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前幾天早晨上班，路過合肥最繁華的四牌樓，在車上很遠就聽到持續不斷的悅耳廣播聲“行人過馬路請走地下通道，行人過馬路請走地下通道…………”。我朝窗外看了看馬路，大多行人都能按照廣播提示，從地下通道過馬路。只有幾個“腳不聽耳朵的路人”直接沖過馬路。上班高峰時期，車流不息，橫穿馬路的人四處張望，一邊要看著不能被警察抓住，一邊要看著疾駛的車流，防止被撞到。據權威媒體報道，這里每周都會有不聽廣播勸阻的行人被車撞上，每個月都有人倒在車輪下，甚至喪失生命。

短期目標，就是在可預知的時間內能夠實現的目標?！暗竭_馬路對面”就是行人的短期目標。穿過馬路一定不是行人的目標，他一定是為了趕時間上班掙錢，實現真正意義上的自我才是路人沖過馬路的戰略目標。但是戰略目標的實現，必須依靠短期目標一個個的盡快實現。戰略目標一旦迷失，戰術目標即使能夠實現，也是短時間的行為。稍有不慎，可能就會被飛速行駛的車撞上，無法實現終極目標。

那為什么要不斷的通過喇叭喊“行人過馬路請走地下通道”呢。一個企業戰略目標以及短期的戰術目標一定要讓目標實現折清晰知道。如果規則制定下的路人，目標執行者不清晰自己的目標，那他就希望迅速沖過去而不聽規則的勸阻，成為規則上的路人。這也就是為什么企業的領導者實際上是企業布道者的道理。這不就是企業戰略目標與短期的企業戰術目標組合問題嗎。

正好，馬路兩邊就是巨幅的迎駕之星廣告牌。由“行人過馬路請走地下通道”我想到了這幾年正飛速發展著的迎駕貢酒。我是霍山人，喝著佛子領酒長大的人，對迎駕貢酒有著天然的家鄉情節。一組數據說明了迎駕貢酒的十年輝煌。

1996年以前，迎駕貢酒的前身是國營佛子領酒廠，其銷售額不過幾千萬元。通過10年堅持不懈的發展，目前其年銷售額愈八億元。更是獲譽無數。連續4年獲得中國白酒工業百強企業稱號第27名、中國白酒典型風格銀杯獎、安徽名牌產品、安徽著名商標稱號、安徽質量免檢產品等榮譽稱號。

1996年前，由于受體制的影響，其經營受到嚴重的制約，同時還受到外來強勢品牌口子、雙輪、中華玉泉酒等的沖擊，其市場萎縮到只在大本營霍山縣的局部市場。但是，自1996年改制重新組建安徽迎駕貢酒有限公司后，在倪永培先生的帶領下，10年磨一劍，迎駕貢酒走上了快速發展之路。迎駕貢酒輝煌的背后，從某種意義上來說，它是遵從了“行人過馬路請走地下通道”的營銷規則。

其一，產品創新，迎駕貢酒永不凋謝的內在之本。
 
產品創新的根本是適應市場，適應市場的源泉是消費者需求。迎駕貢酒輝煌之本在于產品創新。迎駕貢酒的輝煌，作為企業來說，首先通過以產品為導向的營銷策略穩穩占住本埠市場，獲得向外擴張的利潤源是最為重要的。迎駕貢酒通過“佛子領”與“迎駕貢酒”分品牌的模式來運作城市市場和農村市場。以被消費者廣泛認知的“佛子領”品牌運作六安本埠農村市場，三款產品針對不同的消費需求。普通消費者大眾消費的是光瓶裝佛子領酒，結婚、過年是6元每瓶的佛子領老窖；8元－10元的佛子領特曲是招待貴賓、送禮酒。通過這三款產品的運作，牢牢占住六安本埠農村市場。
 
針對城市市場，在1996年開發星級迎駕貢酒，二星、三星、四星以及五星迎駕貢酒。尤其是城市中低端市場的15元左右、包裝大氣的二星迎駕貢酒，上市時期廠家在瓶盒內放置各式各樣的微型小電筒，同時每瓶酒瓶蓋設置不同的現金獎卡，有一元、2元、5元不等。消費者只要消費任一迎駕貢酒，都可以得到現金獎。這種促銷方式在當時對消費者具有極大的吸引力，很多消費者為了得到迎駕貢酒酒盒內各式各樣的小電筒以及現金而整箱整箱購買。商超售價55元左右（現在售價在40元左右），酒店終端售價在88元左右的四星迎駕貢酒成為中高檔宴請消費的主導品牌。和五年口子窖、百年皖酒、高爐家平分安徽中檔市場。培養了一大批忠實、重度消費者，在肥東市場，政商務宴請用酒四星迎駕貢酒更是一統天下。
 
