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　　成功的廠商合作模式一定是建立在雙方共贏的基礎之上，忽略任何一方的利益，廠商關系都將會變得非常脆弱，甚至不堪一擊。實際上，在廠商“磕磕絆絆”、亦步亦趨的合作關系中，雙方只有高舉共贏的大旗，才能促進廠商關系的持續、穩定發展，沒有共贏，營銷價值鏈的有序、有效傳遞將是一句空話。
    　因此，研究新形勢下酒類企業與經銷商的共贏之道，對于指導廠商關系，將顯得尤其關鍵和必要。在廠商雙方的合作當中，以下五種廠商共贏模式可供探討與參考。

模式一：組建銷售公司
    　廠商共同組建區域銷售公司，是酒類企業以及經銷商聯手打造共贏平臺的一種較好方式。通過這種方式，其目的就是促使廠商雙方實施深度合作，提高管理、盈利能力及水平，同時可以解決諸如竄貨、文章來源華夏酒報倒貨等市場運作困惑與難題。
    　方式：
    　1.廠商雙方共同出資，注冊組建“股份制”公司。至于雙方資金投入及分紅比例，可以根據銷售公司運作需要合理設定。組建區域銷售公司最大的好處是讓廠商雙方都能夠參與到市場建設中來，對于廠家來說，可以借此表明對該區域市場的重視以及對該區域市場打造的信心；對于經銷商來說，可以增強其對于市場的經營以及投入意識，促使其將市場真正地看作自己的市場，從而可以有效避免短視、短期行為，促使市場健康、穩定發展。
    　2.銷售公司以區域市場的精細化運作為核心，不斷擴大市場的盈利能力。組建的銷售公司，應該以深度分銷、區域市場規范化管理等作為工作重心，通過廠商雙方對市場的共同投入，共同管理，促進市場的可持續增長。實現了區域市場的公司化管理與運作，通過設置適合市場需要的組織架構、營銷流程、管理制度，制定科學的區域市場營銷策略規劃等，保障區域市場的一盤棋運作，從而可以實現渠道的深度分銷與精耕，最終達到市場最大限度的渠道覆蓋，實現市場的規模效應，以及產品占有率、利潤率最大化的戰略目的。
    　共贏點：
    　1.可以避免市場運作的“一面熱”現象。促使雙方重視，全身心地投入到市場建設中去，從而調動和配置優質資源，對市場形成良好的推動效果。
    　2.可以合理規避擾亂市場秩序的行為。比如，針對竄貨、倒貨、低價傾銷等，通過組建區域銷售公司，增設相應市場監管部門，細化管理，實施過程監控，可以防患于未然，有效地預防市場上的“出軌”行為。
　　通過組建區域銷售公司，作為酒類廠商可以進一步加大對市場及渠道的掌控權，不斷擴大市場份額和產品利潤率，進而能夠按照先期投入產出約定，進行利益分配，最終讓廠商雙方都能最大程度獲益。

模式二：打造區域物流商
    　隨著市場分工的日益精細化，專業人做專業事，資源共享、優勢互補，將在酒類產品運作中越來越重要。
　　因此，作為廠商雙方，通過借助現有經銷商的物流配送平臺，打造跨區域的物流配送體系，將對于廠商雙方共贏有著非同尋常的意義。它一方面可以彌補廠商雙方日益縮水的利潤，同時也可以借助經銷商的配送力量，有助于企業整合和優化運力資源，提高產品配送速度，有利于廠商雙方更好地參與市場競爭，有效地打擊和擠壓競爭對手。
    　步驟：
    　1.有條件地甄選優質經銷商。在這方面，則主要考察其對企業的忠誠度，以及是否遵守市場紀律，其物流配送能力如何。有企圖心，實力雄厚，同時又遵守游戲規則的經銷商，才是合適的區域物流商的培養和選拔人選。
    　2.合理確定區域物流配送商的再定位。他們除了要做好自己所轄的市場外，還要將周邊區域的產品配送到位，這就要求經銷商要有統籌能力和管理意識，會運用現代物流信息和手段來運作整個區域市場，從而既能發揮經銷商的積極性，又能達到廠家“借力使力不費力”的目的。
    　3.互惠互利，廠家要給予經銷商一定的補貼及獎勵。通過對成為區域物流配送商的經銷商的考核，對他們給予不超出行業及企業標準的物流配送費用，對于表現優異的，還可以通過明獎暗扣的方式，給予額外獎勵，借此激發經銷商的參與熱情，不斷地增強其盈利能力。
    　共贏點：
    　1.減緩廠家的物流壓力，有效降低物流成本。通過物流分包給經銷商，可以解除廠家平時尤其是旺季的物流配送壓力，減少由于旺季而帶來的物流費用上升，有效避免由于運力不足而導致的斷貨、缺貨等隱性損失。
    　2.可以增加經銷商的合理收入，彌補由于市場殘酷競爭而帶來的利潤不足等市場難題。通過補貼物流費用，以及年終的獎勵或反扣,可以激發經銷商銷售以及配送的積極性，從而擴大贏利范圍，提升經銷商對于廠家的依賴度、忠誠度，促使經銷商資源聚焦，全身心地投入到產品的銷售當中來。
    　3.有效規避中途竄貨、倒貨問題。由于區域物流配送責任到人，可以有效地控制市場倒貨、竄貨等令人頭痛的問題，即使倒貨竄貨現象發生了，也可以貨查源頭，讓擾亂市場秩序的行為及時得到扼制和查處。
　　通過共同打造區域物流配送商，廠家可以開源節流，有效降低物流配送費用；作為經銷商則可以廣開財源，掙取更多的產品利潤及物流收益，促使雙方能夠更好地控制市場和下游渠道商。

