筆者是個經銷商，在十多年的經銷生意中，這廠家的培訓會可沒少參加，記得是從九十年代中期開始，越來越多的廠家在招開經銷商年會時，開始請些專家老師給經銷商們上課，公開的目的是幫助經銷商提升自身的業務能力和管理水平，說的隱諱一點，其實是怎么追求廠商價值一體化，優化廠商關系，一句話：“讓經銷商們聽話”。
沒想到，做了十三年經銷商后，筆者居然也拿起話筒，走上了經銷商培訓這條路。在培訓開始前，筆者一般都會與廠家老板進行一些溝通，在這些溝通過程中，筆者經常會面臨一個問題，廠家老板們會提出許多自己的看法和主張，例如：讓經銷商珍惜這次合作機會，堅信廠商合作的未來和前景，要配合廠家的市場工作，自己主動多掏錢出來做市場投入，不要總是指望廠家拿錢等等，希望培訓師能就這些方面多多勸導經銷商。
其實，老板們自己也曾在經銷商面前說過這些話，只不過花錢請老師過來講課，從某種程度上說，就是通過培訓師的嘴巴，把這些話再說一遍，繼續“讓經銷商們聽話”。甚至有的廠家老板直接就說白了，這個培訓就是來“忽悠”經銷商的，能把經銷商擺平，就是你培訓師的本事。
總而言之，就是廠家老板對這種單場培訓的期望值過高，或者說，就是廠家老板太心急了。他們希望通過一堂培訓課，馬上就可以改變經銷商的思想，迅速實現廠商價值一體化，更有甚者，有些還處于招商階段的廠家，希望通過這個培訓課，馬上就能營造出一個所謂的良好氣氛，讓經銷商迷失在現場熱烈的氛圍中，從而迅速地或是稀里糊涂簽下協議，或者最好是能把貨款當場交上。
不僅僅是在針對經銷商的培訓中，在一些針對廠家自己業務人員的培訓中，這樣的問題也同樣存在。畢竟，廠家的業務人員所要“管理”的是能力和財力都比廠家業務人員高出一大截的老板。所以，筆者每次都會建議廠家老板在給業務人員培訓之前，先要幫助業務員了解經銷商，再告訴他們該如何靈活使用相關的管理工具。
其實，方法和工具在于活用，而不是機械地拿工具去面對問題，若是直接給廠家業務人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會把所有的問題都看成是釘子，看到釘子就直接用錘子砸下去，那么工具使用的有效性，也就無法保證了。
廠家老板的心情完全可以理解，可是即便筆者照此執行，在培訓中把廠家吹得天花亂墜，實際作用大嗎？
文章來源華夏酒報廠家老板試圖通過一場熱熱鬧鬧的培訓馬上把經銷商搞定，這個辦法在前幾年可能比較有用，如今，經銷商被廠家鍛煉地越來越精明了，這個招恐怕就不靈了。
當然了，在生意往來中，管理客戶其實就是改造客戶，改造客戶的思想，這事可不是一朝一夕就能實現的，而是一個長期而系統的工作。過快地推進，往往導致適得其反。例如，有些廠家老板為了吸引新經銷商的加盟打款，往往擴大許諾，“賣酒送車”的空頭許諾使得許多經銷商對廠家的期望值過高，在后期的實際合作中出現與許諾不相符的落差時，從希望變成了失望，甚至有被騙的感覺，直接導致經銷商對廠家失去信任，從而開始懷疑和否定所有的市場策略和發展前景。
另外，廠家老板之所以堅持這些培訓方法，還有另外一個原因，就是廠家老板對經銷商存在許多錯誤的看法：要么把經銷商看成與自己一樣的企業，要么把經銷商當成簡單的個體戶，或者是用對付老經銷商的辦法，來對付新經銷商。還有是面對著規模實力，經營思路，發展軌跡等等各不相同的經銷商，卻只是簡單使用一樣的管理工具和方法，許多廠家老板現在已經能夠接受一城一策，甚至是一店一策的市場營銷思路，為什么就不能接受針對每位不同類型的經銷商，提供針對性的管理策略呢？
現在經銷商老板越來越精，在廠家的會議現場，其實心里是很清楚廠家老板玩的這些把戲，但表面上裝傻，行動上配合廠家老板的思路，態度上表示要聽廠家的話。經銷商常說：“廠家老板和老師說的都很有道理啊，這樣的培訓以后要多多安排啊！回去以后，是要認真做好各項工作，把市場做好……”等等，廠家老板們聽得心花怒放。
其實，經銷商老板們心里和明鏡似的，在廠家老板面前的所言所行，不過是逢場作戲而已，讓大家在場面上過去嘛。等回家之后，該怎么樣還是怎么樣，廠家的業務人員打算進一步的來貫徹實施相關的市場策略和管理政策的時候，經銷商老板們照樣有各種各樣的辦法給頂回去。廠家老板自然又會遷怒于業務人員，我已經煞費苦心把經銷商們的腦袋都整過來了，那些經銷商老板都已經當我面進行表態了，怎么回到市場之后，你們怎么又對付不了經銷商了呢？你們這些業務人員的能力水平是不是也太差了！
商業上的事情，沒有誰對誰錯，只是角度不同而已。在廠商關系這個問題上，之所以有這么多矛盾和沖突，原因就是廠商之間的理解不對稱。畢竟絕大多數的經銷商沒在廠家工作過，絕大多數的廠家老板和業務人員也沒做過經銷商，雙方對對方的思路和狀態都不曾知曉，只是按照自己的主觀分析和判斷，甚至有一些猜測的成分。這樣導致的偏差和誤區也就是在所難免的了。
筆者認為，作為廠家老板，管理經銷商，或者說是改造經銷商這事上，也別太急了，這事不是能一蹴而就的，還要有一定的耐心和長期規劃，尤其得要進行足夠的調查了解，在了解的基礎上再來考慮設計相關的管理策略，這樣管理有效性才能有所保證。否則，著急也解決不了什么問題，這心急還吃不了熱豆腐呢，更何況管理經銷商老板？
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：尹貴超
