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　　朱九平，南昌市東方酒業有限公司總經理，時年29歲，在南昌酒水行業當中，這個29歲的年輕人，從事酒水銷售已經有九年時間。他所代理的產品均是名酒，如五糧液年份酒、茅臺世紀經典、茅臺1680、拿破侖、軒尼詩、人頭馬、馬爹利等等，而且都是江西總代理，可謂是個專業“名酒經銷商”。

      約了朱九平采訪，不等我開口，他就說，“我們見過幾次”。記者“哦”了一聲，便開始拼命地在腦海里回憶見面的時間和地點。他又接著說，是在宜賓，金六福宴請經銷商。“哦，對對對！”我忙不迭地應聲答道。這樣的開場白委實有趣。

      做老板前的三份職業

      朱九平從事酒水行當，應該感謝他的一位朋友。1998年畢業之后的朱九平到了朋友的一家公司“實習”。這家公司代理的是日本麒麟啤酒。“我的第一份職業是在朋友的公司做終端”，朱九平說，“那個時候終端門檻很低，純粹是自行車隊伍，我們整天騎著自行車跑酒店、商超，那時完全是靠體力拿下業務。現在回想起來，這份職業對我的影響很大，這為我經營高端品牌，從事高端產品的營銷打下了良好的基礎。”

     文章來源中國酒業新聞網 朱九平的第二份職業是廣告公司業務員。在朋友的公司做了三個月之后，他的哥哥成立了一家廣告公司，于是他又回來幫哥哥做廣告業務。

      1999年，朱九平按捺不住那顆年輕躁動的心，離開哥哥的廣告公司，跑到廣東“自謀職業”，從事化工產品的銷售。“在廣東，我的收入和發展前景應該說都還不錯”。朱九平回憶道，“但我哥哥開的那家廣告公司在代理某一線白酒品牌廣告業務的過程中，和該品牌有了進一步的合作。”在這種情況下，朱九平又被叫回了南昌。那時的他剛20出頭，那個一線品牌是五糧液。2000年，在各方朋友的幫助下，朱九平成立了五糧液在南昌的第一家專賣店。“那時五糧液是按指標發貨，一個月才給25件貨，根本不夠賣，那時的生意真是好極了。”朱九平說。

      找到金礦

      由于2000年左右名酒市場是賣方市場，只愁買，不愁賣。五糧液及其它名酒一直都處在供不應求的狀態。所以，朱九平也像其他代理名酒的經銷商，“傍”著五糧液過了幾年安穩日子。“2004年前后，五糧液、茅臺等一大批名酒價格都透明了。價格透明，也就賺不到以往豐厚的價差了。于是，我們馬上調整思路，主動出擊，從單一的門店經營到成立東方酒業公司，并向大賣場進軍。我們的經營思路很簡單，就是只銷售名酒，銷售高端產品。”之所以有這樣的底氣，朱九平解釋：“在2003年到2006年間，我得到了很多知名廠家的支持，尤其在東方酒業公司成立之后。舉例說，我們那時不僅充當了五糧液經銷商的角色，還充當了五糧液在南昌的分公司的角色。”

      說到此，朱九平感慨道：“在名酒價格透明化的情況下，一些經銷商認為銷售名酒不賺錢，不想再繼續做下去。其實五糧液、茅臺這樣的名酒就是金礦，關鍵看你懂不懂得開采。就像在五糧液提價的頭一年，我們賺得的利潤很薄，但我們堅持做下來了，并抱著五糧液這塊金字招牌一路走到今天。實踐證明，東方酒業的發展得益于我們找到了五糧液這樣一個大金礦。”

      這段堅持下來的經歷，朱九平輕描淡寫用兩句話就帶了過去。但記者清楚，開發五糧液這個金礦的過程還是花了朱九平不少的心思。在記者的追問下，朱九平說：“我們東方酒業開采金礦的第一步是成立了一個VIP售后服務俱樂部，也是江西第一家成立這種服務性質俱樂部的經銷商。這個俱樂部會告訴你，名酒怎么選擇、怎么保管、怎么飲用等等。很多人認為這是廠家的事情，但是我覺得我們守著金礦應該主動把它的價值發揮出來。”