持續旺銷數年的四星迎駕貢酒，由于產品進入成熟期，價格透明以及消費者求新思想，迎駕貢酒針對區域市場陸續與1999年推出了百年迎駕（終端售價78元）；2003年推出了“迎駕之星”系列產品。鉆石星、金星、銀星三款產品，商超終端售價為158元、88元和68元。大氣、高檔的產品包裝和產品定位十分吻合。大傳播和大市場的操作，現在在合肥市場，迎駕金星、銀星逐步將四星迎駕失去的市場份額重新爭奪回來。迎駕之星系列產品的推出，是迎駕產品線升級的戰略砝碼，也是迎駕產品戰略化的必經之路，同樣也是迎駕貢酒應對市場競爭的有效戰術武器。
 
其二，區域王者的線性擴張是迎駕貢酒輝煌的外顯支撐。
 
迎駕貢酒是一個務實型的企業，是一個典型的“腳踏實地”型企業。和眾多的招商型企業全國化運作不同，它通過線形市場擴張模式，單點攻破，以點帶面，逐步攻城略地。首先穩定六安本埠市場；然后利用地緣優勢，將營銷中心迅速東移，扎根省會合肥市場。到90年代末，四星迎駕就成為合肥市場酒店主導品牌。與此同時，在整體蘇酒沉默時期，五糧春一支獨秀之際，以市場價格空隙為導向的三星、四星迎駕貢酒沖擊南京市場，取得了輝煌業績。然后北上北京，東突上海，樹立迎駕貢酒品牌高度。

戰術能夠解決企業短期的市場目標，但是一個企業如果要實現持續穩定的發展，清晰的營銷戰略及其戰略路徑就必不可少。如何將迎駕貢酒做到百年迎駕的戰略目標，筆者認為清晰的戰略及其戰略目標下的清晰戰術匹配行為。迎駕貢酒能夠輝煌至今，從某種程度上是其能夠清晰地營銷戰術有效運用。迎駕何以持續輝煌，我覺得我們的拐點已經出現，營銷戰略的清晰化應該擺在我們迎駕人的桌面，我不清楚倪永培先生規劃了迎駕之路，但是我們清晰消費者對迎駕的渴望之路。

持續發展的動力源所在―――清晰的戰略。戰略迷失下企業的戰術就會發生混亂，企業執行就會“六神無主”。迎駕貢酒在經歷了第一輪的飛速發展期后，企業面臨著我們是做酒還是做迎駕這個品牌的瓶頸。然后是如何做酒還是如何做迎駕這個品牌的戰術問題
 
戰略目標下的戰略路徑。
 
筆者看到，“以酒為主，多元發展”是迎駕集團發展方向。迎駕集團先后成立迎駕彩印包裝有限公司、美佳印務有限公司等眾多相關聯的子公司。筆者無可厚非，相關上下游產業的建立，能夠有效節約運營成本和營銷溝通成本，從某種程度上能夠推動迎駕貢酒的發展。但是，我們也看到了野嶺飲料食品有限公司、特種容器有限公司、迎駕旅游公司、藥業公司、文化公司的相繼成立，可以這么說，從多元化發展角度看，迎駕是安徽的五糧液。多元化發展是不是迎駕貢酒發展之路，是企業分擔風險舉措，還是飲鴆止渴的短期行為。迎駕貢酒是不是安徽的五糧液？多元化下的資源如何匹配？子母品牌如何抗擊市場風險？母品牌也不能能夠支撐多元化下的子公司？一旦迎駕貢酒母品牌出現問題，肯定會殃及池魚。正如可口可樂CEO所說“，“如果可口可樂公司一夜之間化為灰燼，那么，僅憑‘可口可樂’這個牌子，就能重建一個可口可樂公司”?！本湍壳暗挠{貢酒來說，其品牌含金量還不足以支撐。社會化分工越來越細的時代，追求專業及其在專業上的“速度”是未來企業生存的首要之本。

