1、 渠道容易接受，能夠快速建立起銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)通常所面臨的最大一個(gè)問(wèn)題就是如何快速建立起一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，然而，啤酒作為一種地產(chǎn)地銷(xiāo)的商品，區(qū)域性壟斷非常強(qiáng)，一個(gè)外地新品牌一無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)二無(wú)本地消費(fèi)者的口感認(rèn)同要想取得渠道商認(rèn)同談何容易，這個(gè)時(shí)候流通酒的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，很少渠道商會(huì)拒絕一個(gè)價(jià)格低廉、質(zhì)量有保證、又有一定利潤(rùn)空間的新產(chǎn)品，哪怕只是抱著試一試的態(tài)度，一旦渠道商肯進(jìn)貨，終端銷(xiāo)售肯定沒(méi)有問(wèn)題，這樣很快就建立了銷(xiāo)售渠道。這流通酒的銷(xiāo)售渠道建立并穩(wěn)定以后，再向這個(gè)渠道投入公司其他代表公司品牌形象的高品質(zhì)、高價(jià)格的產(chǎn)品，這樣一個(gè)完整的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道就水到渠成的建立起來(lái)了。
2、 快速切入市場(chǎng)，是新品牌迅速打開(kāi)市場(chǎng)并進(jìn)一步攻城略地最有力的武器；啤酒跟其他商品不同的一個(gè)特點(diǎn)在于它的區(qū)域性特別強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)本地產(chǎn)的啤酒品牌的忠誠(chéng)度特別高，對(duì)于外地啤酒有一種天然的排斥感。流通酒由于價(jià)格低，很多消費(fèi)者（特別是那些中低收入階層）會(huì)抱著試一試的心態(tài)去購(gòu)買(mǎi)品嘗，一來(lái)二去也就慢慢建立起對(duì)流通酒的口感認(rèn)同，從而逐步認(rèn)知流通酒背后所代表的工廠以及該工廠出產(chǎn)的其他啤酒。
3、 終端消化快，渠道流通快，資金周轉(zhuǎn)快。流通酒由于成本低，價(jià)格低，很受終端以及消費(fèi)者的歡迎，終端消化很快，從而帶動(dòng)渠道流通快，并最終加快渠道及廠家資金周轉(zhuǎn)速度。這也是流通酒在渠道和終端廣受歡迎的一個(gè)重要原因。
4、 流通酒是新品牌攻擊成熟品牌的有力武器。成熟品牌在當(dāng)?shù)赜辛己玫目诒⒖诟小⑵放苹A(chǔ)，新品牌如要采取步步為營(yíng)的正面進(jìn)攻，不僅消耗很大，短期內(nèi)恐怕也難見(jiàn)到多大的效果，而如果采取流通酒作為攻擊的武器，則在很短的時(shí)間內(nèi)就可以從看似鐵板一塊的成熟品牌的市場(chǎng)里面搶下一塊自己的市場(chǎng)份額。不僅如此，還可以達(dá)到消耗對(duì)手的目的，因?yàn)槌墒炱放平^不可以坐視不理，肯定會(huì)推出相應(yīng)的流通酒或者降低原來(lái)的酒價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)。
5、 成熟品牌深度覆蓋市場(chǎng)并排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種武器。成熟品牌通常是指當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的啤酒并在當(dāng)?shù)卣加械谝幻氖袌?chǎng)份額。本地第一名的啤酒品牌并不等于說(shuō)就可以高枕無(wú)憂(yōu)了，因?yàn)橐环矫娌粩嗟赜型鈦?lái)的新品牌進(jìn)來(lái)騷擾，另一方面成熟品牌也面臨著不斷細(xì)分市場(chǎng)達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)無(wú)縫覆蓋的問(wèn)題。成熟品牌推出流通酒，一方面可以通過(guò)十場(chǎng)細(xì)分覆蓋更寬廣的市場(chǎng)，使原來(lái)那些因?yàn)閮r(jià)格而消費(fèi)不起或者不經(jīng)常消費(fèi)成熟品牌主打酒的消費(fèi)者能有機(jī)會(huì)品嘗到或者更多的消費(fèi)成熟品牌的產(chǎn)品；另一方面可以有力地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)楸镜仄【扑哂械某杀緝?yōu)勢(shì)是外地啤酒所無(wú)法比擬的，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知難而退。