《管子治國論》中強調：“凡治國之道，必先富民”，國家要強盛，必須先讓民眾富裕起來。引申到廠家和經銷商的關系來理解，就是企業要想做強做大，必須重視經銷商的利益，讓經銷商有利可圖，只有這樣，經銷商才會“反哺”廠家，使廠家獲益。這不僅是一種營銷手段，更體現了廠商之間的一種合作共榮的情誼。近日，《華夏酒報》記者采訪山東煙臺中意華夏葡萄酒有限公司總經理王孟軍時，他多次用“朋友”這個詞來表述他與經銷商之間的關系，“經銷商代理我們的產品，除了對產品質量的認可外，也是對我們的一種信任。作為廠家，我們不能辜負這種信任，只有讓這些朋友先獲得利益，這種合作關系才能夠長久地持續下去。”
有著酒行業多年從業經驗的王孟軍，始終視經銷商為銷售渠道的生命線，也一直以保證經銷商利益為前提去發展和經營渠道，“公司的利益源于與經銷商的無間合作，而只有保證了經銷商的利益，他們才會跟著廠家干，從而保證渠道的穩定性和忠誠度。”他除了給經銷商優厚的支持條件外，還給予經銷商盡可能低的產品價格，讓經銷商有足夠的利潤空間。此外，他還會從公司里派發精干的技術人員和業務人員，為經銷商的業務員做培訓，并配合經銷商開展促銷活動。通過保證經銷商的利益來培養更為穩定的經銷商團隊，并用榜樣效應吸引更多的經銷商加入團隊，從而完善和擴大其全國銷售網絡。
在多年渠道管理的過程中，王孟軍一直注重避免惡性競爭和過度開發，穩步地進行渠道發展和建設，“寧缺勿濫”是他進行市場推廣時的態度。公司的經銷商分布在山東、江西、江蘇、廣東、浙江、福建等20多個省市和地區，除了對經銷商的利潤空間提供強力的保證外，王孟軍還注意限制同一區域的經銷商數量，優先培養有實力的經銷商，并通過各種培訓和交流幫助經銷商建設有競爭力的銷售團隊，從而打造穩定的銷售渠道。在酒行業里，有些企業只注重眼前利益，過度開發渠道，為了短期的業績回避對經銷商隊伍的培訓，或者對經銷商的承諾遲遲不肯兌現，這種“殺雞取卵”的做法最終只會讓經銷商轉投他人，損害企業的長遠利益。王孟軍相信，廠家對經銷商負責任，盡力保證經銷商的利益，經銷商也會懷著更多的熱情投入到產品的銷售中。在這種良性循環中，廠家和經銷商的合作才會走得更遠。
贈人玫瑰，手留余香。王孟軍的這種理念也贏得了經銷商的肯定和信任。福建龍巖梅卡酒業的林可珍經理告訴記者，“我是在認識王總之前就代理中意華夏公司的葡萄酒，如今我了解了王總的為人之后，更加堅定了做好中意華夏公司葡萄酒的信心。老總的態度決定了做酒的態度，王總這么為我們經銷商著想，我們也不能辜負他的苦心，會一直跟著他干，把產
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編輯：徐菲遠
