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      誰都知道在湖南市場拿走1個億以上的銷售額意味著什么——當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~相對分散，所謂的強(qiáng)勢地產(chǎn)酒也不過才有幾個億的銷售額，大紅大紫的瀘州系據(jù)說也才兩個多億，偌大的市場上擁有億元級的銷售額應(yīng)該是夠份量的了。從湖北來的枝江大曲，據(jù)預(yù)測，2007年的銷售額將超億元，可達(dá)到1.4億以上。所有直接競爭者都明白，阻止枝江拿下這個份額，只剩下理論上的可能。而在枝江脫穎而出的同時，稻花香、白云邊等鄂酒也對湖南充滿了激情。鄂酒也因此成為勢不可擋的一股力量，為湖南白酒市場增添了更多的戲份。
    
      湘北鐵三角與三“陽”市場

      在枝江大曲的布局中，湖南是2007年特別強(qiáng)調(diào)的一個重點(diǎn)市場。不過，枝江在湖南的運(yùn)作起始時間并不在2007年。幾年前，岳陽市場成為枝江啟動湖南市場的橋頭堡。那個時候，或許誰也沒有想到枝江接下來會在整個湖南形成今天的局面。經(jīng)過對岳陽市場的重點(diǎn)運(yùn)作，到了2006年，42度情緣酒在湖南岳陽市場特別火爆，鐵盒枝江王銷售也高歌猛進(jìn)，成為岳陽白酒消費(fèi)的主導(dǎo)品種之一。為了更好地貼近市場，枝江酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理曹生武對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源配置等問題做了系列規(guī)劃，如在產(chǎn)品配置上重點(diǎn)推出五星、1818枝江王、鐵盒枝江王、湖南專供、三峽夢等，力求品種豐富，搭配合理。同時在終端和流通上也做了相應(yīng)的調(diào)整。而岳陽市場也由此成為枝江大曲在湘北的樣板市場。

      較有意思的是，除了岳陽，枝江大曲在湖南市場短期內(nèi)形成了三“陽”開泰的大好局面，另兩個“陽”分別是益陽、衡陽。益陽市場的一大亮點(diǎn)則是枝江大曲中屬中檔酒的精品情緣，精品情緣是針對益陽市場開發(fā)的專供酒，這個單品的銷售量居市場前列。調(diào)查中有經(jīng)銷商反映說，枝江大曲在益陽的力度相當(dāng)大，不是一般品牌所能比的，比如說枝江鋪天蓋地的廣告，現(xiàn)在益陽沒有哪個品牌能夠比得上。提到這點(diǎn)，這位旁觀者表示現(xiàn)在大多分銷商都很認(rèn)同枝江的實(shí)力，很佩服枝江。枝江在益陽的業(yè)績，與商家關(guān)國清有很大關(guān)系。據(jù)說，這位關(guān)總在當(dāng)?shù)赜兄芎玫目诒?，與二批商的關(guān)系處理得相當(dāng)好。而對枝江的發(fā)展規(guī)劃，關(guān)國清心中如此盤算：“2007年重點(diǎn)做好中高端產(chǎn)品的市場運(yùn)作，爭取在益陽地區(qū)贏得滿堂紅”。到目前，益陽已與岳陽、常德一起成為枝江在湘北市場的鐵三角。

      衡陽枝江大曲經(jīng)銷商鑫威酒業(yè)總經(jīng)理肖振安自信地說：“我們有信心，爭取向三五千萬沖刺”。自2006年熱銷以來，枝江大曲在衡陽的能量可窺一斑。據(jù)了解，枝江于2004年進(jìn)入衡陽，2006年就達(dá)到了千萬元。肖振安介紹說，原先整個衡陽市場都是由他運(yùn)作，現(xiàn)在廠里將市區(qū)和郊縣分開運(yùn)作，而他今年在市區(qū)的銷量可突破1000萬元。在衡陽賣得最好的是鐵盒枝江王，據(jù)肖回憶說，當(dāng)時力推鐵盒枝江王，是看到它在衡陽市場上包裝有檔次，而且價位不高。最初操作時，批價在30元以內(nèi)，操作到了40多元。再加上當(dāng)時有美元促銷和大規(guī)模的鋪市，鐵盒枝江王在衡陽市場慢慢有了吸引力。隨后枝江投入衛(wèi)視廣告、經(jīng)視廣告，衡陽當(dāng)?shù)匾灿袕V告支撐，“第一年有10輛公交廣告，第二年有旅游活動和促銷活動跟進(jìn)”，枝江在衡陽自此真正扎下根來。肖振安表示，按衡陽的消費(fèi)看，60～100元是個最好的價位，今后枝江在衡陽重點(diǎn)是向中高價位發(fā)展，比如金版枝江王、1918等最近正在大力鋪貨。

