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專訪廈門建發集團副總經理張勇峰

　　2007年5月，廈門建發集團規模發展翻開了新的篇章——天津建發實業有限公司正式成立。天津當地100多位官員、商界名流、媒體記者均出席了盛大的慶典儀式，并于當日慶典儀式結束后，一起參加了建發集團特為剛剛登上天津舞臺的名釀——卡斯特·瑪茜葡萄酒舉辦的小型品酒會，在時尚的品酒會上，筆者有幸采訪到了建發酒業的領頭人——廈門建發集團的副總經理張勇峰。我們對于建發這樣一個略帶神秘的企業有著很多的好奇，然而短短一個小時的輕松對話，張總給記者一個深刻的感受：做酒，建發與別人不一樣。

一度跨越：建立北方的橋頭堡

　　我們要把天津建發實業公司打造成我們建發在中國北方區域的總部。將建發的影響力輻射至大江南北。

　　——張勇峰

　　記者：建發是福建的企業，為什么會想到在天津建立分公司？

　　張勇峰：建發原來是一個區域性的公司，其影響力主要是在福建市場。我們在五年前開拓了上海的平臺，建立了上海建發實業，通過幾年的運營，目前已經實現了一年60個億營業額的驕人業績。我們感覺通過上海平臺的輻射，我們直接影響到了整個中國的南半部，但是，我們現在想將自己的影響力繼續擴展到山東、還有東北地區、華北地區，因此就必須要在北方建設一個新的橋頭堡，以便持續擴展我們的實力和影響力，這也就是天津建發應運而生的重要意義。

　　雖然我們在北京也搭建了一個平臺，但是北京因為受到本地市場具體特點的影響，比如北京這個地方本身不靠海，還有北京作為首都和經濟文化的交流的中心，政治氣氛非常濃厚，使北京建發的發展具有一定的局限性。那么我們就在思考，應該在北京以外的其他地方，設計一個新的落腳點，能夠將拳腳完全施展開，同時也能更好的與北京的平臺公司形成呼應。

　　記者：您選擇天津，看中了這個城市的什么？

　　張勇峰：之所以從眾多的城市中，我們一眼看上天津，主要是有三個原因。其一是它的地理位置，天津上接東北、下承華北，又與北京比鄰，而且靠海，擁有口岸，非常適合建發整體業務的需求；其二則是近期中央給予天津的眾多好的優惠政策；最后，就是環境，相信你們過來的路上也會注意到，我們天津建發所在的河西區非常干凈、漂亮，應該說一個城市大環境的好壞也往往是能直接影響一個企業決定是否進入的重要因素。

　　記者：那么天津建發未來3到5年的發展規劃和目標是什么呢？

　　張勇峰：對于未來，我們所規劃的天津公司會比北京公司的規模還要大，這從我們現在給天津公司注冊的資本數額，注冊資金一個億也足以說明，后面如果有可能，我們還將把這個數字進一步地提高到兩或三個億，我們要把天津公司打造成我們建發在整個中國北方區域的總部，將建發的影響力輻射至大江南北。

二度跨越：從區域代理到全國總代

　　我們要把我們全國代理的幾個高端品牌給做到最好，從而實現我們從區域性酒類運營商向全國性的酒類運營商的蛻變，在三到五年內成為這一行業的龍頭企業！

　　——張勇峰

　　記者：據最新消息說，建發最近與美國星座公司合作，成為加拿大北海岸冰酒在中國的總代理。大家都知道冰酒由于產量非常小，價格比較貴，針對的是一個非常高端群體，請問建發與美國星座公司合作加拿大北海岸冰酒，最看中的是什么呢？

　　張勇峰：冰酒它雖然產量比較低，但是我想這也是我們介入高端葡萄酒市場的一個必然步驟，從建發酒業的布局和定位來看，應該說所有高端酒類品牌。只要是能發揮我們優勢的產品，我們都會去做。冰酒受特殊氣候條件限制，對工藝、質量和數量都有嚴格的限制。加拿大北海岸冰酒產量低，但質量卻是世界一流的。我們選擇和世界第一的美國星座公司合作，就是看中她的品牌和質量，為中國消費者引進純正的加拿大北海岸冰酒。另外我們可能在未來也不僅僅只是做星座旗下的這一個品牌，其他的系列我們可能也都會介入。

　　記者：建發作為一個進口國產高端酒類運營商，到底有哪些獨到之處？

　　張勇峰：這幾年我們逐漸看到，“酒”這個行業是非常具有發展潛力的，不但可以做而且我們有能力做到最好，那么這種思想上的轉變是源于什么呢？就是我們認識到做這個行業所應具有的一些優勢，比如企業的資源優勢、企業信譽優勢等，都是我們建發已經具備的。現在市場上假酒泛濫，一個品牌剛出名，就會有很多人去假冒、仿造，到處賣假酒。但是我建發實業就敢說從我們這賣出的酒全部都是真的，實際上我是用我的優質的商業品牌為供貨商的產品做了擔保。

