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11月6日，2017中國酒業商業領袖50人論壇年度峰會在重慶舉行。作為由酒類生產領域和流通領域的核心企業創建組成的高端商業領袖組織，本次“G50”會議云集了酒業一線廠商代表，堪稱星光璀璨大咖云集，也注定將為酒業帶來一場頂級規格的頭腦風暴和智慧沖擊。

會上，中國酒類流通協會會長王新國表示，對中國酒業而言，盡管今年業績表現突出，但想要實現真正的“突破”，還需要如張小泉剪刀推出“蟹八件”一樣的創新，挖掘和滿足新的消費需求、創造新的消費場景。

而實現“突破”的關鍵在于廠商關系，對此，王新國并從“四個傳統、三個新型”七個方面論述了關于廠商關系的思考，并提出G50組織在推進廠商關系中的重任。

白酒行業取得“了不起的發展”，但仍是“有限增長”

今年以來，酒類市場，特別是白酒市場，增長勢頭非常強勁。就剛剛發布的三季報來看，白酒上市公司營業收入合計達到1251億元，同比增長近30%，凈利潤合計413億元，同比增長44%。

而名酒企業的增長尤為“吸睛”，其中，五糧液營收增長24.7%，凈利潤增長36.53%；洋河營收增長15.08%，凈利潤增長15.34%；汾酒營收增長42.8%，凈利潤增長78.5%；古井貢營收增長18.6%，凈利潤增長36.2%；瀘州老窖營收增長23.03%，凈利潤增長33.11%。

面對這一連串亮眼的數字，王新國表示，含金量非常高，我們酒企所取得的發展成就非常了不起。

那么，白酒行業是否已經進入新一輪發展期？

王新國認為，盡管業績表現很突出，但下此結論還是為時尚早。現階段，白酒行業的增長主要是來自結構調整、消費轉型、渠道下沉、營銷升級等基本面，但是從發展面來看，白酒能否找到新的消費群體，能否擴大市場消費空間，能否適應更加現代化的信息、物流和大數據環境，這些問題并沒有得到徹底解決。

也就是說，白酒增長仍是在原有邊界范圍內的“有限增長”。

邁向新一輪周期，還需“蟹八件”式突破創新

黨的十九大提出，我國社會主要矛盾已經轉化為“人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”，而不再是“人民日益增長的物質文化需要同落后的社會生產之間的矛盾”。

王新國認為，從物質文化需要到美好生活需要，從落后的社會生產問題，到不平衡不充分發展問題，酒行業只有在方面取得重大的成果和突破，才算是真正實現了新的發展。

對此，王新國列舉了張小泉剪刀推出“蟹八件”的案例。在以前要滿足物質、文化需要的時候，張小泉剪刀致力于把剪刀做得鋒利耐用，把品牌打造出來，而面對人們美好生活的需求，張小泉剪刀就搞出了“蟹八件”，就是專門用來吃大閘蟹的八件套裝。

“吃大閘蟹”就是人們美好生活需要的一種具體表現，張小泉作為一個做剪刀的企業，也從這里找到了自己的創新突破口，為產品增加了新的功能，創造了新的消費場景。

王新國認為，酒行業在現階段需要有這樣的突破，無論是服務市場、服務消費者的能力，還是酒類產品的升級迭代，酒文化的推陳出新，包括酒業流通銷售的效率提高，成本降低，這一系列問題，都對酒業發展提出了新的要求，只有從這上面取得突破，酒業才能真正進入一個更高層次、更高水平的發展階段。

抓住廠商關系這把“超級鑰匙”，升級四種傳統關系

廠商關系將是中國酒業實現突破的一個關鍵性的突破口。王新國指出，酒業廠商之間存在比較有代表性的“七大關系”抓好廠商關系這個核心問題，產品、服務、文化、消費群體以及增長方式都會隨之取得突破式的提升。

王新國將其中的分工關系、互利關系、博弈關系以及強弱關系歸結為“四大傳統關系”，并提出在新的環境下，這四種傳統關系都需要創新升級。

首先是分工關系。從酒業目前形勢來看，這一最基本關系正在發生變化，變化的趨勢就是分工更細、定位更準。前幾年，經銷商介入生產比較多，所以有了各種貼牌產品和總經銷產品，而廠家方面，有時會跟經銷商搶市場，經銷商花心血做起來的市場，有時候被廠家干涉收回。而今后，廠商之間的核心價值定位會越來越準，各自專注自己的職能，發揮各自的匠心，使酒業的生產、經營、銷售、服務水平都不斷的極致化。這是“分工關系”的情況。

其次是互利關系。廠商之間的互利關系，究其根本就是相互分享價值，這種關系將越來越豐富、越來越發散。廠家方面，可以提供給經銷商的價值，除了品牌、品質和文化，還應該向人才、管理，包括新思想和新知識等方向發散，幫助經銷商企業的現代化轉型。而作為經銷商，在新的市場環境下，同樣能夠產生更多價值，比如服務、信息、數據等等，把類似于消費者要吃大閘蟹這種對美好生活的需求，更及時更準確地傳遞給上游廠家。

