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    白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。鑒于白酒產業的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費者的致命瓶頸?！　?

　　在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產品的營銷渠道都不是問題?！　?/P>

　　隨著中國營銷進程的推進，對“渠道”本質內涵的越來越深的理解，越來越多的白酒操盤手在進行著一場跨越傳統渠道及終端的創新之路，新渠道模式，在2005年里開始聞雞起舞。　　

　　在這些運作新型渠道的白酒之中，以“中國商務禮賓酒——金葉神”酒最新開創的煙草金葉連鎖渠道模式和河南老字號——張弓酒的郵政渠道頗具典型。而從探索營銷渠道尋找創新渠道的角度出發，我們試圖通過對以上二個新渠道代表做一對比，能給予為渠道而忙碌的白酒市場開拓者以參考。　　

一、 金葉神酒的金色煙草通道

這個有著五糧液品牌背景及品質保證，以高端商務為定位的白酒，從2005年元月在中國高端白酒的橋頭堡——廣東上市以來，以中國煙草廣州金葉酒業為平臺，借助煙草發達的物流配送體系及廣泛的網點所形成的煙草銷售渠道，在短短的三個月內，金葉神酒就在廣州市完成了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店的鋪貨布局工作?！　?

　　綜觀金葉連鎖渠道，有以下特點：

　　優點：1、網絡廣，配貨快。

以廣州為例，廣州市有煙草終端網點近20000家，僅中高端形象的終端也有6000多家。廣州市每個區都有一個配送中心，幾百條線路，成熟又快捷?？稍诙虝r間內解決市場上產品的形象力問題。

　　2、金葉連鎖/煙酒行是廣東成熟的特色中高檔煙酒渠道。

　　這一渠道目前也是廣東高端形象的洋酒主銷渠道，這一渠道特點與金葉神酒的高端定位相符合。況且在廣東已經形成了到此類渠道終端消費高檔酒的消費習慣，至少可以先期影響一類消費群體?！　?

由于以往也只有五糧液、茅臺等中國白酒的至尊品牌在此落戶，所以金葉神酒的加盟不僅是對這一渠道的推進，同時也是對金葉神酒自身形象的一個穩定提升。

　　3、市場價格統一，不易竄貨和價格混亂。借助煙草的網絡，因為沒有傳統終端的各種費用，所以，可以高性價比的優勢增強市場競爭力。　　

由于是煙草統一配送貨，且由煙草統一定價及煙草統一管控，一般不會發生價格混亂現象。此外，由于煙草的網絡配送有點有量有區域劃分，竄貨現象被避免。　

　　4、推廣活動可統籌安排，不必一店一策。因終端構造等形象、消費群體等大體相同，所以在終端物料、促銷推廣活動等方面可統一而簡單易行?！　?

　　5、促進區域招商。因為有煙草渠道終端的市場形象力的拉動，區域經銷商只需解決餐飲和部分商超終端即可，有效地解決了區域經銷商短期內的市場鋪貨及市場形象拉動問題。

鑒于煙草金葉連鎖的統一渠道的優勢所在，金葉神酒在上市之初沒有在市場上花費巨資各種渠道終端全面鋪市，而是集中資源選準最有優勢的金葉連鎖一類渠道做扎實做穩。力求在金葉終端的形象表現一致化，配合煙草的內部期刊媒體的廣告訴求“心系煙草情，禮敬金葉人”，讓為煙草人特制的“五糧液”要首先被金葉人接受，也只有這樣才能達到借助煙草人脈資源的效果。

由于金葉連鎖終端上也有許多的其它中高端品牌，針對這一點，在終端上，首先以產品的特色培養金葉連鎖的營業人員自豪感：這是我們煙草人自己的酒，自己的五糧液。進而接受“金葉神酒是五糧液和中國煙草合作開發的中國第一款商務禮賓酒”概念及向消費者推薦。再者，此類店是廣東地區的煙酒消費的主流渠道，所以就得以首先從金葉煙草專賣連鎖店的目標消費群滲透了消費市場，從而避開了傳統商超等終端高昂的進入費用門檻。

相比較之下，煙草的金葉連鎖也有其相對的不足之處。

　　劣勢點：1、目前還只是和煙草網絡的市場化運作，沒有帶動煙草網絡的關系行銷?！　?/P>

　　雖然金葉神酒有中國煙草商務禮儀專用酒的行業背景支撐，但是，在實際運作中，主要還是以渠道所提供的消費者購買機會作為營銷的支點，以更多的接觸機會來搏弈消費者接受理由。而沒有象郵政渠道“全民皆兵”式的那樣進行面對面關系營銷?！　?/P>

　　因為，眾所周知，渠道解決的本質就是消費者的消費機會，消費的理由則來自于消費能力、消費需求、廣告引導等多方面因素。鑒于剛上市不久的原因，還沒有得到煙草系統的全員推進營銷?！?/P>

　　2、此類渠道還不能有效解決傳統餐飲終端的銷售拉動問題，需配合餐飲終端才有可能更進一步的作大幅度的市場銷量提升。不過，對于高端酒的消費群體而言，相對的品牌忠誠度要比中低端的品牌好，因為在白酒消費中有一點是：凡是消費過高端高品質白酒的消費者，一般是不再愿意消費低端酒，畢竟二者有著在品質上的本質區別。這一點有利于金葉神酒此類的高端白酒的餐飲終端的選擇而不至于終端泛濫沒有重點。

