2006年年底，天存酒類有限公司位于外雙楠的1919分店迎來了一批特殊的客人。他們身著統(tǒng)一的工作服，胸前佩戴工作牌。仔細一看，原來是成都著名的大賣場伊藤洋華堂店長帶領下屬到這里參觀來了。只見他們進店后立即召開了現(xiàn)場辦公會，對店內的裝修、陳列、產(chǎn)品結構等所有細節(jié)進行詳細記錄。這是怎樣一個店呢？竟然讓這些零售商如此興師動眾。日前，《華夏酒報》記者對話1919的掌門人楊陵江，給大家揭開這個謎底。
第一個吃螃蟹的人
《華夏酒報》：當初是如何想到開設酒專業(yè)連鎖店？
楊陵江：話要說到2005年，成都酒類市場發(fā)生了巨大的變化：餐飲渠道，進店費居高不下；商超賣場，進場費等又是一道不小的坎。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤大大減少，日后的出路成了最熱門的討論話題。一直代理張裕走餐飲渠道的天存酒類有限公司卻在激烈的商戰(zhàn)中嗅到了一絲商機。隨著國美、宜家等專業(yè)大型連鎖店的落戶，一站式購齊的思想在消費者心中逐漸形成。
當時我就想，為什么不能建立經(jīng)銷商自己的終端呢？想法一成型，我就開始收集資料，進行調查，對連鎖店進行研究。
記得有一天，走在街上，看著遍地開花的紅旗連鎖店，發(fā)現(xiàn)其實這就是從百貨零售業(yè)中細分、剝離出來的業(yè)態(tài)，為什么酒類就不能從食品連鎖店中再度剝離呢？但是，現(xiàn)在消費者買酒很多已經(jīng)形成了到煙酒專賣店購買的習慣，我的商機又在哪里呢？經(jīng)過幾個月的調研，發(fā)覺市場上雖然已經(jīng)有了許多煙酒專賣店，但是其銷售主要還是以香煙為主，酒的品種和品質都是無法得到保障的。于是毅然決定開創(chuàng)自己的酒類終端，為買酒者提供最好的產(chǎn)品和服務。
實際上，當時不少朋友紛紛出謀劃策，既然以賣酒為主，不如就叫“酒類專賣店”吧。
但我覺得，自己的目標客戶群是所有有意買酒的消費者。很多消費者都認為專賣店銷售的是奢侈品，連跨進門的勇氣都沒有，更不用提吸引目標客戶進來大量購買了。不能用專賣，那怎么才能讓消費者接受呢？現(xiàn)在的消費者消費時越來越理性，專業(yè)是打動消費者的最好詞語，也是對店的最好要求。
《華夏酒報》：為什么取名字叫1919？
楊陵江：2005年12月，天存酒類有限公司第一家酒專業(yè)連鎖店1919在成都消費能力較強的玉林盛大開業(yè)。對于消費者來說，店名易記、易傳播是很重要的。在市場調研時，我們在成都隨意抽取100人，對他們無意中提起“1919”和“天存”，結果98個人在幾天后仍記得“1919”，記得“天存”的卻沒有幾個。于是“1919”這個名字便被定了下來。
挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道
《華夏酒報》：據(jù)了解，啟動這個計劃投資上百萬，當時您有沒有對風險進行評估？
楊陵江：肯定是進行了風險的分析。在前期運作張裕時，天存酒類有限公司已經(jīng)與成都市很多優(yōu)秀經(jīng)銷商保持著良好的關系。如果不用向餐飲、大賣場等交納進場費等，經(jīng)銷商的利潤空間將更加巨大。并且這些終端存在著賬期，這對于供貨商來說是風險所在。所以，在與供貨商的談判交流中，明確扁平渠道，確立產(chǎn)品價格優(yōu)勢，采用現(xiàn)金采購的方式，避開了不合理費用的收取，1919立刻獲得了供貨商的好感。
在供貨商的支持下，1919以成都9大賣場為參照標準，所有產(chǎn)品價格絕不高于賣場中的產(chǎn)品價格。
《華夏酒報》：和傳統(tǒng)渠道相比，你們有哪些優(yōu)勢？
楊陵江：店內銷售酒類產(chǎn)品單品上千種，價格從50元到上萬元不等。在這里可以看見四特、寶豐、伊力特等區(qū)域品牌的身影；可以淘到有100年歷史的黃酒；可以見識到上百種的進口洋酒……應有盡有。