總之，酒業要把市場做得越來越精細，要不斷擴大消費人群，就必須要經銷商創造更多的價值，要求廠商雙發的“互利關系”更發散更深化。

第三是是博弈關系。王新國提出，廠商之間的博弈不能再停留在簡單、原始的純粹利益博弈層面，而應以共同的長期發展為目標，以充分適應市場、服務消費者為目標，廠商共同探尋更多的新模式新辦法，共同去掌握運營一些新平臺新工具，由此給廠商雙方帶來的收益，可能會遠遠大于簡單利益博弈的所得。

這其中，電商所帶來的的廠商博弈便是一個很好的例子。近年來，電商平臺與酒企的關系越來越近，阿里巴巴、京東這些巨頭企業，都已經開始在各家名酒廠串門。從廠家的角度，希望加大電商發展的比重，一方面是擴大消費面，一方面是給品牌增加新鮮度，與消費者之間的溝通性互動性更強。但從經銷商角度，可能就擔心電商會搶了自己的生意，會擾亂市場價格，所以對電商是有一些排斥心理。

王新國表示，這代表著酒類廠商之間的一種新型博弈，在博弈中共同思考共同創新，博弈的最終結果，是我們共同把電商這個工具用好，創造出更科學的酒業生態，這種博弈關系是我們要努力達到的。

第四是強弱關系。王新國認為廠商之間的強弱關系將發生由“絕對性”到“相對性”的轉變。廠商之間有更多的尊重，做更多的換位思考，即使是相對弱勢的一方，在面對具體的市場環境和具體的消費需求時，都有重要價值。廠商強弱關系的相對性還將有利于解決酒類市場發展不平衡、不充分的問題。可能弱勢的一方，在面對一些市場不平衡、不充分的情況時，反而能夠發揮出關鍵作用。

融合·學習·共生，建立廠商“共同關系”，G50組織肩負重任

面對新的發展環境，除了四種傳統關系的創新升級，王新國指出，新的市場環境還催生出一些新型關系，需要行業加以重視和把握。

新型關系之一是融合關系。酒企與經銷商，特別是領袖級酒企與骨干大商之間，表現出明顯的融合趨勢，廠商融合帶來了更強大的市場合力，也激發出新的行業發展活力，這是一個非常重要也非常有利的廠商關系趨勢。

王新國表示，這種趨勢在“G50”領袖企業身上表現得更加明顯，很多企業都在跟經銷商發生深度融合，從跨界合作到更深層次的聯合成立公司、參與企業混改，經銷商對此也抱有很高的期望值和參與熱情，希望坐上酒企高速增長這班快車。

新型關系之二是學習關系。廠商雙方是最接近、最方便的相互學習對象，如今這樣的學習關系正在強化。

比如，酒類經銷商為了提高自身的服務水平，走出去學海底撈、學星巴克，其實首先應該向廠家學習酒文化和酒知識，向專家型經銷商轉型，這是對酒類消費者最有價值的服務。廠家則去學習華為、學習格力，其實也要向經銷商學習最一線的市場知識，時刻保持對市場的敏感度，這是對企業提高發展最精準的指導。

除了這些最基本的學習，王新國還指出，在團隊、文化、宣傳、財務和資產管理等各個方面，廠商雙方都應該加強學習關系。他表示，我們往往說某個企業是學習型企業，所以成長很快，如果我們整個行業成為一個學習型行業呢？所以廠商之間的學習關系是非常有價值的。

新型關系之三是共生關系，這也是對今后酒業廠商關系的一個概括，從最基本的互補、互利關系，到博弈、強弱關系，共生關系將成為廠商關系的基本面。

王新國指出，共生關系不同于融合關系，融合是指廠商合作方式的深化和升級，主要是指實體層面的合作，而共生關系，是指廠商雙方在利益和發展方面的緊密協同關系。隨著社會和行業的發展，廠商之間的共生關系變得越來越重要、越來越突出，雙方在學習、創新、發展等方面的協同度越來越高，廠商雙方已成為密不可分的利益共同體。

利益共同體是當前的一個全球化趨勢，國與國之間要構建利益共同體，行業與行業之間、企業與企業之間，都在尋求更廣闊的“朋友圈”，建立層層交織的利益共同體關系。

王新國表示，中國酒業的“G50”組織，正是廠商共同體關系的一個強有力表現，通過一年多的實際情況來看，這種共同體關系產生出巨大的發展能量。

同時， “G50” 成員作為酒行業最優秀的酒企和經銷商，要在以上“七大關系”中下功夫研究。“G50”成員之間如何建立更穩固、更先進的關系，我們之間如何更好地共生共長，對于行業有著重要的示范意義。