比如深圳的成熟品牌金威啤酒，以前金威在深圳市場(chǎng)只賣(mài)一種終端價(jià)在5元以上的“老金威”，利潤(rùn)很高，后來(lái)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，用低價(jià)酒不斷襲擊深圳的關(guān)外地區(qū)（打工者密集之地），在這種情況下，金威于是推出了一種終端價(jià)在3元左右的低價(jià)酒“2008”，一方面滿(mǎn)足關(guān)外廣大打工者這些低收入者對(duì)金威的需求，另一方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針?shù)h相對(duì)，給與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以沉重打擊，從而鞏固了深圳市場(chǎng)。
6、 農(nóng)村包圍城市的武器。新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)通常采取的都是農(nóng)村包圍城市的道路，即首先在城市的外圍布局，通過(guò)城鄉(xiāng)接合部向中心城市滲透，比如雪花進(jìn)入深圳，首先進(jìn)入的是深圳的關(guān)外，青島啤酒進(jìn)攻北京也是首先在五環(huán)以外發(fā)動(dòng)大規(guī)模的攻勢(shì)。城市外圍或者城市結(jié)合部的消費(fèi)特征在于消費(fèi)水平低、品牌觀念不強(qiáng)，流通酒恰好滿(mǎn)足了這樣的一些特征，因而能夠迅速站穩(wěn)腳跟。
7、 迅速提高銷(xiāo)量，提升市場(chǎng)份額，提高渠道和銷(xiāo)售人員的士氣。流通酒由于終端消化快，周轉(zhuǎn)速度快，月銷(xiāo)售量大，還收到銷(xiāo)售人員的普遍歡迎，在很多銷(xiāo)售人員的眼里，流通酒就是上量酒。同時(shí)，由于流通酒的快速流轉(zhuǎn)，擴(kuò)大了銷(xiāo)量，提升了市場(chǎng)份額，還能提升渠道和銷(xiāo)售人員的士氣，起到鼓舞人心的作用。
8、 擴(kuò)大產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效應(yīng)。這一點(diǎn)對(duì)于外地新建工廠來(lái)說(shuō)尤為重要，外地新建工廠通常一開(kāi)始銷(xiāo)量一般很小，如果要按照常規(guī)辦法按部就班來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)提升銷(xiāo)量的話(huà)，勢(shì)必要耗費(fèi)大量的時(shí)間和財(cái)力，而且要冒很大的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟銢](méi)有達(dá)到一定的規(guī)模銷(xiāo)量之前，新工廠一定是虧損的，如果這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)的話(huà)，很可能還沒(méi)等工廠達(dá)到規(guī)模銷(xiāo)量，由于虧損嚴(yán)重已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)不下去了。相反，如果工廠能采用創(chuàng)新思維，在市場(chǎng)開(kāi)拓前期大膽發(fā)展流通酒，快速上量，盡早實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，降低工廠的運(yùn)營(yíng)成本，從而使工廠能夠迅速的打開(kāi)局面。
流通酒的弊端 雖然流通酒有著上述的種種好處，但流通酒不是萬(wàn)能鑰匙，不能解決所有問(wèn)題，也不是完美無(wú)缺，流通酒實(shí)際上是一把雙刃劍，刀鋒確實(shí)很鋒利，但如果掌握不好，有可能傷到自己。大致說(shuō)來(lái)，流通酒也存在著下面的一些弊端。
1、 渠道對(duì)流通酒產(chǎn)生依賴(lài)，不愿意去推高品質(zhì)高利潤(rùn)酒。相比其他高品質(zhì)高利潤(rùn)酒，流通酒周轉(zhuǎn)快、銷(xiāo)量大、終端接受容易又有一定的利潤(rùn)空間，所以渠道商都愿意銷(xiāo)售流通酒，特別是在一些非成熟市場(chǎng)，久而久之都流通酒產(chǎn)生一種依賴(lài)，只銷(xiāo)售流通酒，其他酒一概不問(wèn)。
