)生文化上的認(rèn)同。“其實(shí)喝白酒也是一件很酷的事情，我們想要讓用戶跟著觀云這個(gè)新興品牌一起成長(zhǎng)，建立相互的信任。”

在銷售渠道上，傳統(tǒng)白酒的銷售是一個(gè)分銷體系，要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商和一層層的區(qū)域代理，最終到達(dá)用戶手中時(shí)往往價(jià)格偏高。觀云白酒的用戶在微信下單后，產(chǎn)品會(huì)直接從北京的倉(cāng)庫(kù)中由順豐快遞發(fā)往全國(guó)。很快，上海、深圳的分倉(cāng)也會(huì)陸續(xù)落地。

現(xiàn)在，陳振宇已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備新一輪的融資，一方面要建造觀云自己的酒廠，加入觀云自己的設(shè)計(jì)，使之兼具生產(chǎn)和觀光兩個(gè)功能，讓人們感受白酒之美。另外，觀云的線下渠道在向C端推廣的同時(shí)，已經(jīng)和中高端的酒店進(jìn)行對(duì)接，開(kāi)始拓展B端渠道。

目前，觀云白酒的主要銷售渠道是微信，通過(guò)微信和社群的轉(zhuǎn)化，售價(jià)189元一瓶的白酒月流水在50萬(wàn)左右，整體復(fù)購(gòu)率為20%。

近年來(lái)，伴著消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)迅速興起了一批新的消費(fèi)品牌，瞄準(zhǔn)具有高消費(fèi)能力的中產(chǎn)階級(jí)和年輕群體。主打90天保質(zhì)期的植觀洗發(fā)水，主打冷鮮榨輕斷食果蔬汁的Hey Juice……越來(lái)越難伺候的用戶卻越來(lái)越愿意為體驗(yàn)和品質(zhì)買單，對(duì)于新消費(fèi)品牌也有更開(kāi)放的心態(tài)愿意去嘗新。

對(duì)這些新的消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，在保證品質(zhì)的同時(shí)，如何能夠通過(guò)營(yíng)銷打開(kāi)市場(chǎng)獲取用戶信任，或許是創(chuàng)業(yè)者要更多思考的問(wèn)題。