三年前，相隔四五百里地的安泰公司和豪吉公司幾乎同時(shí)起步做酒水生意，分別在自己城市經(jīng)營著酒水業(yè)務(wù)，由于代理的某些品牌相同，兩個(gè)公司之間逐漸多了些往來，到最后，兩個(gè)公司的負(fù)責(zé)人稱兄道弟，信息互相交流，產(chǎn)品同時(shí)代理。
然而，在勢力相當(dāng)、代理品牌無大差異的情況下，豪吉公司的業(yè)務(wù)量直線上升，銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，公司賺了個(gè)盆滿缽滿。而安泰公司的情況卻是大相徑庭：工作人員流失嚴(yán)重，服務(wù)跟不上，發(fā)展的客戶顧此失彼，大家一片怨言，銷售業(yè)績開始逐漸下滑。
當(dāng)兩家公司的負(fù)責(zé)人單獨(dú)相處時(shí)，安泰公司的負(fù)責(zé)人史經(jīng)理疲憊地說，在公司里他事必躬親，每個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶他都去幫著維護(hù)和服務(wù)，并且每個(gè)業(yè)務(wù)員的工資、提成、福利等一點(diǎn)也不少，可就是在這種情況下還是挖掘不出他們的潛能來。甚至有的業(yè)務(wù)員不領(lǐng)情，說不干就不干了。業(yè)務(wù)員一走，他發(fā)展的客戶再讓別的業(yè)務(wù)員去維護(hù)，往往很難取得理想的效果。
從公司的在職業(yè)務(wù)員看，雙方的人員數(shù)量相差不大，所代理的區(qū)域也大體相當(dāng)，為什么豪吉公司能勝出一籌呢。經(jīng)過推心置腹的交談后，豪吉公司的曲經(jīng)理認(rèn)為，安泰公司的問題主要在史經(jīng)理的思想意識(shí)和業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度上。
曲經(jīng)理認(rèn)為，人人都想盡職，只是能力有強(qiáng)弱之分。激發(fā)業(yè)務(wù)員的方法很多，獎(jiǎng)金激勵(lì)不外乎是一個(gè)有效的辦法，但并不是最好的
文章來源華夏酒報(bào)辦法，如何開發(fā)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員特別是骨干推銷員的潛質(zhì)和潛能并能充分調(diào)動(dòng)起來，才是最為關(guān)鍵的。曲經(jīng)理的用人原則是，用人疑時(shí)疑也用，給業(yè)務(wù)員灌輸“我就是老板”的思想，給他們足夠的權(quán)利，大小事情只要業(yè)務(wù)員可以辦的老板從不過問。
在安泰公司史經(jīng)理不像是一個(gè)老板，而更像一個(gè)業(yè)務(wù)員，所有的事情他要插手，所有的問題他要做出決斷，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)，客戶的問題和信息及時(shí)向他反饋，以便于他立即出面解決，所以每當(dāng)有業(yè)務(wù)和生意來的時(shí)候，其他的業(yè)務(wù)員只有在一邊看的份，業(yè)務(wù)員在外面與客戶有任何異議都要向他匯報(bào)，絲毫拿不出自己的主張。時(shí)間久了，業(yè)務(wù)員感到自己的收入有限，還沒有足夠的機(jī)會(huì)鍛煉和提升自己的能力，要么不干了走人，要么在領(lǐng)導(dǎo)的指揮下機(jī)械地工作，業(yè)務(wù)量自然是很難快速增加。
而在豪吉公司，30多個(gè)業(yè)務(wù)員人人都是經(jīng)理，公司老板曲經(jīng)理給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位：做一個(gè)運(yùn)籌帷幄的營銷總監(jiān)，只負(fù)責(zé)制定不同層面的，各司其職的自我管理、自我約束機(jī)制，出臺(tái)嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰政策。建立營銷組合，把公司代理的品牌形成獨(dú)立的項(xiàng)目組，確認(rèn)目標(biāo)任務(wù)和預(yù)計(jì)完成計(jì)劃目標(biāo)，在公司內(nèi)部進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)理競爭上任。或者劃分出適當(dāng)?shù)臓I銷區(qū)域，選擇有能力、有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。同時(shí)根據(jù)不同產(chǎn)品的成本價(jià)格虛擬了不同的進(jìn)貨價(jià)，把存貨利息、送貨費(fèi)用、應(yīng)收款利息、拖欠款利息、工資獎(jiǎng)金等納入每個(gè)經(jīng)理人的經(jīng)營成本，定期按照凈利潤給經(jīng)理人結(jié)算工資提成。關(guān)鍵是給予這些經(jīng)理相對獨(dú)立的經(jīng)營決策權(quán)、人事權(quán)和分配權(quán)。由此一來，公司30多名業(yè)務(wù)人員分別成了擔(dān)任不同責(zé)任的經(jīng)理人，找到了展示自己潛能的空間和舞臺(tái)，他們個(gè)個(gè)士氣高漲，勁頭十足。多年來，毫吉公司業(yè)務(wù)人員幾乎沒有一人流失，老板曲經(jīng)理的日子既輕松又舒心。
“其實(shí)，無論公司人員多少，一定要培養(yǎng)工作人員的老板意識(shí)，特別是老板不在或是不在老板身邊的時(shí)候，往往生意和機(jī)會(huì)說到就到，如果再向老板匯報(bào)，不但老板不在現(xiàn)場不了解事情的詳細(xì)情況，而且客戶知道同自己談生意的人毫無決策權(quán)時(shí)，一般都會(huì)選擇離開。”曲經(jīng)理最后強(qiáng)調(diào)。
當(dāng)清楚了豪吉公司的運(yùn)做方式后，安泰公司的史經(jīng)理陷入了沉思。也許，經(jīng)過了對比，他會(huì)找到自己公司存在的不足?？磥恚镜臉I(yè)務(wù)員既要具備“士兵”的本色，還要做好“將軍”的角色。
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編輯：尹貴超