模式三：創辦聯營分廠
   　 通過酒類廠商聯手，共同在經銷商所在地創辦分廠，轉變經銷商單一角色定位，變單一經銷廠家的產品，為銷售“我們”的產品，抱團“打天下”，從而風險同擔，利益均沾，起到共贏的良好效果。當然，在當地OEM也是比較可行的一種共贏模式。
    　條件：
    　1.產品在當地有一定的成熟度。只有通過將產品做成熟，讓市場做大、做強，廠商才有機會聯合辦廠，降低運營成本，不斷擴大盈利空間。因此，通過鼓勵經銷商加大市場拓展力度，不斷地對市場進行高密度、高強度的滲透，為爭取創辦分廠創造條件。
    　2.所在市場及其周邊區域銷量能夠支撐該廠。以建立的該樣板市場為核心，輻射和影響周邊區域市場，以該區域的整體銷量能夠支撐該分廠運營為基準，否則，作為廠商所擔負風險相對較大，共贏的保障相對降低。
    　3.雙方共同出資、共同管理。創辦的分廠，一定要雙方共同出資，共同對分廠進行財務、人員、物資、物流、采購等方面的管理，提高經銷商企業化運作意識，完成從一個單純的經銷商到經銷商、制造商雙重角色的轉變。
    　4.OEM貼牌，廠家要與經銷商嚴格約定。避免經銷商“過河拆橋”，同時，也要加大對各級渠道商的監控力度，防止“掛羊頭賣狗肉”。
    　共贏點：
    　1.集中廠家及經銷商資源，可以實現對區域市場的集中爆破。這種合作方式可以促使雙方破釜沉舟，同仇敵愾，齊心協力地做好市場。
    　2.經銷商向制造商的轉變，可以提升經銷商素質，有利于市場的全面提升。經銷商的這種蛻變，有助于產品結構、市場結構、渠道結構的調整和完善，促使經銷商轉變經營觀念，銷售更多的贏利產品，提升經銷商運作市場的高度，擁有共同的市場愿景與開拓市場的沖動。
    　3.可以讓經銷商擔當分廠銷售總經理，從而可以人力互補，增強對方的責任心。對于廠家來講，不僅可以節省一個銷售總經理的費用，而且，還借此可以讓經銷商提升預算、核算以及成本意識，提高贏利觀念，較好地實現企業自身的使命。
    　4.通過OEM貼牌的方式，可以實現另外意義上的“建廠”，方便靈活，有助于市場的方向性、針對性運作。
   　 例如，江蘇某酒廠聯合其“根據地”夏邑市場的經銷商利用并購當地一小酒廠的方式，實現聯合辦廠，通過產品本地化生產、人員本土化使用，服務、配送及時快捷、規范等，有效地節省了運營成本，不僅擴大了市場銷售份額，而且還同時增大了彼此的盈利空間，雙方均受益匪淺。
　　通過組建分廠或就地貼牌生產，可以有力地對酒類廠商雙方進行“捆綁”，可以增強對市場的反應速度，提高運作效率，促使市場的靈活運作及完善市場回饋反應機制，讓市場持續高速發展。

