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進入5月份以來，在瀘州老窖古雅酒公布的微信和海報內容中，一條特大喜訊引起很多讀者的好奇和轉發：古雅酒運營中心投入2000萬元與國美家電合作，共同打造品酒免費送家電活動，即日起凡是購買瀘州老窖的新老客戶，一律免費送同等價值的奧克斯空調或者創維彩電（免費上門安裝），數量有限送完為止。

“近幾年來，我們通過購買瀘州老窖古雅酒贈送同樣價值商品的活動，吸引并得到了大批客戶的好評，這是今年我們舉行的首次促銷活動，力度之大也是前所未有的，我們決定拿出2000萬元的白酒和2000萬元的空調彩電回饋新老消費者。” 瀘州老窖古雅酒業有限公司董事長王法扣告訴《華夏酒報》記者。

促銷要有張有弛

瀘州老窖古雅酒屬于煙臺江蘇商會旗下產業，王法扣作為江蘇商會常務副會長同時也是該公司的具體負責人和運營者，從2011年他們跟瀘州老窖古雅酒深度合作后，所有的營銷一直在他的精心策劃下穩步實施。

從2013年開始，面對激烈的白酒競爭格局，王法扣就大膽地提出了買酒送同等價值的餐費、月餅、螃蟹、大米甚至汽車、房子等。據不完全統計，三年時間，他們共送出了價值40萬元以上的汽車近30倆，價值60萬元以上的房產近20套，以及價值3000多萬元的其他產品，從最初大家對這種活動的質疑到看到并拿到貨真價實的商品，消費者對他們的營銷模式和促銷方式深信不疑。

古雅酒今年的活動是從5月份開始的，天氣轉熱以后，白酒銷售出現下滑，他們又采取了這種贈送同等價值物品促銷的方式，往年他們的促銷主要集中在中秋節前后，贈送的大多是中秋節期間暢銷的商品如月餅、螃蟹、大米等，今年根據進入夏季空調需求量大的現狀，推出了空調和彩電活動。活動一開始就集齊了十足人氣，很多老顧客沒有時間過來，在得知他們舉行活動后第一時間打電話過來預定。記者在瀘州老窖古雅酒業公司位于煙臺只楚路上的運營中心看到絡繹不絕地前來咨詢和購買酒水的客戶。

“營銷只能是一種輔助，不能貫穿銷售的全部，我們促銷的時間一般在銷售淡季，如夏天，這樣做可以避免因季節原因而出現的銷售大量下滑，讓消費者在一年中隨時關注我們的企業和品牌，同時利用淡季促銷可以保證資金流，但是促銷不能貫穿年頭年尾，要有張有弛，定期定量，促銷的時間截止了再好的關系也不能延續，定的銷售量到了，再大的的客戶也不再優惠。否則促銷就失去了原本的意義，也會對品牌造成一定的損傷。”王法扣介紹說。

春節期間是白酒銷售旺季，一個春節的銷售量可以頂上大半年的數量，在這種形勢下是不需要促銷的。盡管中秋節也是白酒銷售旺季，借助這個節日的東風進行有效的促銷可以拉開白酒銷售旺季的大門，為接下來的白酒銷售來一個助力推動。

從法律層面講，促銷的商品質量同樣不得出現一點問題，為了確保贈品的質量，王法扣跟國美電器合作，凡是在瀘州老窖古雅酒業公司購買一定數量的產品后，消費者可以持有效證件到國美電器選購同等價值的電器，并由國美電器的員工負責上門免費安裝，電器出現質量問題以及售后服務全部由國美電器負責。

促銷要以質量為本

為了給消費者提供保質保量的促銷贈品，王法扣借助有效的渠道、遍布全國的關系網絡和商會平臺，得到有效的信息后，用自己的產品換回消費者樂于接受的商品，回饋給消費者，不但增加了古雅酒的銷量，也為深耕市場奠定了基礎。

王法扣也是借助當前房產空置率高、汽車產能過剩的現狀，通過相互搭配促銷不僅起到了催化劑的作用，還在一定程度上減輕了房產開發商難以理清的三角債關系，更是為自己的產品走上市場提供了捷徑。

