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盡管微商大行其道，但是，實(shí)體店仍然是酒水銷(xiāo)售的關(guān)鍵平臺(tái)之一。在國(guó)家倡導(dǎo)大力發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)的當(dāng)下，傳統(tǒng)酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者不妨做好線上、線下的聯(lián)動(dòng)，店面的導(dǎo)購(gòu)人員要做好客戶(hù)的研究，順利推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，完成商品價(jià)值轉(zhuǎn)化的“臨門(mén)一腳”。

做消費(fèi)者的“同類(lèi)項(xiàng)”

我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中，喜歡與自己相似的人。比如，在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景或是生活方式等方面，與我們相似的人。

在實(shí)景銷(xiāo)售中，消費(fèi)者還是比較樂(lè)于接受與自己相似的人的建議。例如，某大型汽車(chē)企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，就會(huì)刻意提到，要細(xì)致入微地觀察客戶(hù)，捕捉到與目標(biāo)客戶(hù)相似的“機(jī)會(huì)點(diǎn)”，成為他們的“同類(lèi)項(xiàng)”，導(dǎo)入對(duì)方感興趣的話(huà)題和談話(huà)內(nèi)容，步步為營(yíng)，拿下訂單。不少客戶(hù)是開(kāi)車(chē)到銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)來(lái)的，銷(xiāo)售人員就要留心觀察客戶(hù)汽車(chē)上的“關(guān)鍵裝備”——當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)車(chē)上有嬰兒安全座椅時(shí)，銷(xiāo)售人員就要在交談中切入新車(chē)的安全買(mǎi)點(diǎn)，有時(shí)，穿插點(diǎn)“育兒經(jīng)”也是不錯(cuò)的談話(huà)內(nèi)容。當(dāng)看到客戶(hù)后備箱中有釣魚(yú)桿或是野炊用具時(shí)，銷(xiāo)售人員不妨與客戶(hù)聊聊“釣魚(yú)經(jīng)”或是說(shuō)說(shuō)附近游玩的好去處，重點(diǎn)提及一下新車(chē)給客戶(hù)帶來(lái)的“樂(lè)享生活”新體驗(yàn)。

酒類(lèi)銷(xiāo)售也不例外。某大型賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員老李，憑借多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)練就了一雙“火眼金睛”。她不僅擁有扎實(shí)豐富的葡萄酒品鑒知識(shí)，而且能通過(guò)對(duì)客戶(hù)的觀察和攀談，瞬間變身成為與目標(biāo)客戶(hù)志趣頗為相近的“朋友”。

面對(duì)年輕人開(kāi)PARTY的選購(gòu)情景，老李能跟對(duì)方，從百元左右的香檳酒扯到“王思聰生日用的黑桃A香檳”，向消費(fèi)者灌輸一點(diǎn)品味香檳酒的基本常識(shí);當(dāng)對(duì)方提及日常飲酒選酒時(shí)，老李常常根據(jù)對(duì)方的談吐打扮推薦對(duì)方樂(lè)意接受的價(jià)位，順便聊點(diǎn)能讓客戶(hù)覺(jué)得“跟我一樣”的話(huà)題，這樣，促成購(gòu)買(mǎi)的幾率就比較大。

傳遞品牌魅力，傳遞正能量

在酒類(lèi)品牌選擇越來(lái)越多的現(xiàn)實(shí)狀況下，如果僅僅是強(qiáng)調(diào)價(jià)格、品牌等因素，那么，這個(gè)品牌基本就處于被淘汰的邊緣了。

在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的雙創(chuàng)浪潮下，廠商要跳出互聯(lián)網(wǎng)思維，開(kāi)辟一塊全新的田地，進(jìn)入到精神商業(yè)的軌道中。

如今，越來(lái)越多的品牌承載著吸引年輕消費(fèi)群體的品牌故事，進(jìn)而賦予了品牌人格化的內(nèi)涵。導(dǎo)購(gòu)人員就是要在向客戶(hù)推介產(chǎn)品過(guò)程中完成正能量的傳遞，讓品牌的獨(dú)特魅力得到客戶(hù)的認(rèn)可。

作為Y市某進(jìn)口酒專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員，小張?jiān)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)向客戶(hù)介紹“產(chǎn)品”以外的內(nèi)容。

例如，他不僅會(huì)向客戶(hù)介紹其意向酒款的用戶(hù)體驗(yàn)，而且將店面活動(dòng)一起“捆綁”銷(xiāo)售給客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)酒的過(guò)程很愉悅，購(gòu)物后還可以參加一系列活動(dòng)，獲得豐富多彩的購(gòu)物體驗(yàn)。

同時(shí)，小張會(huì)讓消費(fèi)者加入專(zhuān)賣(mài)店的微信群聊之中，給大家定期發(fā)送一些品鑒知識(shí)和選購(gòu)小提示。

另外，由于專(zhuān)賣(mài)店會(huì)定期舉辦品鑒活動(dòng)并邀請(qǐng)Y市區(qū)的知名品酒專(zhuān)家參與，小張會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中向客戶(hù)推薦活動(dòng)體驗(yàn)，吸引大家加入到活動(dòng)中，提升對(duì)前沿知識(shí)的觀察能力和判斷能力，不斷收獲豐富的知識(shí)并提升能力，獲得一種集體成長(zhǎng)的情感共鳴。

利用稀缺原理

G.K.切斯特頓說(shuō)過(guò)，不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛(ài)上它了。運(yùn)用“物以稀為貴”這一屢試不爽的理論，在銷(xiāo)售過(guò)程中往往有無(wú)往而不利的效果。

古董之所以受到追捧，就是因?yàn)槠湎∪毙詫?duì)物品的價(jià)值進(jìn)行了再次提升。在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，經(jīng)常有“捂盤(pán)”的手法應(yīng)用，告知客戶(hù)看中的房型已然所剩無(wú)幾，往往比反復(fù)打電話(huà)催問(wèn)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)效果，要好得多。

作為某葡萄酒會(huì)所的資深銷(xiāo)售人員，張靜游刃有余地處理著業(yè)務(wù)。其中，VIP會(huì)員，往往會(huì)要求會(huì)所提供他們感興趣而近期市場(chǎng)上又稀缺的酒款。

張靜深諳，對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。盡管市場(chǎng)信息獲取渠道多樣化和多元化，但張靜還是會(huì)巧妙地判斷出客戶(hù)對(duì)興趣酒款的價(jià)格承受度，同時(shí)借用“物以稀為貴”的論斷，通過(guò)“數(shù)量有限”的技巧疊加“最后期限”的戰(zhàn)術(shù)，告知客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)，不然之后購(gòu)買(mǎi)價(jià)格可能會(huì)更高。