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   “東北酒”，顧名思義即東北三省的白酒，這個(gè)板塊雖然尚無響當(dāng)當(dāng)?shù)娜珖放疲踔烈矝]有真正能暢銷于東北三省的酒類品牌，但作為地方酒中的特殊一族，其表現(xiàn)出的特殊魅力和市場活力正日趨強(qiáng)化。東北的白酒品牌眾多，幾乎每個(gè)地級市場都有各自暢銷的地產(chǎn)品牌。哈爾濱有九加紅、龍江龍；齊齊哈爾有北大倉；佳木斯有北方佳賓、酒霸；沈陽有老龍口、鶴鄉(xiāng)王、道光廿五；大連有玉泉、金州王；長春有榆樹大曲；通化有海龍大高粱。

　　2006年東北三省總體白酒產(chǎn)量、利潤、稅率分別同比增長21.41%、 85.39%、17.74%。全行業(yè)開始了企業(yè)體制的有效轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)、營銷得到一定的恢復(fù)，大、中型企業(yè)基本上進(jìn)入產(chǎn)銷平衡，效益增長新時(shí)期。但是整個(gè)行業(yè)發(fā)展較慢，資金不足、實(shí)力不夠，擴(kuò)大生產(chǎn)、擴(kuò)大市場的步伐不快。轉(zhuǎn)制后的企業(yè)，盡管從管理到營銷均得到加強(qiáng)，尤其有些企業(yè)，開始有能力進(jìn)行技改新投入，使企業(yè)的內(nèi)部實(shí)力得到增強(qiáng)，但其發(fā)展速度同其他省市的白酒企業(yè)相比還是步伐很慢。

　　東北白酒企業(yè)目前可以分為兩種類型：一種是高端型，高端型酒企大部分為老牌企業(yè)，他們把持著大量資源，他們的資本力量非常強(qiáng)大；在東北市場上多年的耕耘，擁有著相對穩(wěn)定的消費(fèi)群體，品牌在東北早已深入人心，他們占領(lǐng)著東北的宣傳制高點(diǎn)。同時(shí)由于對一方財(cái)政的貢獻(xiàn)，他們又擁有當(dāng)?shù)睾芏嗾钨Y源，強(qiáng)大的融資能力，“榆樹錢”、“道光二十五”就屬于這類企業(yè)。

　　另一種是低端型。低端型白酒企業(yè)絕大部分都是東北地區(qū)近幾年出現(xiàn)的白酒企業(yè)。這些企業(yè)在東北可謂舉步維艱。而他們的劣勢不僅僅在于缺乏資源，因?yàn)橘Y源本身的限制，他們在積累階段難以沉下來踏踏實(shí)實(shí)一步一步的做市場，基本都采用的是投機(jī)策略，使用打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)術(shù)，做市場淺嘗輒止，一旦試水未能成，立即全身而退去尋找下一個(gè)目標(biāo)市場。近年來，“東北白酒”要崛起的呼聲，與低端型酒企的處境有很大的關(guān)系，因?yàn)樗麄冃枰皷|北白酒”這個(gè)大旗來為企業(yè)發(fā)展起到非常重大的促進(jìn)作用。

　　現(xiàn)階段如何突破東北低端白酒品牌的發(fā)展瓶頸，使“東北白酒“這個(gè)大旗真正的豎立起來呢？我個(gè)人認(rèn)為東北低端白酒品牌瓶頸突破的重要點(diǎn)是尋找品牌的競爭力，這其中包括產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品文化、香型特色、消費(fèi)者忠誠、渠道便捷、地緣人緣關(guān)系等等。這些因素都可能成為東北低端白酒獨(dú)特的品牌競爭力。東北酒突破品牌瓶頸，在品牌價(jià)值的塑造上必須充分挖掘地域文化重新樹立產(chǎn)品定位，對資本人才進(jìn)行有效的積累，行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，去其糟粕，取其精華。只有這樣才能發(fā)展東北酒品牌的獨(dú)特優(yōu)勢，使東北白酒能有出頭之日。

