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10月13日至15日，第103屆全國(guó)糖酒會(huì)將在山東省濟(jì)南市舉行。這是全國(guó)糖酒會(huì)時(shí)隔10年再次落戶濟(jì)南。之前，受疫情影響，第102屆全國(guó)糖酒會(huì)采用線上云展方式舉辦。

這不禁讓人們聯(lián)想到疫情后的年度行業(yè)首展——6月19日~21日在山東淄博舉行的第83屆山東省糖酒商品交易會(huì)。本屆展會(huì)的主辦方山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)，“拿出敢于擔(dān)當(dāng)?shù)木瘢爸容^大的風(fēng)險(xiǎn)”，讓線下沉寂已久的酒企酒商再次相聚在一起。這對(duì)于提振行業(yè)信心，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

在第103屆全國(guó)糖酒會(huì)即將登臨山東之際，《華夏酒報(bào)》記者專訪了山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳。請(qǐng)這位在協(xié)會(huì)工作了近30年的魯酒企業(yè)的“娘家人”，談一下魯酒究竟應(yīng)以怎樣的“姿勢(shì)”打破發(fā)展瓶頸？魯酒軍團(tuán)又該如何應(yīng)戰(zhàn)即將涌入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們？

兩大瓶頸造成魯酒困境

在薛劍銳看來(lái)，魯酒存在的問(wèn)題和所謂的難點(diǎn)、堵點(diǎn)主要集中在兩點(diǎn)，一是品牌劣勢(shì)，沒(méi)有國(guó)家名酒，雖說(shuō)是事出有因，但給魯酒帶來(lái)的不利影響是巨大的、長(zhǎng)期的。

沒(méi)有國(guó)家名酒頭銜的加持，在山東省內(nèi)，魯酒經(jīng)營(yíng)還可以，一旦走到全國(guó)去，走到外省去，沒(méi)有名牌就沒(méi)有名氣，消費(fèi)者認(rèn)知度就低。而品牌要靠長(zhǎng)時(shí)間的打造，短時(shí)間內(nèi)不可能一蹴而就。

另外，受品牌連帶影響及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)家對(duì)山東實(shí)行限制糧食酒生產(chǎn)的政策影響，魯酒企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍偏小，沒(méi)有超大的龍頭企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力明顯偏弱。正因?yàn)槿绱耍綎|省白酒行業(yè)的總產(chǎn)值不及全省GDP總量的0.5%（山東省2019年GDP總量是71067.5億元），未能引起政府的重視和支持，發(fā)展比較緩慢。

目前，魯酒中經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的泰山酒業(yè)在省外做得比較好，其在廣東、浙江、江蘇蘇南市場(chǎng)運(yùn)作得都不錯(cuò)，成績(jī)背后是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力足以支撐其每年在中央電視臺(tái)幾千萬(wàn)的廣告投入。

一個(gè)白酒品牌要攻打一個(gè)省會(huì)市場(chǎng)，以南京市場(chǎng)為例，沒(méi)有一年幾千萬(wàn)的持續(xù)投入是根本做不到的。這也是魯酒走不出去的原因之一。

以史為鑒，觸摸魯酒硬傷

薛劍銳向《華夏酒報(bào)》記者表示，之所以會(huì)形成當(dāng)前的兩大瓶頸，還要從魯酒曲折的發(fā)展路徑說(shuō)起。

歷史上，山東是一個(gè)人口大省。過(guò)去人多地少，糧食不夠，這就造成了山東糧食酒生產(chǎn)先天不足。相反，四川、貴州等過(guò)去的糧食生產(chǎn)大省不僅糧食可以自足，還有剩余調(diào)往省外。因此，它們的糧食酒得到了非常好的發(fā)展。國(guó)家評(píng)酒會(huì)評(píng)選國(guó)家名酒時(shí)，山東糧食酒很少，也就沒(méi)有參選機(jī)會(huì)，這造成了山東白酒先天的品牌缺陷。

十一屆三中全會(huì)以后，國(guó)家實(shí)行改革開(kāi)放政策，魯酒思維比較領(lǐng)先，率先發(fā)展糧食酒。但由于先天不足，糧食酒生產(chǎn)基礎(chǔ)薄弱，于是采用了“借雞生蛋”的辦法，從四川拉原酒經(jīng)過(guò)勾兌調(diào)酒以后變成山東自己的商品酒。這個(gè)階段魯酒有了很大的發(fā)展，孔府家、孔府宴、秦池等都是在此時(shí)發(fā)展起來(lái)的。孔府家1995年的銷售額達(dá)到9.7億元，而那時(shí)洋河尚不足3億，茅臺(tái)銷售額也沒(méi)有孔府家多。蘭陵酒廠當(dāng)時(shí)年產(chǎn)量達(dá)到10萬(wàn)噸，超過(guò)了汾老大，產(chǎn)量位居全國(guó)第一。