　　不但如此，我建發酒業的定位是要做高端酒類品牌。我不會存在品牌欺騙，不存在質量欺騙，不存在價格欺騙。就像我們在福建賣的房地產，我的房地產就是同業最好的，我不存在產權糾紛問題，不存在質量問題。另外一個就是我們發現酒這個行業還有一個特點，就是有實力的大企業比較少，那么我們在這方面就更具有優勢了，因為我們的企業已經具備相當的資金實力，我們不會像一般的小經銷商那樣，只是單方面地尋求供貨商單方面的支持，反過來，我們還可以配合供貨商，創造出一個雙贏的模式。我可以在他需要的時候，或者比較困難的時候給他支持，各種資源上的支持，這本身就增加了我們與供貨商合作的籌碼，也決定了我們企業在這個行業里所具有的更高位勢。

　　記者：建發酒業在未來三年之內，整體經營發展的規劃和目標是什么？

　　張勇峰：未來幾年我想我們首先還是應該立足于我們的大本營——福建，也就是說我們要繼續鞏固我們在福建地區第一大酒類運營商的市場地位，這是我們一定要能到的。此外，就是我們要把目前代理的幾個全國性品牌做到最好，以此來向全國性的酒類運營商蛻變，并在三到五年內成為全國酒類運營商中的領軍企業。當然在這個轉型過程中，我們需要繼續做好品牌傳播、資源整合。

　　記者：請問張總，您在經營企業的過程中最看重的是什么？

　　張勇峰：應該說我們企業來說，品牌力和資金實力都沒有問題，最重要的我覺得還是在人上。因為對于建設全國性的營銷網絡，包括整個項目的運作、網絡的運營都是用人去操作，所以我覺得人才是非常重要的。現階段我們要吸收大批優秀的人才，尤其迫切需要的就是酒水類營銷人才。另外，由區域性向全國性轉型，如果是單純將我們以前在福建市場的成功經驗去復制肯定是不行的，因為市場環境不同，要求的對應解決方法也是不同的，因此我們需要針對每一個具體市場給出一套有針對性的解決方案，這個也是需要我們花時間去一點點摸索出來的。為此我們還會做一些我們以前沒做過的事情，我們會跟大的廣告公司，公關公司合作，利用這些外腦的策劃和實施來給我們注入更多的新觀念，給不同區域市場的營銷以更多的支持和配合。

　　記者：卡斯特·瑪茜是建發在全國推廣的第一個品牌，目前該項目的營銷狀況怎么樣？今年的具體目標是如何設定的？

　　張勇峰：卡斯特·瑪茜從年初我們開始布點之后，如今在上海、北京、江蘇、浙江、江西、湖北、湖南、重慶都在快速推進，整體銷售呈現出一個大幅增長的態勢，目前從單一品牌的進口量來說，我們已經完成了150萬瓶的訂貨目標。

　　而且我們在全國除了西藏、新疆沒有派人之外，其他基本上一個省至少有一個人在，在渠道方面，我們在餐飲、團購、商超還有名煙名酒店、夜場都已經鋪了貨，渠道整體都搭建好以后，我們未來在這個渠道里面不斷地增加一些我們其他高端酒類產品的銷售和推廣，相對就要容易很多。我們的目標是將卡斯特·瑪茜這個品牌打造成中國進口葡萄酒的“五糧液”。我對我們的團隊非常有信心，并相信通過成功運做卡斯特，能將整個全國的渠道鋪好，根基建得更為扎實，然后我們就可以經營更多優秀的品牌。

尾聲：做酒，我們與別人不一樣

　　建發從2003年成為中國白酒五糧液經銷商那刻開始，就憑借其獨到的經營思路、優質的服務和腳踏實地、從點滴做起的精神，在克服一個又一個困難后，推動五糧液的經銷量節節攀升，直至2005年成為五糧液在福建省最大的經銷商，一舉拿下五糧液在福建省的總經銷權。2006年，建發贏得了五糧液品牌的七大標桿運營商之一的殊榮。一路走來，上海建發所積累的高端酒類品牌運營上強大的專業性和營銷操控能力的豐富經驗，使其贏得了法國人的青睞，成為法國卡斯特旗下最具悠久歷史的品牌——瑪茜系列葡萄酒在中國的總代理商。而短短數月之后，上海建發又再度牽手全球市場上最大的葡萄酒生產和經銷商美國星座公司，成為加拿大北海岸冰酒的中國總代理，這一串漂亮的“自選動作”在行業內引發了巨大的震動。建發的成長靠的是什么呢？

　　“做酒，我們與別人不一樣。”張總一句簡練的話語，為我們短短的談話做了個總結。這位為人處事時謙和、低調的掌舵人，談起企業居然如此激情滿懷，實在讓記者內心既震驚又欽佩。正如蘇軾所說，“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志”。只有存有如此鴻鵠之志的團隊，才能以堅持不懈的努力，以破竹之勢開創出一片屬于自己的廣闊天地。

　　正如張總所說：凡事就怕“用心”二字，我們建發一貫要求踏實做人，用心做事，只有用心才能贏得消費者，才能做好企業。正是這種精神，讓建發在市場開拓中精耕細作、穩打穩扎，從一個區域代理成為一個具有全國影響力的高端酒類品牌運營商。