戰略目標下的品牌激發路徑。
 
未來企業的競爭，尤其是越來越社會化的白酒行業的競爭，實際上是品牌的競爭。迎駕貢酒應該在營銷手法上是可圈可點的。但是，作為品牌運作筆者不敢茍同。口感同質化、包裝同質化，價格趨同化，甚至是定位同質化。如何讓消費者青睞迎駕貢酒。僅僅依靠消費者長期養成的“忠誠”，我想已經不是現實。筆者是霍山人，對迎駕貢酒具有天然的好感，尤其是在外地，肯定會由于家鄉情節而消費迎駕貢酒。但是，據我們對合肥白酒市場幾大主導品牌的深入調研發現。迎駕貢酒留給消費者的是比較模糊的印象。（口子窖留給消費者的是“高檔酒”“品質好”“真藏實窖”以及那個美女；高爐家留給消費者的是“流行”“家”“美元”）“大駕光臨，請喝迎駕貢酒”這句經典廣告詞一直被迎駕貢酒津津樂道，而始終傳播?？梢赃@么說，這句廣告語清晰的傳達了迎駕貢酒的品牌定位：宴請用酒，而且瑯瑯上口。在品牌剛剛塑造，新品上市時期確實很有殺傷力。但是，隨著品牌的深入塑造，迎駕貢酒到底向給消費者傳達什么，消費者為什么要喝迎駕貢酒？一句話，我們要給消費者一個清晰的“理由”。喝口子窖是“尊重”；喝高爐家是“朋友”；喝文王貢是“好而不貴”；喝迎駕貢酒是什么？是好山好水好品質，還是得到皇上的大駕光臨感。我們沒有得到答案。

戰略目標下的產品規劃路徑。
 
迎駕之星的推出，是迎駕貢酒業適應市場需求，取代四星迎駕的戰術性行為。當然其大氣、優雅的包裝也與88元的商超價吻合。實際運作中，我們也能看到通過迎駕扎實的市場基礎工作，迎駕之星系列在市場中的表現尚未不錯。但是，反觀迎駕貢酒系列，我們沒有看到如口子酒業那樣清晰的產品線結構，迎駕貢酒更多的是被動適應市場需求，而沒有從戰略上規劃好自己的產品線結構。從2000年之后，陸續推出了百年老酒、迎駕2008、迎駕窖藏等產品，但是從產品定位以及市場操作上都沒有達到預期的目的。(globrand.com)反而給消費者一個模糊的印象，前年喝四星迎駕，去年喝百年迎駕，今年喝迎駕之星。迎駕缺乏一個像五糧液、五年口子窖那樣的戰略產品。

戰略目標下區域拓展路徑。
 
從全國化角度來看，迎駕貢酒只能是一個區域性品牌。它還不能和古井、口子窖等徽酒兄弟相媲美。但是，從實際的市場銷售來看，迎駕貢酒確實可圈可點，安徽、江蘇等無數不多的市場帶給了迎駕貢酒數億的銷售額。最為重要的是，在安徽、江蘇等市場，迎駕貢酒的影響力、品牌力以及銷售力并不比其他幾個徽酒品牌弱。筆者在多年的對徽酒品牌及其迎駕貢酒的深入研究，迎駕貢酒未來區域市場發展之路是一條“區域為王，兩翼擴張”的拓展之路。區域王者，即重點打造以大本營安徽市場的品牌影響力，帶動江蘇、湖北以及河南市場的連動效應。兩翼擴張的戰略企圖是以樹立品牌高度為中心，從北京、上海以及廣州三大市場為突破點，將迎駕貢酒四個字打造成真正意義上的“迎駕貢酒”。

前幾年，在北京火車站，突然發現了迎駕貢酒巨幅廣告牌，感到十分興奮，家鄉的酒也做到了首都，正如一朋友所說，迎駕貢酒做到了北京，咱霍山人的驕傲。光面子上的驕傲不夠，我們必須沉下來，踏實做市場。正如迎駕貢酒北京公司――北京北方龍博公司總經理刁勇發所說成績的取得源于 “腳踏實地、管理到位” 八個字。筆者服務的口子窖，在對北京市場做市場調研時，從口子窖業務員身上深刻感受到什么是真正意義上“腳踏實地”。

短期目標我們已經實現，迎駕未來的路在何方？我們拭目以待。祝愿迎駕貢酒持續輝煌。