由于產(chǎn)品價格普遍比大型賣場低，玉林店附近的經(jīng)銷商、便利店老板也動了心。一個老板還告訴我們，他在成都一共開了6家分店，其中4家店就開在1919附近，“我們所有的貨物都是在您這拿的，可我還有2家店在東門，您什么時候把1919開到東門去啊？”
我們的服務宗旨就是，只要顧客有需要，電話打過來我們立即就送到經(jīng)銷商處。
巧妙整合資源
《華夏酒報》：聽說你們和餐飲業(yè)的合作十分緊密？
楊陵江： 明確“秀”出自己的優(yōu)勢后，令我們也沒有想到的是，本想以消費者為主要目標群體的1919竟吸引來了以往高高在上的餐飲終端商。
一天，1919玉林店接到了一個特殊的電話，電話是成都最著名的火鍋店皇城老媽打來的。電話里，對方詢問是否有洋酒銷售，當?shù)玫娇隙ù饛秃蟊阏?919店員將指定款的洋酒送到了皇城老媽。原來，皇城老媽來了一名顧客，指明要喝某洋酒，但是皇城老媽店內并無洋酒銷售，他們抱著試一試的心態(tài)致電1919，沒有想到1919的工作人員5分鐘便將貨送了過來。從此以后，皇城老媽與1919建立起了長期的合作關系。不久，川江號子火鍋店也慕名前來，并把1919當成自己的酒類倉庫。
《華夏酒報》：除了和餐飲捆綁合作，你們還有哪些推廣和整合方式？
楊陵江：消費達到一定金額后，1919還會給顧客辦理VIP卡。持VIP卡的顧客在天存覆蓋的餐飲店就餐，酒水可以享受全市最低的折扣價。每期的VIP會員期刊也會介紹大量的國內外新品資訊。為了節(jié)約這些購買力強的客戶的時間，1919業(yè)務人員工作時間必帶筆記本電腦。面對客戶時，電腦一開，賣場資訊及1919的產(chǎn)品價格一目了然，1919服務上的優(yōu)勢立刻呈現(xiàn)。對于VIP客戶來說，1919店面只達到形象展示的目的，銷售還是在店外。目前，VIP客戶是服務的重點，如何維護好這批客戶1919將不斷探索。
此外，網(wǎng)絡銷售也成為我們下一步的重點。我們對在西方國家盛行的購物方式給予了極大的關注。在西方國家，30歲以上的人，由于時間有限，根本不會走進
文章來源華夏酒報店內進行購物，通常是通過網(wǎng)絡直接完成交易。隨著中國消費者生活節(jié)奏的加快，網(wǎng)上購物肯定是個趨勢。我們要引導這個趨勢的良性發(fā)展。
憑借手中掌握的VIP客戶資料，我們通過網(wǎng)絡和中國移動等受到VIP客戶重視的途徑向VIP客戶發(fā)送相關信息。通過網(wǎng)絡的灌輸，我相信我們會逐漸脫離店面，進行網(wǎng)上商品銷售。這也是為什么我們在店面擴張上謹慎處理的原因所在。
摸索中的痛苦
《華夏酒報》：目前，1919在運作當中有什么不盡人意的地方和難處？
楊陵江：1919自開業(yè)以來，單店銷量已經(jīng)呈現(xiàn)出逐漸上升的態(tài)勢。但其中的過程卻是很痛苦的。
一直代理張裕走餐飲渠道的天存酒類有限公司對酒類的經(jīng)銷可以說是得心應手，但是在連鎖超市的管理上，卻一點經(jīng)驗都沒有。當時我的幾位搭檔也很茫然，精細服務的意識一直沒能確立起來。
1919開業(yè)之初，專業(yè)連鎖超市的感覺完全找不到。拿促銷員來說，1919開始是按照以往慣例，選美女，穿裙裝。但由于酒類品種很多，促銷員取酒時需要爬樓梯，穿裙裝非常不方便。而且，美女的穩(wěn)定性差。于是，我們向麥德龍超市學習，將促銷衣服改為統(tǒng)一的白色棉襯衣，外套藍色帆布料背帶褲，給消費者干練的感覺。同時，重新招聘促銷員，啟用親和力強、有家庭壓力、珍惜工作機會的促銷員。
在人員調整好了后，我們發(fā)現(xiàn)，1919打著“超市”的口號，價格也最便宜，但是附近的大媽大爺還是不愿意進入店中。后來一打聽，原來是裝修惹的禍。高雅別致的裝修風格給了老百姓“檔次高，價格高”的感覺，所以不敢進來消費。目前，這個問題還困擾著我們。
不過，路是人走出來的，總會有辦法解決的。
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編輯：李蔚
