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“敢于正視自己的短板和問題所在，有的放矢地進行整改，真正做到不破不立、破而后立，才是企業發展中必須面對和采取的辦法。”山東百糧春酒業公司總經理孟慶功是這樣說的，也是這樣做的。

剛剛過去的一年中，在白酒整體形式下滑嚴重的情況下，山東百糧春酒業公司銷售實現大幅增長，孟慶功認為，這與百糧春酒業之前的基數低所以提升快有關，此外就是他們采取了大膽的破舊立新的制度改革，為企業發展帶來了新的生機和活力。

解決問題是贏得客戶的最好辦法

剛過“知天命”之年的孟慶功是百糧春酒業公司元老級的技術人物，從酒廠成立起他就擔任調酒師的重任，并一步一步走到技術副總的位置上一干就是十幾年，2015年5月，一紙調令把他從技術副總提拔到總經理，接到調令的那一刻起，孟慶功明白很多問題需要從他這里得到解決，企業發展需要從他這里重新開始。

在擔任技術副總期間，孟慶功基本不參與市場營銷和管理，但企業發展中出現的矛盾和問題他也早有耳聞，全面接管企業后他仔細審閱和了解了市場情況后大為驚訝，作為曾經風靡魯中地區的百糧春產品大面積滯銷，原有的幾百個經銷商客戶只剩下一個客戶在賣酒，市場形勢已經嚴峻到了生死存亡的地步。

接下來的一個月中，孟慶功沒有坐在辦公室運籌帷幄紙上談兵，而是親自跑到市場上去，跟一線消費者接觸，跟一線經銷商接觸，摸清市場拋棄百糧春的根本原因。一個月來，孟慶功帶著幾個業務骨干通過不同的形式和方法，跑遍了魯中地區數百個經銷門店，拜訪了近千個消費者，得出一個結論，市場嚴重萎縮的根本原因不在產品本身，而在于之前遺留下來的諸多政策問題，如返利不到位、政策不落實等等，甚至有的經銷商已經被拖欠了兩任領導承諾的兌現政策。

“這種返利不到位、政策不兌現的做法嚴重打擊了經銷商的積極性，他們紛紛采取不再經銷百糧春的做法，而是改換成其他產品，經銷商這樣做我們非常理解，每一個經商者首先考慮的就是利益。”孟慶功介紹說。

“調查中我也了解到另外一個重要信息，消費者對百糧春產品還是非常信賴的，遺憾的是很多地方買不到了，即使那些對百糧春酒業因政策不落實而頗有怨言甚至終止合作的經銷商，也真誠地認為酒的品質沒有問題。這個信息給我們原本沉重的心增添了一線希望，只要消費者認可我們的產品，失去的市場終究會再奪回來。”

事實已清楚，原因已明確，孟慶功及時召開班子會議，強調要拿出百分百誠懇的態度，拿出百分百的力度，全面解決經銷商的問題。首先代表企業向經銷商客戶道歉，把之前遺留的返利全部兌現，并承諾今后的政策落實細節，讓經銷商吃了顆定心丸。

有的經銷商積怨已深，明確表示堅決不再跟百糧春合作，即使這樣，孟慶功也指示全部兌現之前虧欠對方的返利問題。精誠所至金石為開，當酒廠的工作人員誠懇地把之前的每一筆返利清清楚楚地擺在客戶面前并一一落實兌現后，那些頗有怨言的經銷商最終為其所動，再次伸出了合作友誼之手。不到兩個月的時間，那些終止合作的經銷商一個不落地全部回來了，并且情緒空前高漲，紛紛表示合作力度會進一步加大。

市場政策不破不立，破而后立

經銷商隊伍穩定后，孟慶功開始從產品入手整治市場秩序，之前企業為了發展的需要，發展了很多貼牌經銷商，這些貼牌經銷商存在一個很大的弊端，就是可以自己定制印制包裝，這也就預示著流向市場的百糧春產品難免出現假貨或者以次充好的現象，從而影響百糧春的品牌形象。

根據市場調查數據進行產品線梳理，取消原有部分貼牌商，改成不同的定制酒，定制產品根據客戶的意愿和想法由廠家統一制定包裝統一發貨，從而有效保證了每一瓶流向市場的產品都是貨真價實的百糧春產品。

2016年春節過后，孟慶功適時再次調整了產品結構，取消了部分定制酒，重新設計開發了五款產品，重新選擇經銷商，在臨淄的經銷商選一款產品只在臨淄銷售，沂源縣的經銷商選擇的產品只負責在沂源縣銷售，增加了經銷商數量的同時豐富了產品線。

“每一個縣區最多選定三個經銷商，每一個經銷商選擇一款產品，也就是說在同一個區域只會出現三款不同的百糧春產品，且分別由三個經銷商負責，這樣做的好處是相互之間產品互不干涉，原本是競爭對手的經銷商之間還會相互合作。比如甲經銷商需要乙經銷商的產品，就可以從乙經銷商那里進貨，同時給乙經銷商帶來一定的利潤，以此類推，三個經銷商完全可以融洽地合作。”孟慶功告訴《華夏酒報》記者。