鑒于金葉神酒的品牌特點，對于局部的餐飲終端，金葉神酒做出了相應的促銷改進措施：吃“五糧葉”，喝金葉神。以“五糧葉”特色之菜和餐飲終端互相拉動，既提高了消費者的關注度又提高了餐飲終端的特色。

　　3、在品牌傳播推廣上的個性化有待加強。鑒于價格、產品定位、渠道特色、目標群體等綜合原因，首先打開的市場首當其沖的則應該是以煙草系統消費群體為中心的消費群。所以在傳播推廣上則要符合目標群體的個性，而不能受常規酒品廣告的影響而走傳統的大眾化的營銷傳播推廣思文章來源中國酒業新聞網路。

二、張弓——綠網撒向東西南北中

　　盡管張弓酒的品牌背景實力不如金葉神酒厚，但是，作為一個老品牌而言，其知名度目前還是比單一的金葉神酒的知名度大?！　?

　　張弓酒借助地方郵政渠道，其實并非是首創，此前的寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒等都已先后在郵政渠道開了頭?！　?

　　眾所周知，中國郵政的網絡是挺發達的；盡管已有通過此渠道獲利的先例，但是，作為酒類營銷渠道而言，郵政渠道卻也有著影響酒類銷售的是是非非的各種現象。

　　和煙草渠道相比，郵政渠道的共同優勢點就是郵政的物流配送系統。

但是，和金葉神酒通過煙草渠道模式做市場相比，張弓等白酒通過郵政渠道模式做市場還是有著根本的模式區別的。

第一，郵政渠道的應用有區域性特點，不是每個區域都是可以隨便地利用郵政渠道，企業應有選擇地對待。

郵政的優勢在于郵遞員可以和消費者面對面接觸。以綠色形象為主的猶如信鴿天使般的郵遞員給消費者的親近感強，可信度高，能夠直接把信息傳遞到消費者而一般不會被拒絕。但是，這種優勢也并非絕對。

　　從目前利用郵政渠道做酒的市場區域性來看，如河南省、陜西省等，主要都是經濟欠發達地區，而只有這些地區可以更多地做到郵遞員可以“走村串戶面對面接觸”；但是若在廣州等發達地區則行不通。因為高度城市化的原因，有消費力的消費者都有住宅，加之幾乎每個住宅小區都有自己的郵箱，加之門衛保安、防盜門等，郵遞員根本很難見到消費者的面，也就談不上什么溝通推銷之類的事宜了。

而金葉神酒之所以能夠在短時間內通過金葉煙草連鎖渠道進入廣州等中心城市及發達市場，則因為這一渠道在區域煙酒消費市場所占的比重及消費行為的習慣性所致。眾所周知，越是經濟發達地區越是中高檔酒品消費越是整體水平高，就因為整體上消費收入高。比如在廣州月收入四五千元很普遍，日常消費二三百元的酒也很普遍，但是對于上述郵政渠道地區來說則相差很遠，當然了，公款消費例外。

第二，郵政渠道的應用實際上是人員的關系營銷。

鑒于郵政系統的社會收益狀況，目前通過郵政的渠道合作方式更主要的是通過郵政的人員推廣而不是借助郵政已有的終端渠道銷售，也不僅僅是借助郵政的配送貨體系。

　　因為郵政不僅網點少（基本上是一個行政單位一個網點）而且沒有酒類的終端銷售點，所以郵政做酒更多的是和自身利益緊密相連的，借助自身的配送貨優勢擔當區域經銷商/分銷商的角色。

　　如陜西省郵政系統在今年二月至三月舉行的全省“真酒傳情”活動，就是郵政系統主動出擊自找產品，利用自身優勢做市場創效益的典型。

第三，郵政渠道對產品定位有影響，不是任何定位的酒品都適合通過郵政渠道進入市場。

從以上地區郵政渠道運作的酒品類來看，基本上都是幾十元以下的酒品。由于是欠發達地區，中高端形象的名煙酒專賣店又少，所以郵政渠道的產品更多的是中低檔的大眾化品類。

不過對于發達地區來說，送直郵等促銷信息則又可以說是郵政的強項，可以說是有個強大的“數據庫”資源，信息可以準確地到戶到人。而比如金葉神酒則就可以通過郵政渠道對于高檔小區進行品牌信息的直郵傳遞。

　　可以看出，商家選中郵政渠道是通過利益捆綁模式，借助郵政的低效益收入，以充足的郵政物流加上人員推銷來帶動市場銷售?？邕^傳統的消費終端，直接送貨上門，把消費者有效攔截在去終端之前。

　　綜上所述，可以說，各種渠道都可謂是各有千秋。適應市場需求且能夠有效地促進銷售的渠道就是好的渠道。煙草渠道的優勢在現代都市中可謂是獨樹一幟，可以說是依托強勢物流的特色加之強勢終端來贏得市場；而郵政渠道更多的是依據建立在通暢物流基礎上的人員關系直銷贏得市場?！　?

不管如何，這二類白酒銷售渠道都可以說是為中國白酒營銷的渠道模式創新做了個表率，而其本質則都是盡可能地降低市場流通成本、降低消費者的消費成本而快速獲得市場份額。