      突破長沙成為新引擎

      三“陽”市場高歌猛進(jìn)，再加上常德、株洲等地的多點(diǎn)開花，枝江在湖南市場的試水大獲成功，而枝江的大湖南市場局面也初見雛形。而真正促成枝江形成大湖南市場局面的標(biāo)志是對省會長沙市場的重點(diǎn)運(yùn)作。據(jù)稱，枝江2007年在長沙有可能拿下4000萬以上的銷售額，為枝江在湖南的份額增加了一個舉足輕重的砝碼。

      率先來開發(fā)長沙市場的是枝江在岳陽的大經(jīng)銷商郭紹舉。2006年4月底，原岳陽金鑫酒業(yè)老板郭紹舉在長沙成立鑫鼎酒業(yè)，并與枝江鑒定合同，正式啟動長沙。郭紹舉把長沙市場描述為：新市場、新人員、新團(tuán)隊、新模式。根據(jù)這“四新”模式確立了“先易后難、先外后內(nèi)、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰(zhàn)略。這次啟動長沙，枝江旨在推進(jìn)湘中，帶動湘南，把整個大湖南打造成為枝江的第二個湖北市場。

      在此戰(zhàn)略構(gòu)想下，枝江成立了辦事處專班，在長沙投入了二百多輛公交車身廣告，并和湖南兩大知名電視媒體湖南衛(wèi)視和湖南經(jīng)視達(dá)成了長期廣告合作意向。在產(chǎn)品上除了開發(fā)適合長沙消費(fèi)者口味的湖南專供以外，還搭配有鐵盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品種，滿足了不同層次的消費(fèi)需要。而郭紹舉也表示要復(fù)制岳陽市場的成功經(jīng)驗，把枝江大旗插滿整個長沙。據(jù)了解，在最初的兩個多月時間里，枝江大曲在長沙市場完成鋪貨4000余家，銷售初成局面。截止目前，枝江已對長沙的網(wǎng)絡(luò)做出重大調(diào)整，新開發(fā)了一家大經(jīng)銷商——原瀘州老窖系列經(jīng)銷商李順酒業(yè)。據(jù)稱，這將使得枝江在長沙市場的布局更加完善，使未來更快提升份額成為可能。

      鄂酒圍攻湖南新態(tài)勢

      如果說枝江是最早來湘的鄂酒未必準(zhǔn)確，但枝江在湖南市場的成功無疑大大刺激鄂酒加強(qiáng)了對湖南運(yùn)作的力度。

      湖南是稻花香繼山東之后開發(fā)的又一個新市場。今年3月，稻花香在“金網(wǎng)工程”的基礎(chǔ)上提出的“紅色行動”，在湖南大力推行。先在緊挨湖北的湘北重鎮(zhèn)常德猛打猛沖，常德市又集中在澧縣、石門、桃源、安鄉(xiāng)四縣，一輛接一輛的送貨車將稻花香酒及橫幅、POP畫迅疾地鋪向四個縣的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在獲得階段性勝利之后，稻花香轉(zhuǎn)而掉頭南下，從最南端的郴州做起，由于受到緊鄰的廣東市場的輻射和影響，該市兩縣三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)達(dá)到了鋪市率100%的目標(biāo)。在湘中，稻花香將長沙的寧鄉(xiāng)縣玉潭鎮(zhèn)作為首選，這個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是稻花香為數(shù)不多的從90年代一直堅守到現(xiàn)在的堅固陣地。在長沙市區(qū)，稻花香也在蓄勢突破。據(jù)稻花香酒業(yè)銷售老總王心高介紹，“到長沙，我首先是看名煙名酒店”，“我們選擇了20多家來裝潢，重點(diǎn)運(yùn)作”。

      而在湘西，稻花香的紅色根據(jù)地戰(zhàn)役則是利用原有網(wǎng)絡(luò)各個擊破。永州是湘西南最大的城市，稻花香在市區(qū)及藍(lán)山、寧遠(yuǎn)、東安等縣相繼開展了“紅色行動”，其中，東安縣經(jīng)銷商用啤酒促銷，收到了很好的效果，一時之間稻花香的燈籠、三角旗、POP十分普及。懷化經(jīng)銷商則是用買酒送酒的方式進(jìn)行促銷，如買珍品二號送小酒坊，買小酒坊送小方瓶，遇到特別難攻的“釘子戶”，就干脆以送酒的方式占領(lǐng)。吉首的紅色根據(jù)地選在永順縣的一個鎮(zhèn)上，據(jù)說全鎮(zhèn)八成以上的店鋪都懸掛有稻花香的橫幅并陳列著產(chǎn)品，即使早吃店也有一兩瓶小酒供人品嘗和認(rèn)識。這種深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運(yùn)作，使稻花香在湖南市場聚集了更大的市場勢能。

      鄂酒中另一個品牌白云邊，早期在湖南的運(yùn)作主要集中在鄰近產(chǎn)地松滋的湖南縣市。如今在鄂酒已有基礎(chǔ)的岳陽、常德等地都能看到白云邊的身影。從目前看，白云邊對湖南的運(yùn)作是嘗試的，力度均比不上稻花香，更比不上枝江。據(jù)了解，在白云邊的省外布局中，湖南是排在河南、江西、廣東之后的重點(diǎn)市場。