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　　在同樣的市場背景下，上海沃黎實業(yè)有限公司總經理門利杰卻忙得不亦樂乎，除夕之夜還在倉庫里忙著點貨，算計著年后物流一旦開始營業(yè)就要將發(fā)往安徽的五千箱產品發(fā)走。

　　究其生意依然火爆的原因，他認為，除了在原有弗朗巴頓葡萄酒銷售維持業(yè)績的基礎上，還有一個重要的原因就是增加了一個經營品類——嘉妃手工坊阿膠糕。

　　“從行業(yè)方面來劃分，進口葡萄酒和阿膠糕是完全不同的兩個類別，但它們都屬于食品的范疇，兩種產品可以在銷售渠道、消費人群方面相互滲透、相互助力，事實證明，這種相互合作的模式是可行的。”門利杰告訴《華夏酒報》記者。

　　抓點帶面

　　勇于放棄部分客戶

　　進口酒的門檻越來越低，從事這個行業(yè)的人也越來越多，越來越雜，相對應的結果就是市場混亂，價格體系混亂，產品品質混亂。

　　去年夏天，河南三門峽市一家合作了一年多的代理商給門利杰打電話，聲稱上海另外一家進口酒商給他們提供了一種性價比和利潤更高的產品，已經達成了合作意向，要終止銷售弗朗巴頓葡萄酒產品，門利杰在電話里咨詢了幾個相關的問題后，痛快地答應了對方的要求。

　　去年年底，門利杰出差正好路過三門峽市，順道來到了這個代理商那里，對方看到他立即熱情地招呼，并詢問弗朗巴頓產品近期的價格和銷售政策等。

　　門利杰問其新代理的產品市場情況，對方沮喪地說，代理的新產品利潤確實很高，賣一箱相當于賣兩箱甚至三箱弗朗巴頓的利潤，但問題是這個產品的重復銷售率很低，以前銷售的弗朗巴頓產品，客戶基本能全年鎖定，一年中誰誰誰在哪個月份應該進貨多少會有個大體的數量，剛代理新產品后，客戶們在極力推薦下也紛紛購買，但到了他們該進貨的時間有很多不再進購，或者減少購買的數量。

　　經不住客戶這樣大批量的流失，代理商挨個上門咨詢落實情況，得到的答復基本一致，口感和品質不如之前的弗朗巴頓。代理商頓時啞口無言，其中的原委他很清楚。近期正想著如何跟門利杰溝通繼續(xù)合作，正好他上門了。

　　聽完客戶的訴說，門利杰要來一瓶產品品嘗后明確地告訴對方：這款葡萄酒不僅不是進口產品，而且是用國內某產區(qū)低劣葡萄酒勾兌灌裝的，同時詳細地對該產品和進口葡萄酒進行了對比解說，代理商聽的心服口服。面對代理商重新合作的要求，門利杰仍然是痛快地答應了，并在相關政策方面給予了一定的優(yōu)惠。

　　“這些年，這樣流失的客戶不在少數，我們從不刻意挽留。這個客戶的心態(tài)跟很多人一樣，單是追求利潤而忽略了消費者的利益，如今的消費者跟前些年大不相同了，之前的消費者對葡萄酒特別是進口葡萄酒了解甚少，尤其是內陸地區(qū)，而如今葡萄酒在全國普及，進口葡萄酒也呈現(xiàn)出遍地開花之勢，這時候想忽悠消費者顯然是不可能了。用實實在在的產品賺取實實在在的利潤才是硬道理。”門利杰根據這個客戶的情況介紹說。

　　此外，由于進口葡萄酒的大量普及，從事這個行業(yè)的人越來越多，客戶的流失和更換頻率越來越高，有的小客戶合作了一單后就再沒有了消息，針對這種現(xiàn)狀，門利杰認為不必過于挽留，代理商做產品的目標各有差異，有的單純?yōu)榱硕唐诶麧櫍械臑榱俗鲩L遠信譽，為了短期利潤的代理商永遠不會忠誠于一種產品，同時為了做長遠的代理商在遇到更好的產品時優(yōu)中選優(yōu)也是極為正常的。

　　“我們認為在新的市場競爭局面下并不是代理商越多越好，在追根溯源跟生產廠家溝通好產品品質的基礎上，合理把握利潤空間，放棄之前那種全力應對所有經銷商的辦法，選擇重點客戶進行有效的服務和維護，這也就是我們當前采取的抓點帶面，服務重點客戶措施。這種勇于放棄部分客戶的做法不但沒有使我們的整體經營下降，反而穩(wěn)中有升，因為我們對重點客戶的服務到位，他們增加的進貨數量不僅彌補了放棄客戶流失的那些，還高于流失的業(yè)務數量。”門利杰說。