模式四：成就“區域王”
    　 成就“區域王”，其實質就是成為酒類廠家某一個或多個產品的區域經銷商，或者說某區域的獨家代理商。但這個區域概念，往往范圍較大，不是單一的某個市場，它一般是地級區域概念，甚至是省級、或跨省運作。成就“區域王”，既是產品細分、市場細分，市場專業化發展趨勢的必然要求，也是廠商走向共贏的必然之路。
    　步驟：
    　1.要求經銷商，一定要先把自己的“一畝三分地”做好。只有做好了自己的市場，才有條件向廠家爭取更多的區域與市場。在做好自己市場的同時，可以從一個側面提升運營市場的能力，為運作更大的區域打下基礎。
    　2.合理制定區域目標，不斷地加壓驅動，讓銷售業績不斷提升。成就“區域王”，是對經銷商的一種更高的要求，通過制定更高的目標要求，對區域目標不斷地予以提升修正，從而激發經銷商潛能，更好地提升銷售業績。
    　3.不斷地激勵經銷商成為“區域王”。“區域王”的出現，不僅可以增大其贏利能力，讓其在所屬“領地”精耕細作，而且，對于廠家來講，可以通過不斷地區域授權，來獲取穩定、持久獲利，讓雙方各取所需。
    　條件：
    　1.經銷商具有成為“諸侯”的條件：具備充足的配送車輛、合適數量的營銷人員、廠方對于“區域王”的管控措施得當等等。
    　2.廠家的產品具有一定的“分割性”。作為廠家研發力量強大，能夠合理開發出不同層次、不同規格、不同品類的符合市場需求的產品，它可以是多品牌運作，也可以多品類運作，也可以分渠道、分品類運作，通過品牌、品類差異，實現區域聯銷，但要不至于出現大規模竄貨、倒貨等現象。
    　3.廠商雙方要有長久操作市場的戰略眼光。成就“區域王”，可以“助跑”廠家和經銷商，但必須雙方要有一種合作默契，要有一種長期合作、持續對市場投入的長遠打算，因此，廠商雙方必須在互惠互利的前提下，“授權受控”，對經銷商實施有效管理。
    　通過成就區域王，經銷商可以壟斷區域品類銷售，從而可以獲得最大化的銷售利潤，而廠家通過開發適合區域的產品品類，下達高于一般市場的銷售指標，也可以實現“規模”效益，提高獲取產品利潤的穩定性，以及單品盈利能力，從而可以象五糧液運作金六福品牌一樣，實現廠商的最大化贏利。

模式五：合伙人制
　　合伙人制合作方式最大的特點是通過不斷地發展經銷商為“合伙人”，最大限度地“籠絡”經銷商，激發經銷商銷售的積極性，從而讓經銷商在增加產品銷售利潤來源的同時，讓企業也能夠從中獲利。
    　方式：
    　1.“合伙人”是一種“名銜”，但可以享受企業規定的一定比例的年終分紅，企業補貼等相關待遇，從而讓經銷商把企業當成自己的企業。讓其充分地發揮“主人翁”的使命感、責任感。
    　2.原則意義上的經銷商“員工化”。合伙人制，其實就是將經銷商變相“員工化”，通過對經銷商按照銷量要求，給予其“員工”甚至股東般的待遇，增強經銷商對企業的凝聚力、向心力，從而激發經銷商斗志，達到激勵經銷商的目的。
    　注意：
    　1.合伙人制的標準要合理科學。達到“合伙人”的標準，可以考核銷售量，銷售額，產品結構，經銷年限、忠誠度等，通過軟硬指標雙向考核，將對企業貢獻大的經銷商發展成為企業的“合伙人”，按照財務預算，給予一定的年終盈利分成。
    　2.合伙人制要定期修訂考核標準。比如，在企業規模不大時，可以主要從市場銷售量方面來評判，在企業發展到一定階段后，就可以從占有率、覆蓋率、終端建設、盈利水平等有利于持續增加業績方面對經銷商進行考量。
    　3.“合伙人制”一定要兌現。即能夠按照制度規定，將對經銷商的各種獎勵、分紅等一分不差地予以兌現，同時加大宣傳力度，激發更多的經銷商參加到“合伙人”隊伍中，從整體上提升市場規模與銷量。
   　 比如，某酒企制定了凡經銷商年銷售額達到1000萬元的，就可以成為企業的一級合伙人，可以享受企業年利潤10%中的5%的分紅比例，從而激發了眾多經銷商爭當企業“合伙人”的熱潮，企業的銷售量大幅攀升，廠商雙方都收到較大的收益。
    　通過“合伙人制”，可以有效地“同化”經銷商，有助于強化廠家對市場的控制，從而通過一起打拼市場，一起共享利益的方式，讓“大河”、“小河”都能充溢、滿盈。
    　其實，在酒類廠商合作當中，贏利模式也是不一而足的。作為企業，既可以向上發展，也可以向下滲透，但不論采取哪種方式，作為廠商都要明確一點：廠商雙方彼此是一種“魚水”關系，雙方只有和諧共處，抱著共贏的理念來處理彼此間的關系，才能求同存異，共同達到雙贏的最終目的。