　　充分創(chuàng)造、挖掘東北白酒歷史文化的深厚底蘊(yùn)

　　酒脫離不開文化，尤其是白酒，甚至可以說白酒的主體就是文化，是文化賦予了白酒以生命，因此，白酒在市場上能存活，存活多久，完全取決于文化的生命力。白酒產(chǎn)品在選擇文化時(shí)不僅要選擇有的，還要選擇精的，挖掘細(xì)的、深的、獨(dú)一無二的。幾乎每個(gè)區(qū)域市場的地產(chǎn)酒，都可以挖掘出濃郁的產(chǎn)品文化。這些都是地產(chǎn)酒品牌取之不盡的文化寶藏。充分利用這些文化寶藏，把產(chǎn)品文化提煉為品牌文化，東北酒將具有十分豐富的品牌內(nèi)涵。

　　東北擁有特殊而悠久的文化歷史，北大倉、北大荒、滿族傳統(tǒng)工藝……無一例外都是東北所獨(dú)有的。東北酒不像川酒、蘇酒那樣成熟穩(wěn)健，不夸張的說東北酒在全國市場上還僅僅算是初出茅廬，而恰恰就是“初出茅廬”說明了東北酒文化才剛剛被發(fā)現(xiàn)和利用，還不曾上升到精耕細(xì)作，因此東北酒的文化路還很長。在這一點(diǎn)上，遼寧的“道光廿五”就做的非常好，它利用其國家出土文物、基尼斯記錄、百斤貢酒拍賣出350萬元天價(jià)、被中國歷史博物館收藏等一項(xiàng)項(xiàng)文化和公關(guān)優(yōu)勢將自身品牌推廣放大。試問，如果“道光廿五”在一個(gè)成熟的白酒市場上忽略了地域文化的熏陶，那么“道光廿五”也只能淪為白酒市場簡單、粗糙的產(chǎn)品，毫無今天的這番光芒四射。

　　依托本地市場發(fā)展，進(jìn)行人才資本的原始積累

　　近年來，一些地產(chǎn)白酒的強(qiáng)勢品牌在當(dāng)?shù)刂匦聼òl(fā)青春，品牌壁壘十分森嚴(yán)的情況下，成為某些部分區(qū)域市場中的“白馬型”品牌。在這些地產(chǎn)酒企業(yè)所在的市場，他們的品牌無論是品牌知名度、美譽(yù)度，消費(fèi)者忠誠度，還是市場占有率，產(chǎn)品深度，都足以讓進(jìn)入者感到畏懼。地產(chǎn)酒強(qiáng)勢品牌的成功除了得益于他們對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私猓瑸楫?dāng)?shù)叵M(fèi)者建立起強(qiáng)烈的口感依賴外，他們的深度分銷、他們的產(chǎn)品開發(fā)以及得當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略是他們成功的本錢，這些都是地產(chǎn)酒的優(yōu)勢一面。

　　現(xiàn)階段，東北酒要壯大發(fā)展的重點(diǎn)問題是解決資源儲備。東北酒要走出區(qū)域開拓市場，就像打一場大的戰(zhàn)役一樣，這需要足夠的資源儲備。其中主要有：資金儲備及人才儲備。這就要求東北酒利用地產(chǎn)酒的地區(qū)優(yōu)勢在自己現(xiàn)有的市場精耕細(xì)作，在為企業(yè)不斷創(chuàng)造利潤、積累資本的同時(shí)，培養(yǎng)鍛煉出一支有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有先進(jìn)理念的營銷隊(duì)伍。

