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　　如今，在河北省會石家莊，提起“十八酒坊”這個品牌，無論是喝酒的還是不喝酒的，恐怕對之都是耳熟能詳。然而，最早是哪些人把十八酒坊推向石家莊市場的？他們又是怎樣在這個酒品如林、已打到白熱化的市場撬開缺口的？他們是怎樣推動市場并且迅速站穩腳跟的？對此，大概知者就寥寥無幾了。河北寶沁林商貿有限公司的總經理王英女士，就是最早把十八酒坊推向石家莊并迅速打開市場局面的經銷商之一，目前石家莊所有的商超和大部份酒店銷售的十八酒坊?藍寶石系列酒都是由她供貨，僅十八酒坊一個單品的年銷售額就超過了2000萬元。如今的王英，憑借十八酒坊的出色銷售業績，已經成為石家莊市場上十八酒坊酒名副其實的大戶級經銷商。

王英其人

　　王英畢業于東北一所大學，1989年參加工作。作為上班一族的她，如果不是一個偶然的機會接觸到酒類銷售，并且從此喜歡上這個具有挑戰性的行業，她可能至今還是一個平平常常的打工者。正是這一偶然的機會，改寫了她的人生。

　　2001年的時候，王英仍是某企業的一名商業會計，當時一份兼職會計的工作讓她與酒水結下了不解之緣，先是在石家莊九鼎酒業兼職，后又進入十八酒坊駐石家莊辦事處，同樣是兼職。當時，王英的一個朋友做了十八酒坊的經銷商，但幾個月后，因為銷路不暢、資金壓力過大等原因，她的這個朋友自動選擇了退出。而王英也正是此時接過了這個瀕臨倒閉的公司。如果說今天的寶沁林不只是因為幸運而發展壯大的話，想來與王英的個人努力是無法分開的。

廠家和經銷商唇齒相依

　　用王英自己的話說，在剛接手朋友這個公司的時候，她對于酒類經銷和市場動作真的是一竅不通，做酒類代理也只有一個單純的想法：賣酒。“當時也不想別的，因為什么都不知道，所以也什么都不怕”，王英如是回憶。遙想當時，不少經銷商都在煙酒店上扎堆，王英最初也曾嘗試做煙酒店，但是當她根據廠家的指導價進行鋪貨后，很快煙酒店就開始退貨了，因為別的經銷商的價格比她便宜五毛錢！這讓王英感覺到了白酒市場競爭的激烈，也讓她感覺到了邊緣市場競爭的殘酷。

　　同行的競爭，迫使王英開始尋覓新的突破口。由于當時超市、酒店的經營難度相對較高，沒有實力的經銷商一般不會涉足，所以在這兩個渠道中，同類產品的競爭還相對較少，在這種情況下，王英把目光放在了商超和酒店上。那時商超的進店費雖然比較低，但是白酒的銷量也很低，好在廠家從未不放棄對這一渠道的開發，在廠家的支持下，王英也就咬牙堅持。按照當時超市的規定，會對銷量較少的商品定期做出下架處理，為了不讓產品下架，王英需要不斷和超市“交涉”，有時干脆自己花錢去買自己的酒，從而提升一點銷量。這一現象被超市的采購看到后，最終被這個女經銷商的執著所感動，因此才避免了產品下架的危險。而酒店的經營就更為辛苦，當時，為了能在石家莊一個生意非常火爆的酒店讓產品上架，王英整整跑了18趟，直到踩平了酒店的門檻之后，才在付出繳納進店費代價的情況下讓產品進了店。當時的王英，為了做好市場，就是這樣一個個店的進，一個一個堡壘地攻，磨破嘴皮只為進店，等進了店之后，再想辦法如何去賣酒。王英笑著說：“當時也不去想以后的路有多難走，只是堅持著一步一步地向前走。”

　　對于過去，今天的王英笑得很爽朗，但是作為聽眾，我們卻聽得一肚子的辛酸，這是一個怎樣的過程和體驗啊。對于6年的創業歷程，王英認為，哪怕是一個新品牌，只要有廠家的支持，自己也愿意踏踏實實地去做，而且能夠對市場做出大致準確的判斷和了解，敢于摸索，總是可以闖過難關的。如果作為經銷商不能踏踏實實地去做，即使有廠家的支持也很難有所突破。沒有廠家做后盾的經銷商，101%的努力和99%的努力，其結果都是完全不一樣的。