      與此同時，東方酒業還建立了一個傳播酒文化的平臺（名酒采購網）。通過發送短信的形式，把名酒辨識方法、飲用方法和名酒動態等向高端人群和企業進行傳播。“有人說這也是大廠家要做的事情，但是我認為我們也有責任和義務去傳播中國酒文化。我們要把高端白酒消費理念更廣泛地傳播，把酒文化更廣泛地傳播，以提高消費者對高尚生活元素的理解和認知。這個事情2006年我們就著手在做，從目前的情況來看，效果很好。”

      三天賣掉20萬元拿破侖

      隨著東方酒業代理的名酒越來越多，實力越來越大，一些洋酒商也找上東方酒業公司，尋求合作。“拿破侖是最早進入中國市場的洋酒，品質不差，但一直處于二線品牌地位。它找到我們的時候，我們從來沒有做過洋酒，心里沒譜，首單只要了20萬元的貨。貨鋪到南昌各大商超之后，一個禮拜過去了市場上都還沒個動靜，但離中秋節還有三天左右時間的時候，市場上的消費者隨著傳播洋酒文化的短信的發送，開始關注起拿破侖，接著，購買熱情迅速被點燃，結果20萬元的貨突然就賣光了。”這給了朱九平一個驚喜，“拿破侖當時對江西市場的定位是50萬元，春節時我們卻進了100萬元的貨，很快也賣光了。這個業績曾經排到拿破侖中國市場第二名”。就這樣，利用中秋和春節兩個節日，東方酒業使得處于二線地位的拿破侖在江西洋酒市場的“知名度、銷售量、市場占有率均遙遙領先”。做拿破侖出了名之后，軒尼詩、人頭馬、馬爹利等洋酒品牌也紛紛找到東方酒業合作。

      朱九平說：“我剛開始做洋酒的目的其實是為了學習洋酒的運作思路，我想將來把洋酒文化和白酒文化嫁接到一起，從中能得到一個運作高端產品的新思路。譬如說，有些洋酒產品非常對中國人的口味，非常了解中國年輕人的心理，它清楚地知道你在哪個時間段需要什么東西，它會把那個消費氛圍營造得很好，它在營銷中注入了很多人性化的東西。從洋酒那里，我們還學會了如何為消費者服務，從我們現在的促銷員身上就可以看出，因為專業她們可以很準確地把產品介紹給消費者。”

      在吃透了洋酒運作模式之后，東方酒業公司把主要精力又放到了高端白酒上面。“東方酒業公司會成為一家專業化的高端酒類營銷公司。”朱九平說。

      做名酒直營商

      “我們可以在一夜之間就把貨鋪到位”。這個29歲的年輕人充滿自信地告訴我。東方酒業已經不是當年那個僅靠一個專賣店小打小鬧的公司了，它要繼續發展壯大，“我們的發展方向是以縣為單位，在每個縣發展一個戰略合作伙伴，在江西98個縣、區建設自己的直營店。江西零零散散的名煙名酒店很多，但是有實力、有思想的經銷商并不多，他們當中大多數都屬于‘游擊隊’。在有條件的地方，我們會成立名煙名酒直營店，沒有條件的地方我們會成立加盟店。具體運營上我們會采用中國移動VIP客戶的運作模式。我們希望通過這種努力達成一個目標，即任何名酒進入江西市場，首先想到的是找東方酒業公司合作。”如果達成這個目標，東方酒業的發展將進入一個良性的高速發展期。屆時，東方酒業不僅可以實現快速鋪貨，而且利益有保證，同時還增加了和廠家談判的籌碼。

      現在，東方酒業依托五糧液，在南昌成立了4家專賣店，在贛州成立了一家專賣店，對專賣店的運營模式，朱九平已然成竹在胸：東方酒業未來的發展方向是“成為酒水圈里面的國美電器，依靠98個縣、區的直營名煙名酒店凝成的一股繩，最終形成一股強大的力量。”

       “跟上消費者消費觀念變化”

      朱九平認為，在信息化時代，人們的消費理念會不斷更新、不斷變化，現在人們飲酒方式還不是很“科學”，但在未來可能會出現“一對一”的“飲酒營養專家”指導飲用等等很多新穎科學的飲酒方式，這其實就是飲酒觀念的改變。作為酒水運營商，“我們應該有這個眼光，必須跟上消費者消費觀念的變化。不了解消費者，我們就無法提供他們想要的服務和產品”。