2、 銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)。流通酒銷(xiāo)量大。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，流通酒渠道和終端容易接受，不需要花什么力氣就可以取得大訂單和完成銷(xiāo)量任務(wù)，而其他高品質(zhì)高利潤(rùn)的主打酒雖然利潤(rùn)高但是價(jià)格高，渠道和終端比較難接受，銷(xiāo)售人員往往要花很大力氣才能取得訂單，即使這樣，每個(gè)月的整體銷(xiāo)量相比流通酒又比較小，所以銷(xiāo)售人員更喜歡銷(xiāo)售流通酒，長(zhǎng)期以往也就產(chǎn)生對(duì)流通酒的依賴(lài)，沒(méi)有流通酒就不想干活。
3、 對(duì)公司形象和品牌有一定的負(fù)面的影響。流通酒由于采取了特殊工藝和改變了某些原料的投放比例，一方面其酒質(zhì)相比代表公司形象和品牌的主打酒肯定是不可比的，會(huì)導(dǎo)致部分老酒民的抵制，也有可能導(dǎo)致部分消費(fèi)者對(duì)公司所有產(chǎn)品酒質(zhì)水平的質(zhì)疑；另一方面由于流通酒的低價(jià)，對(duì)公司的品牌溢價(jià)也會(huì)有一定的負(fù)面作用，特別是那些追求高品質(zhì)國(guó)際化的大品牌；
4、 毛利低，不是長(zhǎng)久之計(jì)。流通酒由于價(jià)格低，所以毛利相對(duì)較低，普通酒的毛利一般都在30%以上，流通酒的毛利有可能在只在10%以下，扣除各種費(fèi)用一不小心還有可能弄成負(fù)毛利，對(duì)于一個(gè)志在長(zhǎng)遠(yuǎn)并追求合理利潤(rùn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展流通酒決不是長(zhǎng)久之計(jì)。
5、 有可能影響到對(duì)其他高品質(zhì)、高毛利主打酒的銷(xiāo)售。在非成熟市場(chǎng)，由于流通酒的價(jià)格低，渠道和終端更愿意銷(xiāo)售流通酒而不愿意銷(xiāo)售其他高品質(zhì)高毛利的酒；在成熟市場(chǎng)，渠道和終端可能會(huì)用流通酒來(lái)代替其他本來(lái)已經(jīng)銷(xiāo)售的很好的高品質(zhì)高毛利酒，對(duì)于廠家來(lái)講，這相當(dāng)于自相殘殺。
如何正確操作 既然流通酒實(shí)際上是一把雙刃劍，那么在實(shí)際的操作上應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？或者說(shuō)應(yīng)該怎樣正確操作流通酒呢？
1、 流通酒是一種戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略。流通酒本身所具有的一些特點(diǎn)決定了它只是一種戰(zhàn)術(shù)安排而不是一種戰(zhàn)略決策。價(jià)格低，決定了流通酒雖然銷(xiāo)量很大流通很快但是利潤(rùn)很單薄；品質(zhì)相對(duì)較低，這對(duì)于建立品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是沒(méi)有好處的；攻擊力強(qiáng)，但同時(shí)也是一把雙刃劍，容易誤傷自己的高品質(zhì)酒以及麻痹渠道和銷(xiāo)售人員的思想；因此，啤酒生產(chǎn)廠家不能因?yàn)榱魍ň频囊粫r(shí)成功而忘了公司的戰(zhàn)略，躺在流通酒成績(jī)的枕頭上睡大覺(jué)，而應(yīng)該利用流通酒的成功來(lái)帶動(dòng)主打高品質(zhì)高毛利酒的銷(xiāo)售；
2、 流通酒是為主打酒服務(wù)的，是主打酒的補(bǔ)充，而不能代替代表公司形象和戰(zhàn)略的主打高品質(zhì)酒。流通酒快速切入市場(chǎng)建立渠道，是為了下一步主打酒進(jìn)入市場(chǎng)，流通酒提升銷(xiāo)量，是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并保護(hù)主打酒，完善市場(chǎng)覆蓋。在非常市場(chǎng)，流通酒先行是為了給主打酒開(kāi)路，在成熟市場(chǎng)，流通酒是主打酒的護(hù)衛(wèi)，用流通酒代替主打酒的行為是自殺的行為；
3、 不能用公司的主品牌，建議用公司的副品牌或者子品牌。流通酒由于采用的是特殊工藝或者減少了原料的投放，其酒質(zhì)不可與公司的主打酒同日而語(yǔ)，如果流通酒跟主打酒用同一個(gè)品牌勢(shì)必會(huì)影響到主打酒在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成的良好印象，因此，建議新推出的流通酒采用子品牌或者副品牌的方式，以區(qū)別于采用主品牌的主打酒，比如金威啤酒推出的流通酒采用過(guò)的“新生活”、“2008”等子品牌。