　　跨界經營

　　更好地利用雙方渠道

　　2015年底，上海沃黎實業(yè)有限公司跟國內阿膠大品牌廠家合作的產品嘉妃手工坊阿膠糕成功上市。作為一名進口葡萄酒行業(yè)內的資深專業(yè)人士，門利杰在半年前開始研究和接觸阿膠。讓他抽出精力研究之前并不熟悉的阿膠產品緣于兩個事情，一是家中有位長輩氣血睡眠一直不好，自從服用了一段時間的阿膠后大為改善；二是他的國外朋友多次委托他在國內幫助購買阿膠，同時，去年春季他去歐洲發(fā)現(xiàn)在國外很少看到阿膠制品。作為傳統(tǒng)中醫(yī)的經典產品，阿膠理應跟中醫(yī)中藥一樣走出國門，正是基于這兩種因素，門利杰開始從事該行業(yè)。

　　“中國人對阿膠產品的需求量越來越大是個不爭的事實，這跟消費者的消費檔次提升有很大的關系，隨著人們對健康理念的不斷強化，這種產品的市場會越來越大，消費人群也會日益增加。就像我最初從事的進口葡萄酒，十年間國內市場增長了幾十倍，也正是消費者檔次提升和健康理念強化的重要表現(xiàn)。”門利杰說。

　　作為一種古老的滋補營養(yǎng)品，當前國內暢銷品牌主要是東阿阿膠、福牌阿膠和同仁堂阿膠，上海沃黎實業(yè)有限公司剛剛進入這個行業(yè)，不論從市場占有率還是品牌影響力方面，都沒法與其相比，所以門利杰追求的是打造出自己的個性，讓消費者食用后認可并形成重復消費，同時進行口碑宣傳。

　　所以品質是至關重要的第一步，選定了這個行業(yè)后，門利杰在產品質量上追求精益求精。他說，如今的消費者不怕貴，而是怕買不到好東西。在他選擇生產合作廠家時，首先考慮的就是有著千年制作阿膠歷史的山東東阿縣，之后反復參觀不同企業(yè)的產品質量和工藝技術，并根據自己的構思提出了更為嚴格的制作方法，要求在選料工序都嚴格控制的基礎上每一塊阿膠糕必須手工制作。

　　“跟機械化流水作業(yè)相比，我更相信慢工出好活，盡管純手工制作速度慢效率低，但這樣可以更加完美地保持產品的營養(yǎng)成分。”門利杰說。

　　在門利杰看來，他之前從事的進口酒業(yè)務和現(xiàn)在的阿膠同屬一個行列，都是健康的營養(yǎng)食品，所以在銷售方面，沃黎實業(yè)公司向原有的進口酒合作伙伴實行優(yōu)惠政策，將阿膠糕產品嫁接到已經成熟的進口酒銷售渠道中，這樣可以使產品在最短的時間內讓產品遍布到各個區(qū)域。

　　“近兩年葡萄酒市場下滑明顯，而阿膠市場持續(xù)升溫，我把阿膠產品介紹給客戶也是給他們提供了一個新產品，增加了一個利潤空間，大部分客戶都很高興地接受了。”門利杰告訴記者。

　　多年從事進口酒業(yè)務讓門利杰擁有了很多外國朋友，而其中曾經有好多人委托門利杰在國內幫其購買阿膠，在門利杰看來，阿膠越來越受到不同國家人的喜愛和追捧。

　　“中醫(yī)中藥在國外的收費非常昂貴，但是很受追捧，這就說明我們的東西好，所以好的產品應該走出國門，讓世界人分享。我們的產品生產出來后，分別發(fā)給了國外的朋友們，他們對產品品質充分認可，并且我們也已經跟法國、澳洲和西班牙的部分機構達成了出口意向，在不久的將來，嘉妃手工坊阿膠糕會出現(xiàn)在這些國家的商超里。之前我從事的是將國外的產品銷售到中國，之后我會將中國的產品銷售到國外。”門利杰告訴記者。

　　借助現(xiàn)有渠道有針對性地嫁接部分產品也是經銷商們參考辦法之一，在人脈和關系都較為熟悉的同一渠道內植入好的產品不僅是經銷商發(fā)展的需要，也會贏得客戶的認可，相比較單一的模式和產品，給客戶帶去附加值高而且市場認可度高的產品，不僅可以拓展盈利空間還能有效地鞏固與客戶的粘連度，增進彼此的友誼，這對于千變萬化的市場來說不失為一種方法和策略。

　　新年剛過，門利杰就開始忙活了，一天從早上起來就馬不停蹄地奔波。他說盡管當前的進口酒市場在各種因素的制約下銷售出現(xiàn)了明顯的下滑，但作為大眾一致認可的健康飲品，它的普及程度會越來越高，這就決定了葡萄酒在今后的消費場合和消費頻率會逐漸上升。從當前及未來的市場趨勢看，以團購模式為主導的大部分商家將會改換思路，而根據市場的需要細分渠道，通過服務贏得消費者的理性購買，例如在婚慶、夜場、快餐等方面都大有文章可做。不論在哪個行業(yè)，作為銷售人員還要利用各種方式加強和提升自身素質，通過更為專業(yè)的知識贏得客戶的信賴，為客戶服務。