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7月29日，“走進原糧基地 品味汾酒清香”——核心經(jīng)銷商綠色汾酒體驗之旅在吉林長春正式拉開帷幕。汾酒核心經(jīng)銷商座談會也29日上午舉行，汾酒股份公司副董事長、總經(jīng)理常建偉，中國酒類流通協(xié)會副秘書長、中國酒類流通協(xié)會副秘書長趙禹，汾酒集團副總經(jīng)理劉衛(wèi)華，汾酒股份公司常務(wù)副總經(jīng)理武世杰，汾酒集團副總經(jīng)濟師楊波，汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊以及汾酒銷售公司經(jīng)理層和相關(guān)負責(zé)人、全國核心經(jīng)銷商、各界媒體等200多人參加了本次會議。

多項舉措，汾酒將扛起清香大旗

清香、濃香、醬香，均屬我國白酒消費主流，但汾酒與濃香型排頭兵五糧液，醬香型代表茅臺仍有差距。在這種情勢下，“汾老大”開始了改革之路。作為改革試點，汾酒采取了多項舉措。

目前，從汾酒產(chǎn)品價格來看，青花20零售價已經(jīng)達到358-378元之間，增幅達到25%。汾酒集團進入改革以來顯然已有成效。

從營銷策略來看，汾酒將有大動作，圍繞山西省內(nèi)市場打響份額保衛(wèi)戰(zhàn)，保存量，求增量。其中山西大同市場表現(xiàn)尤為搶眼，大同南郊區(qū)融通貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉寶表示，大同雖屬山西，但是由于地理位置和消費習(xí)慣的不同，基本是濃香型市場。2009年，劍南春、五糧春以及瀘州老窖三大品牌總體銷量超過110萬箱。

到如今，汾酒在當(dāng)?shù)厥袌鋈萘坎坏陀?個億。未來，融通貿(mào)易的目標(biāo)則是針對競品在30元至70元價位段的銷售進行針對性“反擊”，并緊緊抓住核心終端、核心消費者，或?qū)⑨槍诵慕K端做買斷，計劃占有率達到90%。

在省外市場，汾酒則將打響“三大戰(zhàn)役”。常建偉、張永踴等領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)言中再三指出，未來將圍繞北京、山東、河南打好街面戰(zhàn)，聚焦資源拿下主要市場。對于省外市場，汾酒方透露將以專賣店作為武器，按照新零售的模式實施清理整頓。

從本次會議公布制度來看，汾酒改革已經(jīng)進入實質(zhì)性階段，從貨源分配來說即“按需分配”的配額制度。近日內(nèi)，汾酒公司集中精力從數(shù)據(jù)、市場、核心客戶等多個層面對經(jīng)銷商進行審核，對“有問題”的經(jīng)銷商進行處罰。隨著對于市場的再次理順，竄貨、低價競爭等問題將得到一定程度地解決。

值得注意的是，汾酒今年降低了授權(quán)費用，部分地區(qū)甚至取消了授權(quán)費用。收回的費用將圍繞兩個核心開展投入，一是看市場存量，二是看核心終端和核心消費人群，進行有針對性的投放。與此同時，汾酒還將12項權(quán)利下放到銷售公司，實現(xiàn)扁平化運營。未來，省區(qū)、城市經(jīng)理將有更多大權(quán)限，為經(jīng)銷商解決難題，這項舉措減少了上傳、下達的時間，真正做到快速反應(yīng)，果斷決定。
 
自我施壓，汾酒借力卸力打好“太極拳”

汾酒的2017年度考核目標(biāo)并非觸手可及，30%的酒類增長目標(biāo)、25%的利潤增長目標(biāo)，從整體來看，汾酒上半年所有酒類銷售收入實現(xiàn)“時間過半、任務(wù)超半”的規(guī)劃目標(biāo)，收入接近全年計劃的60%，利潤超90%。

從產(chǎn)品線來看，青花系列和玻汾堪稱兩大亮點，預(yù)計青花系列全年增速將達到40%，而玻汾則呈井噴式發(fā)展勢頭，除在山西省內(nèi)繼續(xù)擴大市場優(yōu)勢之外，在河南、山東等外省市場已進入明顯的增長階段，其今年在河南市場銷量將突破80萬箱（12瓶/箱），核心產(chǎn)品力的凸顯，使汾酒在銷售和利潤方面都握有較大的主動權(quán)。

銷售公司目前為止，新的一屆班子成立以來，伴隨著山西的改革，完成全年銷售任務(wù)60%以上，增長40%以上，一季度，青花增長比去年全年多出10個百分點。

從近期對外公布的數(shù)據(jù)來看，汾酒無疑交出了一份完美的答卷，但是對于常建偉而言，還有一個小目標(biāo)：汾酒將力爭提前完成省國資委下達的任務(wù)，同時將力爭提前完成集團的“十三五”任務(wù)，實現(xiàn)酒類收入100億元。

提出這樣一個小目標(biāo)，汾酒底氣何在？

目前，汾酒青花系列正在穩(wěn)步提升，著對于汾酒的品牌價值而言是個極大的利好消息。在戰(zhàn)略布局上，汾酒堅持先謀一域，后謀全局，逐點引爆，以銷售根據(jù)地輻射周邊的形式進行擴散式銷售，對此，汾酒選擇了16個潛力市場，作為“星星之火”的根據(jù)地。從本次會議透露出的信息來看，汾酒本輪改革以“模式創(chuàng)新”作為核心理念，模式、渠道、區(qū)域等多個領(lǐng)域全面啟動。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，青花50投入市場后，汾酒將在高端產(chǎn)品上與茅臺、五糧液等有一戰(zhàn)之力。據(jù)李俊介紹，隨著巴拿馬系列等新品投入市場，汾酒將以完善的產(chǎn)品矩陣，在全價格范圍與競品搶奪增量市場。

常建偉在發(fā)言中指出：“作為改革試點，社會各界都給了我們巨大支持，從今年整體改革之后，受到外界的高度關(guān)注、支持和肯定，使汾酒有了更好的勢頭。”從市場已經(jīng)營收數(shù)據(jù)來看，“好勢頭”已是不爭的事實，截止2017年03月31日，該上市公司營業(yè)總收入為21.8億元、同比增長48.29%、環(huán)比增長16.12%，歸屬于上市公司股東的凈利潤為4.68億元、同比增長58.70%、環(huán)比增長28.59%。

在常建偉看來，白酒消費向中高端品牌酒集中，這些品牌正是走在價格回歸行，誰的價格路徑走在更前沿，誰更貼近消費者，誰的改革更徹底，誰就能領(lǐng)先。消費者追求健康，這汾酒的理化指標(biāo)是有利的。

此外，清香型白酒在口感、味道上更接近世界主流烈酒，也是最適合用來調(diào)制雞尾酒，在白酒國際化、年輕化的道路上，汾酒的起點優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來。