王法扣告訴記者，在他的規劃中，將利用合適的時機有選擇地在一定區域開超市，涵蓋百姓日常消費的全部商品，到時他的促銷活動可以是這樣的：購買一定數量的酒水，贈送同等價值的超市購物卡，可以在超市內隨意挑選任何商品。

很多人曾經給王法扣算過一筆賬，按照他這種營銷手段不僅不會賺錢，而且會倒貼錢，甚至有人懷疑他的酒水品質以次充好，價格虛高。面對這些疑問，王法扣總是一笑而過。

他說，“首先我的營銷方式不會賠錢，但對于常規的銷售方式我的贏利點相對要少很多，但我的目的是打造一個白酒品牌，讓更多人知道這個品牌。凡是喝過我們產品的人都有評價，如果我們的產品不好再便宜也不會有人購買。此外，我們的促銷活動并不是無節制進行，而是有選擇性地舉行，全部時間加起來不足一個月，剩下的十一個月我們還是靠正常銷售，正常銷售的數量也一直穩中有升。”

東北某食品銷售公司跟瀘州老窖古雅酒業公司合作已經三年了，他們通過商品互換的方式建立了深厚的感情，對方負責人賈盛坦言，最初的時候他們不知道該酒水品質的好壞，但是買回來朋友們一品嘗都說好。

“酒水品質是一個品牌發展的基石，作為瀘州老窖的產品，我們有義務維護這個產品的信譽度，出現質量問題不僅作為運營商的我們不同意，瀘州老窖集團總公司也不會同意。”王法扣指著他跟瀘州老窖集團領導們的合影說。

促銷是一門學問

早在煙臺江蘇商會跟瀘州老窖達成合作協議前，王法扣就開始選擇酒水，煙臺江蘇商會會員眾多，并且大多數會員都在當地擁有自己的企業，商會的實力雄厚，這些會員的消費檔次和消費級別都很高，并且很多人對酒水有較高的鑒賞水平，為他們提供高品質的酒水也是商會的責任。從2010年開始，他們就醞釀經銷一款白酒作為商會用酒，同時作為一個實體經營，增加商會的收入。

當時國內白酒整體形勢一片大好，生產企業擴張增產的消息源源不斷傳出，王法扣帶人先后考察了十幾個白酒企業。他認為首先是要選擇大企業大品牌，質量更加穩定可靠。經過一年多的斟酌考量，他們結合產品的香型、度數、價格、品牌影響力以及企業的支持力度等多個因素，最終與瀘州老窖公司達成了戰略合作，由他們負責組建瀘州老窖古雅酒全國運營中心，負責全國市場銷售。

“我曾經跟瀘州老窖集團的領導們溝通了很多次，我們的合作是站在誠信的立場上，看好的是他們的品牌和品質，他們看好的是我們的實力和能力，合作之初我就承諾了每年的銷售量，在前兩年酒業整體下滑的情況下依然完成了最初的銷售指標。這與酒水品質是分不開的，所以有人懷疑我們的產品以次充好是根本站不住腳的。”王法扣告訴記者。

跟大企業大品牌合作的優勢就是不用擔心質量問題，但即使這樣，王法扣還是定期到瀘州老窖公司的生產一線去，從包裝到出廠，嚴格查驗每一瓶的物流走向，其目的是為了產品的保真。瀘州老窖古雅酒從沒有因質量問題而產生糾紛。

瀘州老窖古雅酒從七八十元到七八百元的產品線豐富，滿足了不同級別的政務、商務、婚慶和團購的需要，該系列產品的銷售一直保持著穩中有升的良好局面。目前，該產品在煙臺、濟南、南京、北京、廣東等很多地市設立了辦事處和經銷商，很多地市的活動跟運營中心一致，也有的單獨舉行，都進行得有聲有色，這與王法扣制定和實施的行之有效的促銷手段是分不開的。

“促銷是一本學問，既有旺季促銷和淡季促銷之分，也有成功促銷和失敗促銷之分，成功的促銷能起到事半功倍的效果，對自身的品牌也有提升，失敗的促銷不僅勞神費力，而且很難起到作用，促銷不是單純地買酒送產品那樣簡單，需要深入研究，把握合適的尺度，才能將促銷活動做得恰到好處。今后，瀘州老窖古雅酒系列還會推出更多惠民的舉措，把品牌做大，把市場做大，讓消費者獲利。”王法扣對《華夏酒報》記者說。