穩中求勝 誠信為本

　　在王英看來，在石家莊酒類市場上摸爬滾打的，大部分都是中等規模的經銷商，其中的一些經銷商，往往靠著一個流行品牌、一個偶然的機會，就可以在一兩年內迅速崛起，但是由于迅速膨脹，市場基礎不夠扎實，很快，紅火的市場會又土崩瓦解，成為只能流行一時的過眼煙云。一個品牌可以來了又走，而一個經銷商卻必須承擔所有的責難，如果市場出了問題，消費者往往只對一個品牌產生質疑，而網絡中的分銷商可能會將矛頭直指上游的經銷商。所以，老的經銷商一旦衰落，則很難再起來，畢竟舊的網絡中許多環節都會存在問題。當你想再次更新這個網絡時，就會遇到多方面的阻力。

　　所以，穩中求勝對于一個品牌、一個經銷商來說，才是最長遠的發展方式。在石家莊，板城燒鍋酒是一個較為穩健的品牌，另一個則是衡水老白干。十八酒坊更是繼承了衡水老白干的穩健風格，在市場運作過程中，銷量穩穩當當上升的同時，市場發展更體現出了穩妥風格，而王英就愿意與經營穩健、政策穩定的廠家合作，并伴隨著品牌的發展，促進自身提高。

　　經銷商能否長線發展？這個一個復雜而簡單的問題，而問題的關鍵，是當你有了發展目標之后，能否始終如一地去堅持。經銷商踏踏實實做市場，這是走向成功的一條腿，而另外一條腿，則是長期堅持誠信經營。王英說，不管經銷商做到多大，一年有多大銷售額，都要以誠待人，都要認真對待自己的每一個客戶、每一個分銷商。承諾給他們的就一定要做到、要兌現，哪怕你已經是銷售規模能夠做到10億、100億的大戶。因為，銷售額都是大家幫著做出來的，所以必須對大家講誠信，如果自己的分銷商和客戶不能給自己支持，你就不可能發展起來。

　　穩妥、誠信，說起來是十分簡單的東西，但卻是很多人不能堅持做到的，所以那些能夠堅持下來的人，都走在通向長遠發展的路上，盡管他們不同程度地在這條路上遇到坎坷。“我每年都會給以自己訂一個目標，今年比去年高一點，如果每年都按照這個目標去踏踏實實地做市場，把每一個市場都做穩當了、做扎實了，這才是長遠發展的關鍵”，王英如是說。

公司經營管理要算 “良心”帳

　　在與王英的交談中，她對“奸商”一詞做出了自己的詮釋：奸商就是把自己的成本核算、利潤核算都算好了，然后讓自己清清楚楚地去賺錢。堅決不能像有些人那樣，在根本不清楚自己能獲得多少毛利潤的情況下，就隨隨便便答應別人某些條件，而事后又不能兌現。可以看得出，王英對于生意，始終保持著會計一樣的精打細算，如果真的是無商不奸的話，相信王英的這種“奸”該是高境界的一種。

　　對待生意如此，而對待自己的公司內部管理同樣如此。與員工真誠相對，承諾給員工的堅決落實，尤其是對于眾多的業務人員來說，更是體現出了寬嚴相濟的風格。首先要強調的時，堅決不允許自己的員工存在欺騙行為，并且堅決不允許業務員有兼職行為，這樣的員工，一旦被發現之后是肯定要被除名的。而在平時，員工們又都有絕對的主動權。王英坦言，自己當年煙酒店、酒店、超市都親自跑過，對于日常的工作有深刻體會，對于工作中千奇百怪的變化都可以理解，所以平時給予員工的空間也會相對寬松，只要所有的工作體現出相應的結果即可。

　　公司發展了6年，當年僅僅在“0—9”徘徊的會計，已經成為石家莊酒圈里少有的幾個女老板之一，麾下更有了30多人的銷售隊伍。為此，王英也建立起了自己的管理制度，其中一個核心是最為可貴的，王英認為：管人，關鍵就是要管理人的心，如果不能從內心溝通，就是二十四小時監管也是徒勞，只有當員工的心中產生了真正的責任感之后，才能真正去為企業創造價值。所以，經銷商和他的員工們，是憑良心來做工作的。

結束語：

　　“經營這個公司，掙多掙少我都挺滿足。原來做會計的時候，雖然工作輕松，但是感覺不是自己的事業，而自從自己的公司不斷從困境中發展起來之后，就感覺真正有了自己的事業，而自己也因此而長大了，感覺自己有人生的追求了，生活有價值了，不管以后怎么樣，最少我有這段經歷，自己也就不白活了。開心是一天，不開心也是一天，所以我選擇了開心，當有事情發生的時候，全力去把它做好就行了。”王英笑著說。