　　在眾多的白酒企業(yè)中，較大型企業(yè)都比較重視先開發(fā)本地區(qū)市場，建立自己的根據(jù)地，這其中以黑龍江的“九加紅”、“龍江龍”表現(xiàn)最為突出。九加紅酒近年來旺銷勢頭不減，其在本地的市場份額一直保持在50%以上，經(jīng)過原始資本的大規(guī)模積累之后九加紅開始在全國發(fā)力，目前其在全國的市場銷量非常可觀。這種經(jīng)驗(yàn)對東北白酒企業(yè)來說是非常有啟發(fā)意義的，東北酒應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，因地制宜的制定本地市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對不同地區(qū)采取不同策略，鞏固自身陣地，穩(wěn)步向全國推進(jìn)。

　　優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)提高整體行業(yè)實(shí)力，提高產(chǎn)品定位樹立東北虎精神

　　一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要調(diào)整，東北白酒的發(fā)展要重點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)扶持和培育有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)勢品牌和強(qiáng)勢品牌，控制品牌規(guī)模，減少小散酒廠對市場資源的吸釋，集中優(yōu)勢資源構(gòu)建和諧的產(chǎn)業(yè)品牌結(jié)構(gòu)。同時(shí)要加強(qiáng)營銷創(chuàng)新工作，提高東北酒整體競爭實(shí)力，保持東北酒強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢；進(jìn)行質(zhì)量和包裝創(chuàng)新，科學(xué)合理的調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高東北酒檔次和綜合利潤率，為東北酒持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供保障。有關(guān)部門要引導(dǎo)企業(yè)積極參與，多創(chuàng)名牌多出精品，提高東北酒在消費(fèi)者中的認(rèn)知度。東北地區(qū)酒類行業(yè)協(xié)會組織比較成熟，應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)自律和市場管理工作，提高企業(yè)的自我約束和守法意識，創(chuàng)建公平的競爭環(huán)境，真正使有實(shí)力的品牌越來越強(qiáng)，帶動?xùn)|北白酒做強(qiáng)做大。

　　二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要調(diào)整，要改變目前低檔產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、直接競爭產(chǎn)品的合理產(chǎn)品線。到目前為止，大部分東北白酒是以低端為主的。低端白酒主要走的是流通渠道，利潤微薄，他們覺得沒有能力也沒有必要在媒體上投放廣告。這樣一來，全國消費(fèi)者就難以在大眾媒體上聽到東北白酒的聲音。另外中國主流白酒定位在中高端，由于價(jià)位限制，東北白酒直接被排擠到主流以外了。長春榆樹大曲股份有限公司是百年老字號企業(yè)，多年來一直非常重視品牌建設(shè)，公司打造的“榆樹錢”系列白酒，現(xiàn)已成為吉林省酒類市場地產(chǎn)高端白酒的代表，他們不像其他白酒企業(yè)一樣僅僅做流通市場單純走貨，或通過風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的方式到市場上圈錢。他們決定傾力打造“錢文化”，最終用文化將品牌與經(jīng)銷商、消費(fèi)者結(jié)成了利益共同體。“錢”文化的先天優(yōu)勢，讓榆樹錢的品牌樹立水到渠成。所以說，東北酒企要想逐鹿全國市場，就需要重新開發(fā)自己的形象產(chǎn)品，棲身主流市場。

　　兵家云：兵無常勢，水無常形。東北酒要崛起，就要對自己的品牌價(jià)值主張負(fù)責(zé)，品牌本身是對傳播受眾的利益承諾，我們要對這種承諾負(fù)責(zé)，將價(jià)值文化承諾轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的利益。其次還要擁有執(zhí)著精神做市場，想做成大品牌，雄起整個(gè)東北酒板塊，必須要沉下來做實(shí)實(shí)在在的市場。市場競爭已經(jīng)進(jìn)入到全面競爭階段，競爭環(huán)境不可謂不殘酷。單靠一方面的力量，無論是廠家還是商家，都很難贏得市場的主動權(quán)。東北白酒企業(yè)必須樹立長遠(yuǎn)、誠信的戰(zhàn)略目標(biāo)，在經(jīng)營環(huán)節(jié)上既注重現(xiàn)實(shí)利益，又照顧長遠(yuǎn)利益，只有這樣才能在這個(gè)市場上立于不敗之地。