作為老牌“四大名酒”之中唯一處于ipo階段的企業(yè)，西鳳酒的一舉一動(dòng)頗受業(yè)界關(guān)注：若其順利上市，在獲取資本助力之后，如何開(kāi)拓省外市場(chǎng)、布局全國(guó)化？
實(shí)際上，西鳳酒旗下的諸多產(chǎn)品已經(jīng)高舉名酒復(fù)興大旗，紛紛開(kāi)拓省外市場(chǎng)。2017年秋季糖酒會(huì)上，記者獲悉，華山論劍西鳳酒本年度省外市場(chǎng)銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到2億元！同比增長(zhǎng)率超48%！外拓成績(jī)位列西鳳旗下單品第一位！成為西鳳酒走向全國(guó)的排頭兵！
小目標(biāo)，5個(gè)億
從2016年開(kāi)始，華山論劍西鳳酒大規(guī)模運(yùn)作省外市場(chǎng)，以一年40—50%的遞增速度笑傲江湖，更制定了到2019年省外市場(chǎng)銷(xiāo)售破5億元的目標(biāo)！
在華山論劍西鳳酒品牌運(yùn)營(yíng)公司副總經(jīng)理、省外銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張蕾的眼中，華山論劍西鳳酒對(duì)于省外市場(chǎng)的開(kāi)拓可謂“籌謀已久、瞬間發(fā)力”。
“我們?cè)?年前就成立了專(zhuān)門(mén)針對(duì)省外市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，”張蕾說(shuō)，前期對(duì)省外市場(chǎng)的開(kāi)拓，更多屬于試水性質(zhì)，著重摸清虛實(shí)、籌謀規(guī)劃。
真正大規(guī)模發(fā)力是在2016年，華山論劍西鳳酒以區(qū)隔化策略，推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)省外市場(chǎng)的8年、16年兩款產(chǎn)品。有別于傳統(tǒng)鳳香型白酒“爆”的特點(diǎn)，華山論劍8年、16年西鳳酒更為“綿柔”，口味的普適性更高。價(jià)格定位上，兩款產(chǎn)品從198——308元，與零售價(jià)約400元的20年陳釀構(gòu)成了梯次布局的產(chǎn)品線(xiàn)。
實(shí)際上，在精心釀造、調(diào)適口味，合理定價(jià)的背后，是華山論劍省外團(tuán)隊(duì)多年調(diào)研、試水、規(guī)劃的結(jié)果。
在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的大力推進(jìn)下，該系列產(chǎn)品展現(xiàn)出驚人爆發(fā)力——僅用一年時(shí)間就達(dá)到了億元規(guī)模，成為業(yè)界矚目的大單品！2017年已完成銷(xiāo)售2億元、同比增長(zhǎng)48%，其中8年、16年兩款單品占據(jù)約60%份額，成為西鳳酒系列中，在省外市場(chǎng)表現(xiàn)最強(qiáng)的單品。
根據(jù)前期的良好表現(xiàn)，華山論劍西鳳酒品牌運(yùn)營(yíng)公司為省外市場(chǎng)制定了一個(gè)小計(jì)劃，到2019年，達(dá)到年銷(xiāo)售5億元的目標(biāo)！
16省50市推進(jìn)市場(chǎng)化建設(shè)
5億的“小目標(biāo)”需要更多市場(chǎng)動(dòng)作來(lái)做支撐，華山論劍西鳳酒已經(jīng)在全國(guó)諸多省市展開(kāi)運(yùn)作，推進(jìn)市場(chǎng)化建設(shè)。
“北方市場(chǎng)之中，河南、北京市場(chǎng)銷(xiāo)售良好，南方市場(chǎng)中，江蘇、湖南、江西、福建、浙江等省份表現(xiàn)出極大的上升潛力”張蕾表示，這得益于公司大力推進(jìn)的市場(chǎng)化建設(shè)工程。
華山論劍西鳳酒品牌運(yùn)營(yíng)公司省外銷(xiāo)售公司市場(chǎng)總監(jiān)陳瑞在接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，
在2016年度，公司在16個(gè)省共50個(gè)城市推進(jìn)了市場(chǎng)化建設(shè)。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，持續(xù)增加政策投入，大量鋪設(shè)終端氛圍，緊密開(kāi)展各類(lèi)型有規(guī)模有檔次的文化峰會(huì)、聯(lián)誼會(huì)……，全國(guó)已有280多個(gè)地、縣級(jí)區(qū)域成功布點(diǎn)設(shè)商，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)基本趨于穩(wěn)定。華山論劍西鳳酒共建成10個(gè)千萬(wàn)級(jí)省份市場(chǎng)，其中4個(gè)達(dá)到二千至三千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)。
華山論劍西鳳酒品牌運(yùn)營(yíng)公司對(duì)市場(chǎng)化城市在“產(chǎn)品專(zhuān)柜式陳列、終端禮品促銷(xiāo)、品鑒推廣、三宴促銷(xiāo)、節(jié)點(diǎn)性促銷(xiāo)、品牌宣傳、人員支持”等方面予以系列化、標(biāo)準(zhǔn)化的政策支持，通過(guò)培育亮點(diǎn)市場(chǎng)、打造樣坂市場(chǎng)，構(gòu)建坂塊市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)，建設(shè)省外省區(qū)根據(jù)地市場(chǎng)，有效提升了華山論的綜合服務(wù)能力和品牌影響力。
據(jù)悉，為了持續(xù)擴(kuò)大省外市場(chǎng)占有率，適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)需求，華山論劍西鳳酒品牌運(yùn)營(yíng)公司正著力打造后續(xù)產(chǎn)品梯隊(duì)，并以每年一微調(diào)的形式，更新產(chǎn)品包裝，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
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