之后，魯酒被扣上了三頂帽子：廣告酒、包裝酒、勾兌酒，從高峰直接跌入低谷，1998年進(jìn)入最低谷。這個(gè)時(shí)期，魯酒一直在休養(yǎng)生息和埋頭改進(jìn)，各個(gè)企業(yè)都在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展糧食酒生產(chǎn)、做窖池，腳踏實(shí)地地把生產(chǎn)和質(zhì)量的基礎(chǔ)打好。

魯酒從2002年、2003年開(kāi)始發(fā)力，正好趕上白酒行業(yè)的黃金十年。當(dāng)時(shí)，山東省政府也提出振興山東白酒的計(jì)劃，以蘭陵、景芝、孔府家、泰山特曲這四家大型企業(yè)為引領(lǐng)，經(jīng)過(guò)10多年的努力，魯酒終于恢復(fù)了元?dú)猓瑢?shí)現(xiàn)了比較大的發(fā)展。

但是，魯酒在谷底的時(shí)候錯(cuò)過(guò)了最好的發(fā)展時(shí)期，造成魯酒企業(yè)普遍規(guī)模不大、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，這是魯酒的硬傷。截至目前，整個(gè)山東白酒的銷售額在200億～300億元之間，大的企業(yè)每年銷售額達(dá)30億元左右。

勇者無(wú)懼，魯酒前行不息

瓶頸也好，硬傷也罷，都不能阻擋魯酒前行的腳步。

“我們始終將一切為企業(yè)服務(wù)作為宗旨，每年搞大量調(diào)研，掌控市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)，正確引領(lǐng)企業(yè)，讓企業(yè)得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”正如薛劍銳所說(shuō)，“山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)將伴隨魯酒企業(yè)共履時(shí)艱，共享輝煌。”

針對(duì)魯酒的未來(lái)發(fā)展，薛劍銳提出了四個(gè)方面的建議：

堅(jiān)持高端化發(fā)展

堅(jiān)定不移地走魯酒高端化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的路子，把高端、次高端魯酒產(chǎn)品的營(yíng)銷規(guī)模搞上去。一定要占據(jù)當(dāng)?shù)氐恼?wù)終端市場(chǎng)，并以此為帶動(dòng)，擴(kuò)大本地市場(chǎng)高端、次高端酒的銷量。只有高端、次高端的銷量上去了，才能獲取可觀的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展后勁。

外省進(jìn)入山東的酒大都是中高端，對(duì)魯酒的影響也是最大的。“如果賺錢的產(chǎn)品都讓人搶了去，你還拿什么賺錢？”薛劍銳強(qiáng)調(diào)，“要把我們的高端魯酒徹底發(fā)展起來(lái)，雖然它的營(yíng)銷有一定的困難，受眾比較狹窄，但我們必須堅(jiān)定不移地走這個(gè)路子。只要我們提高產(chǎn)品質(zhì)量，一定能把高端魯酒發(fā)展上去。高端魯酒發(fā)展上去了，企業(yè)實(shí)力就會(huì)大大增強(qiáng)，這不光解決了生存問(wèn)題，還能為進(jìn)一步發(fā)展做好準(zhǔn)備。”

做好本地市場(chǎng)

一定要加強(qiáng)本地市場(chǎng)的保養(yǎng)和維護(hù)，無(wú)縫隙地提高市場(chǎng)占有率，要樹(shù)立強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，對(duì)本地市場(chǎng)的覆蓋和創(chuàng)新一定要具備“舍我其誰(shuí)”的決心和勇氣，不畏懼困難，主動(dòng)出擊。具體的營(yíng)銷操作要采用扁平化的市場(chǎng)運(yùn)作方式，精耕細(xì)作，不要盲目，核心市場(chǎng)要采取直銷模式。

全國(guó)各大酒廠對(duì)山東市場(chǎng)一直虎視眈眈。茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、洋河、郎酒在山東市場(chǎng)表現(xiàn)都比較好。最近，汾酒、西鳳也有進(jìn)入山東市場(chǎng)的苗頭。魯酒企業(yè)一定要清醒地認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。

“山東是中國(guó)最大的白酒消費(fèi)市場(chǎng)，有1億多人口，它的白酒吸納量非常大，這是我們的先天優(yōu)勢(shì)。魯酒企業(yè)必須把根據(jù)地市場(chǎng)、家門口市場(chǎng)保護(hù)好。”薛劍銳表示。