4、 流通酒應(yīng)該與高品質(zhì)高毛利酒的銷(xiāo)售掛鉤。廠家推出流通酒的最終目的是為了讓它掩護(hù)、帶動(dòng)高品質(zhì)高毛利的銷(xiāo)售，使市場(chǎng)銷(xiāo)售量和利潤(rùn)共同提升。但在現(xiàn)實(shí)情況下，由于流通酒價(jià)格低、流通快、資金回籠快、操作簡(jiǎn)便，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商都更愿意去銷(xiāo)售流通酒而忽視了其他高品質(zhì)高毛利酒的銷(xiāo)售，廠家碰到這種情況該怎么辦呢？聰明的廠家應(yīng)該將流通酒和高品質(zhì)高毛利酒實(shí)行捆綁銷(xiāo)售，比如，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一次提貨1000箱流通酒必須同時(shí)提貨500箱其他非流通酒特別是那些高品質(zhì)高毛利的酒。
5、 流通酒值適于投放在特定的消費(fèi)群體、特定的消費(fèi)區(qū)域（或環(huán)境）以及特定的渠道和終端。流通酒不能采取天女散花的方式廣泛投放，而是要集中投放在特定的消費(fèi)群體、特定的消費(fèi)區(qū)域以及特定的渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，流通酒不對(duì)是所有的渠道、區(qū)域、消費(fèi)區(qū)群體都適用。一般說(shuō)來(lái)，流通酒的適用消費(fèi)群體包括低收入人群、流動(dòng)人群以及非啤酒愛(ài)好習(xí)慣者，決不適用于高收入人群、市區(qū)居民以及啤酒愛(ài)好習(xí)慣者；流通酒適用的特定消費(fèi)區(qū)域渠道包括工廠、郊區(qū)、礦區(qū)等，而不是用于城市中心區(qū)、老居民小區(qū)等；流通酒適用的特定渠道和終端包括非核心批發(fā)商、正在爭(zhēng)取的渠道商甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道商，不適用于核心批發(fā)商；適用的終端包括小店、小超市、排檔、中小酒樓，而不適用于大酒樓、酒吧、賓館等；
6、 流通酒的考核應(yīng)該與高品質(zhì)高毛利酒的考核有所區(qū)別。流通酒用于價(jià)格低，流通快，銷(xiāo)量大，對(duì)每月完成任務(wù)的貢獻(xiàn)大，所以業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商都樂(lè)于操作流通酒，而往往忽略了那些對(duì)公司利潤(rùn)、品牌貢獻(xiàn)大但同時(shí)操作難度也大的那些酒產(chǎn)品比如主打產(chǎn)品，這樣最終會(huì)影響到一個(gè)公司整體的利潤(rùn)率和品牌的長(zhǎng)期建設(shè)。因此，在業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量業(yè)績(jī)考核上，流通酒應(yīng)該與高品質(zhì)高毛利酒有所區(qū)別，相應(yīng)提高那些高品質(zhì)高毛利酒的考核權(quán)重，降低流通酒的權(quán)重，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售高品質(zhì)高毛利的酒產(chǎn)品。
7、 應(yīng)該注重流通酒的品質(zhì)，將質(zhì)量和安全時(shí)刻放在第一位。流通酒雖然是采用特殊工業(yè)或改變了某些用料投放的比例而生產(chǎn)出來(lái)的酒，但這并不意味著流通酒等于“低質(zhì)酒”、“偷工減料酒”或者“問(wèn)題酒”，流通酒仍然是一種飲用安全、質(zhì)量合格的酒，它只是讓一些老酒民感覺(jué)到酒味不是很濃而已。因此，流通酒的生產(chǎn)廠家必須把流通酒的質(zhì)量放在第一位，在質(zhì)量安全保證的前提下去改進(jìn)工藝，改變一些用料投放的比例，來(lái)開(kāi)發(fā)一些適合本地市場(chǎng)情況的流通酒，流通酒不是以犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量為前提的。
哲學(xué)上講，任何事情都具有兩面性，流通酒也不例外，只要掌握了流通酒的特點(diǎn)，正確予以操作，在當(dāng)今啤酒整體市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，流通酒寶劍出鞘，相信定能夠給相關(guān)的啤酒企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)！
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