為了防止不同區域出現竄貨現象，百糧春酒業對每一瓶酒都采用了防偽碼標簽，這種標簽不僅可以最大程度地防止假冒偽劣產品，而且能清楚地辨別該瓶酒流向哪個市場，應該屬于哪個市場銷售，有效地防止竄貨的發生。這樣做不僅得到了經銷商的認可，而且讓消費者更容易辨別產品真偽。

加大糧食酒產量。為了讓消費者真實體會百糧春酒業實實在在釀酒的態度，每到釀完酒曬酒糟的時候，酒廠工人們特意將散發著酒香氣味的酒糟曬在門前的寬闊地帶，幾公里之外都能聞到這種特殊的香氣，聞到香氣的消費者很自然會想到酒廠的酒糟和產品，這種最簡單和真實的做法，對于產品宣傳起到了事半功倍的效果。

針對老產品包裝過時的現狀，百糧春酒業采取逐步淘汰的原則，并利用春節前購買旺季，集中力量清理庫存，出臺一系列的營銷政策，把之前的庫存產品全部銷售一空。

去年9月20日，上任不到半年的孟慶功迎來了百糧春酒業有限公司建廠30周年，這時的企業剛剛步入正軌，還處于爬坡的困難階段，搞不搞廠慶困擾了孟慶功很長時間，經過慎重考慮，他認為，即使企業當前很難，但廠慶也要搞。為了紀念這次廠慶，孟慶功專門設計定做了3000壇“天下第一店三十年廠慶封壇老酒”，同時孟慶功決定企業之后的高端高度產品都以“天下第一店”命名，正好迎合了酒廠位于“天下第一店”——張店的有利條件。

當天上午，在鏗鏘有力、氣勢磅礴的金甲戰鼓聲中，一場以“印象百糧春，齊酒耀中華”為主題的慶典活動拉開帷幕，在以齊文化為內涵的話劇中，與會者深切體會到了百糧春酒文化的起源和釀造歷史，在一段唯美的“夢回大唐”唐代婚禮中，將大家的思緒拉到了裙帶飛揚、鶯歌燕舞的盛唐時代傳統文化禮儀中。

在場場優美的演出中舉行的“百糧真愛”義拍活動，現場嘉賓積極競拍，踴躍出價。其中，30年典藏分別拍出1380元和2600元的價格，而三十年封壇老酒更是拍出了10000元的高價，孟慶功將所拍款項全部捐贈給慈善總會。30周年廠慶活動為百糧春酒業公司30年的發展進行了一個完整的總結，也為今后的發展開啟了新的征程。

抓住機遇營銷創新

自去年下半年以來，很多人在不同的節假日會收到一份特殊的禮物，一個精致的包裝盒，中間放著一瓶精美的葡萄酒，酒瓶四周點綴著幾枝完整的干花，這種禮物讓很多女性朋友愛不釋手，對于習慣了接受傳統禮物的她們來說，這種創新的禮物更讓人耳目一新，該產品正是百糧春酒業有限公司去年推出來的蘭維納葡萄酒鮮花禮盒。

幾年前，百糧春酒業所在的傅山集團抓住了有利時機，將淄博保稅物流區設在了傅山集團，國外進口產品經過這里流向各地。孟慶功也靈敏地嗅到了其中的商機，從這里進口的法國原汁葡萄酒質量保真，價格合理，利用這一優勢資源經營進口葡萄酒不僅可以增加產品種類、豐富產品結構，而且能有效地利用當前的白酒資源，同時又迎合了當前葡萄酒健康消費的理念。

去年9月，百糧春酒業有限公司從意大利引進了一套葡萄酒灌裝生產線，同時，在從保稅物流園區進口的葡萄酒原汁中選擇了法國三大葡萄酒莊園雨格集團的原汁，注冊了自己的品牌“蘭威納”干紅葡萄酒。蘭威納干紅葡萄酒共三款，分為三個不同的級別；由于直接采用進口葡萄酒原汁，口感和品質非常優秀，產品推出后得到了市場和消費者的一致認可；并且價格合理，適合不同的消費人群，很多人表示蘭威納干紅葡萄酒完全可以媲美某些品牌的高端產品。

“近幾年，我們身邊消費葡萄酒的人越來越多，包括我們傅山集團的眾多領導都喜歡葡萄酒，我們自己生產葡萄酒可以充分利用這些資源和渠道。去年下半年以來，百糧春酒業有限公司健全了酒類生產許可證，現在我們的白酒生產許可證、葡萄酒生產許可證、露酒生產許可證都具備了。根據市場的需要，不久后我們還要推出375毫升的葡萄酒，以適應不同的消費人群和場合。”孟慶功說。

孟慶功告訴記者，近些年，傅山集團在國外的業務發展迅速，百糧春酒業計劃于適當的時機在馬達加斯加建立白酒廠，滿足當地十幾萬華人和本尋消費者對白酒的需求。在百糧春酒業的遠景規劃中，公司將繼續以質量奠定品牌根基，以誠信鑄就品牌靈魂，繼續發揚艱苦創業的精神，實行傳統與創新并舉，再造一個輝煌的百糧春酒業。