增強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)力

在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，狠抓營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，調(diào)集企業(yè)精兵強(qiáng)將充實(shí)和強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍。在各項(xiàng)政策上，一定要向營(yíng)銷方面傾斜，采用科學(xué)有效的管理手段，掌控本區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，實(shí)事求是地分析研判市場(chǎng)，提高營(yíng)銷服務(wù)水平，強(qiáng)化與經(jīng)銷商的密切合作。

20世紀(jì)80年代中后期到90年代初期，魯酒創(chuàng)造了一個(gè)很大的輝煌，也創(chuàng)造了業(yè)界的一個(gè)神話。

“我們的糧食酒生產(chǎn)這么薄弱，還能有這么大的發(fā)展，主要依靠當(dāng)時(shí)比較先進(jìn)的創(chuàng)新思維和營(yíng)銷理念。我們?cè)诎b上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，使用高檔包裝，在報(bào)紙上、電視上做廣告來(lái)推銷產(chǎn)品，這都引領(lǐng)了整個(gè)白酒行業(yè)，這也是魯酒對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)。”薛劍銳說(shuō)。

堅(jiān)持魯酒特色

“一定要堅(jiān)定信心，走魯酒特色的發(fā)展路子，尤其是在整個(gè)白酒行業(yè)都處在醬香熱的情況下，要堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)和特色，不被潮流所裹挾，始終堅(jiān)持低度濃香為主，高端、次高端產(chǎn)品為主，自產(chǎn)暢銷香型為主，地產(chǎn)地銷營(yíng)銷方式為主的生存發(fā)展之路，平穩(wěn)正確地走下去。”薛劍銳表示，“低度濃香我們已經(jīng)發(fā)展了40多年，質(zhì)量、產(chǎn)量、銷量都是全國(guó)第一。山東古貝春酒廠曾經(jīng)在全國(guó)低度濃香的評(píng)比中戰(zhàn)勝五糧液獲得全國(guó)第一名。所以，我們要緊緊抓住這個(gè)大方向，打造魯酒的拳頭產(chǎn)品。”

直面挑戰(zhàn)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步

魯酒企業(yè)如果能做好以上四個(gè)方面，就可以更加從容自信地面對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。那么，如何應(yīng)對(duì)即將在家門口舉行的全國(guó)糖酒會(huì)？薛劍銳表示，糖酒會(huì)上，外省品牌競(jìng)爭(zhēng)的因素肯定是存在的，魯酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)因地制宜，適度應(yīng)對(duì)，把它當(dāng)作一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以觀摩學(xué)習(xí)交流為主，以產(chǎn)品展銷為輔。

然而，本次糖酒會(huì)對(duì)魯酒企業(yè)可能帶來(lái)的沖擊，薛劍銳毫不諱言。

他指出，首先，外省酒企借此次全國(guó)糖酒會(huì)亮相山東市場(chǎng)，作為地主的魯酒企業(yè)自然也不能悄無(wú)聲息，相應(yīng)地也會(huì)在展會(huì)和市場(chǎng)上做出動(dòng)作。這就需要酒企方面資金和人力的投入；其次，全國(guó)糖酒會(huì)上，外省酒企的集中展示或多或少會(huì)吸引到山東當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，其產(chǎn)品對(duì)山東市場(chǎng)也會(huì)造成一定的沖擊。這就需要魯酒企業(yè)打起精神來(lái)，維護(hù)好自己的渠道客情；最后，“醬香熱”必定會(huì)是本次糖酒會(huì)的一個(gè)重要主題，外省醬香型品牌會(huì)集中出現(xiàn)，表現(xiàn)活躍。例如，仁懷的眾多醬香型酒企一定會(huì)有用力的表現(xiàn)。這對(duì)山東醬香型白酒消費(fèi)市場(chǎng)也會(huì)有一定的影響。

不回避問(wèn)題，正是因?yàn)樾闹袩o(wú)懼。薛劍銳表示：“我們要學(xué)習(xí)全國(guó)知名酒企先進(jìn)的管理模式，比如精耕細(xì)作的發(fā)展措施、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造模式、領(lǐng)先行業(yè)的產(chǎn)品包裝等；我們還要通過(guò)這次展會(huì)了解目前行業(yè)的大趨勢(shì)。”

薛劍銳推動(dòng)魯酒發(fā)展的拳拳之心，溢于言表。他不僅是魯酒興衰發(fā)展幾十年的親歷者，更是魯酒發(fā)展的助推者與守望者。或許，正是有這樣全心全意為魯酒企業(yè)服務(wù)的協(xié)會(huì)和這樣用靈魂守望魯酒發(fā)展的領(lǐng)路人存在，魯酒才能夠不懼挑戰(zhàn)，一往無(wú)前！