2007年的近半年時(shí)間里，豐泰酒水公司的經(jīng)理王浩一直愁眉苦臉，原因是他所代理的幾個(gè)酒水產(chǎn)品由于賒銷，從春節(jié)到現(xiàn)在，出現(xiàn)了嚴(yán)重的資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)幾乎走到了倒閉的邊緣。
豐泰酒水公司規(guī)模不大，注冊(cè)資金50萬(wàn)元，實(shí)際上也只有二十幾萬(wàn)。三年前，三十出頭的王浩從一個(gè)遠(yuǎn)方親戚范先生那里得到消息，做酒水生意利潤(rùn)大，搞好了幾年就能發(fā)家。況且這個(gè)親戚同樣是做酒水生意的，短短五六年時(shí)間，現(xiàn)在的身價(jià)已經(jīng)達(dá)到了幾百萬(wàn)元，光車就有好幾部。急于創(chuàng)業(yè)的王浩在這個(gè)親戚的指點(diǎn)下，決定投資酒水代理，東拼西湊一共弄了二十多萬(wàn)塊錢(qián)，成立了豐泰酒水經(jīng)貿(mào)公司。為了找到好的代理品牌，他參加過(guò)幾次酒水招商會(huì)議，并最終確定了四川、江蘇兩個(gè)白酒品牌的地級(jí)代理業(yè)務(wù)。
雖然這兩款酒的包裝和價(jià)格都比較適合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，但由于是新品種，消費(fèi)者的認(rèn)可度很低，無(wú)論是餐飲還是二批經(jīng)銷商都不愿經(jīng)銷這兩個(gè)品牌的白酒。為了讓經(jīng)銷商接受，豐泰公司采用了能收貨款押金的就收，對(duì)方實(shí)在不給的就采取全部賒銷的辦法，特別是在餐飲業(yè)中，大部分是通過(guò)賒銷的方式進(jìn)行鋪貨的。這種方法讓豐泰公司的兩個(gè)白酒品牌很快就擺在了很多商超、酒店的柜臺(tái)上。
然而，一年多過(guò)去了，這種賒銷的方法不但沒(méi)有給豐泰公司帶來(lái)預(yù)期的盈利，反而使公司的資金周轉(zhuǎn)越來(lái)越困難，甚至連基本的進(jìn)貨款都湊不到了。
一個(gè)月前，王浩找到最初幫他指點(diǎn)生意的遠(yuǎn)房親戚范先生哭訴遭遇，這個(gè)親戚詳細(xì)了解完豐泰公司的運(yùn)作方式后，分析出了導(dǎo)致現(xiàn)在局面的幾個(gè)失誤：首先，豐泰公司最初的現(xiàn)金流就嚴(yán)重不足，進(jìn)完貨后所剩現(xiàn)金太少，無(wú)法支持后面的公司日常運(yùn)作工作；再就是公司為了片面地追求市場(chǎng)占有率，只管往外賒銷鋪貨，大量的應(yīng)收帳款沒(méi)有及時(shí)回收，造成整個(gè)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。最后，產(chǎn)品鋪貨成功并不意味著銷售成功，還需要最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的“臨門(mén)一腳”，否則，產(chǎn)品只是一個(gè)擺設(shè)，毫無(wú)實(shí)際意義。
針對(duì)這種情況，范先生告誡王浩，賒銷是很多企業(yè)的一種無(wú)奈之舉，盡管所有的企業(yè)都希望現(xiàn)銷，可是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又迫使許多企業(yè)采用了賒銷的辦法。當(dāng)企業(yè)實(shí)行了賒銷后，最為重要的是必須考慮到商業(yè)信譽(yù)問(wèn)題。客戶以后會(huì)不會(huì)拖欠或者拒付貨款，拖欠和拒付的程度如何？怎樣最大限度地防止這種情況的出現(xiàn)，以及一旦出現(xiàn)帳款拖欠或拒付應(yīng)該采取的措施等等。這些問(wèn)題沒(méi)有考慮，就進(jìn)行市場(chǎng)操作，是對(duì)市場(chǎng)的不負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)。
對(duì)于賒銷，范先生有自己的一套手法：一般來(lái)說(shuō)，賒銷后出現(xiàn)拖欠或拒付的客戶的信用品質(zhì)較差，他們通常采用無(wú)限期的拖欠，最后突然破產(chǎn)或者搬家，讓賒銷的企業(yè)無(wú)處可找，再就是最終以沒(méi)有能力償還為由，使貨款成為死帳。為了避免這種情況的發(fā)生，賒銷客戶的所有資料，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、經(jīng)營(yíng)主人的身份證復(fù)印件
文章來(lái)源華夏酒報(bào)等要全部索要并存檔。盡可能通過(guò)多個(gè)其他產(chǎn)品的代理商了解該客戶與其發(fā)生的交易情況，來(lái)分析客戶的信譽(yù)，根據(jù)所了解的情況決定對(duì)這個(gè)客戶是否采取賒銷以及賒銷貨物的多少，并建立信譽(yù)等級(jí)檔案，在以后的交易中嚴(yán)格按照信用等級(jí)進(jìn)行不同額度的賒銷。有必要或者可能的話，要對(duì)客戶的信譽(yù)和償還能力進(jìn)行延伸性的調(diào)查和分析，同時(shí)要制定完善的貨款回收制度，采取有效的收帳措施，發(fā)現(xiàn)客戶有拖欠貨款的現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)停止供貨，加強(qiáng)催討貨款的力度，對(duì)不同拖欠時(shí)間的客戶采取不同的收帳措施，制定出相應(yīng)的能讓客戶承受的收帳政策和收帳方案，防止應(yīng)收帳款的進(jìn)一步加大。
事已至此，只能采取必要措施，盡最大限度地減少損失了。王浩開(kāi)始有針對(duì)性地減少鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)，并精選了幾家信譽(yù)好的餐飲店和大賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)、推介活動(dòng)。另外，從學(xué)校招聘大學(xué)生，組成臨時(shí)促銷隊(duì)伍，加大促銷力度。
如今，王浩的公司還在艱難運(yùn)作著，用他的話說(shuō)“白酒市場(chǎng)看起來(lái)風(fēng)風(fēng)火火，但真正參與進(jìn)來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：這個(gè)市場(chǎng)需要慢慢熬，慢慢體會(huì)。”
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編輯：尹貴超
