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　　前幾天早晨上班，路過合肥最繁華的四牌樓，在車上很遠就聽到持續不斷的悅耳廣播聲“行人過馬路請走地下通道，行人過馬路請走地下通道……”我朝窗外看了看馬路，大多行人都能按照廣播提示，從地下通道過馬路，只有幾個“腳不聽耳朵的路人”直接沖過馬路。上班高峰時期，車流不息，橫穿馬路的人四處張望，一邊要看著不能被警察抓住，一邊要看著疾駛的車流。據權威媒體報道，這里每周都會有不聽廣播勸阻的行人被車撞上，每個月都有人倒在車輪下，甚至喪失生命。
    　短期目標，就是在可預知的時間內能夠實現的目標。“到達馬路對面”就是行人的短期目標。穿過馬路一定不是行人的目標，他一定是為了趕時間上班掙錢。但是戰略目標的實現，必須依靠短期目標一個個地盡快實現。戰略目標一旦迷失，戰術目標即使能夠實現，也是短時間的行為。稍有不慎，可能就會“被飛速行駛的車撞上”，無法實現終極目標。
    　正好，馬路兩邊就是巨幅的迎駕之星廣告牌。由“行人過馬路請走地下通道”我想到了這幾年正飛速發展著的迎駕貢酒。
    　1996年以前，迎駕貢酒的前身是國營佛子領酒廠，其銷售額不過幾千萬元。由于受體制的影響，其經營受到嚴重的制約，其市場萎縮到只在大本營霍山縣的局部市場。自1996年改制重新組建安徽迎駕貢酒有限公司后，在倪永培先生的帶領下，迎駕貢酒走上了快速發展之路。迎駕貢酒輝煌的背后，從某種意義上來說，它是遵從了“行人過馬路請走地下通道”的營銷規則。

產品創新，內在之本
    　產品創新的根本是適應市場，適應市場的源泉是消費者需求。迎駕貢酒輝煌之本在于產品創新。作為企業來說，首先通過以產品為導向的營銷策略穩穩占住本埠市場，獲得向外擴張的利潤源是最為重要的。迎駕貢酒通過“佛子領”與“迎駕貢酒”分品牌的模式來運作城市市場和農村市場。以被消費者廣泛認知的“佛子領”品牌運作六安本埠農村市場。普通消費者大眾消費的是光瓶裝“佛子領”酒；8元－10元的“佛子領”特曲是招待貴賓、送禮酒。
    　針對城市市場，在1996年開發星級迎駕貢酒，二星、三星、四星以及五星迎駕貢酒。尤其是城市中低端市場的15元左右、包裝大氣的二星迎駕貢酒，上市時，廠家在瓶盒內放置各式各樣的微型小電筒，同時每瓶酒瓶蓋設置不同的現金獎卡，有1元、2元、5元不等。消費者只要消費任一迎駕貢酒，都可以得到現金獎。這種促銷方式在當時對消費者具有極大的吸引力，很多消費者為了得到迎駕貢酒酒盒內各式各樣的小電筒以及現金而整箱文章來源華夏酒報整箱購買。商超售價55元左右（現在售價在40元左右），酒店終端售價在88元左右的四星迎駕貢酒成為中高檔宴請消費的主導品牌。培養了一大批忠實消費者，在安徽肥東市場，政商務宴請用酒四星迎駕貢酒更是一統天下。
    　持續旺銷數年的四星迎駕貢酒，由于產品進入成熟期，價格透明以及消費者求新思想，迎駕貢酒針對區域市場陸續于1999年推出了百年迎駕（終端售價78元）；2003年推出了“迎駕之星”系列產品。鉆石星、金星、銀星三款產品，商超終端售價為158元、88元和68元，大氣、高檔的產品包裝和產品定位十分吻合。迎駕之星系列產品的推出，是迎駕產品線升級的戰略砝碼，也是迎駕產品戰略化的必經之路，同樣也是迎駕貢酒應對市場競爭的有效戰術武器。

線性擴張，外顯支撐
    　迎駕貢酒是一個典型的“腳踏實地”型企業，它通過線形市場擴張模式，單點攻破，以點帶面，逐步攻城略地。首先穩定六安本埠市場；然后利用地緣優勢，將營銷中心迅速東移，扎根省會合肥市場。到90年代末，四星迎駕就成為合肥市場酒店主導品牌。與此同時，在整體蘇酒沉默時期，五糧春一支獨秀之際，以市場價格空隙為導向的三星、四星迎駕貢酒沖擊南京市場，取得了輝煌業績。
    　戰術能夠解決企業短期的市場目標，但是一個企業如果要實現持續穩定的發展，清晰的營銷戰略及其戰略路徑就必不可少。迎駕貢酒能夠輝煌至今，從某種程度上是其營銷戰術的有效運用。
　　但是，筆者覺得迎駕貢酒的拐點已經出現。持續發展的動力源所在——清晰的戰略。戰略迷失下企業的戰術就會發生混亂，企業執行就會“六神無主”。迎駕貢酒在經歷了第一輪的飛速發展期后，企業面臨著是做酒還是做迎駕這個品牌的瓶頸。
　　1.戰略目標下的戰略路徑。
    　“以酒為主，多元發展”是迎駕集團發展方向，迎駕集團先后成立迎駕彩印包裝有限公司、美佳印務有限公司等眾多相關聯的子公司。相關上下游產業的建立，能夠有效節約運營成本和營銷溝通成本，從某種程度上能夠推動迎駕貢酒的發展。
    　多元化發展是企業分擔風險的舉措，還是飲鴆止渴的短期行為？多元化下的資源如何匹配？子母品牌如何抗擊市場風險？母品牌能不能支撐多元化下的子公司？一旦迎駕貢酒母品牌出現問題，肯定會殃及池魚。就目前迎駕貢酒來說，其品牌含金量還不足以支撐整個集團產業的發展。在社會化分工越來越細的時代，追求專業及其在專業上的“速度”是未來企業生存的首要之本。
　　2.戰略目標下的品牌激發路徑。
    　未來企業的競爭，尤其是越來越社會化的白酒行業的競爭，實際上是品牌的競爭。迎駕貢酒在營銷手法上是可圈可點的。但是，口感同質化、包裝同質化、價格趨同化，甚至是定位同質化。如何讓消費者青睞迎駕貢酒，僅僅依靠消費者長期養成的“忠誠”，我想已經不是現實。
    　筆者是霍山人，對迎駕貢酒具有天然的好感。但是，據我們對合肥白酒市場幾大主導品牌的深入調研發現，迎駕貢酒留給消費者的是比較模糊的印象。“大駕光臨，請喝迎駕貢酒”這句經典廣告詞一直被迎駕貢酒津津樂道，而始終傳播。可以這么說，這句廣告語清晰地傳達了迎駕貢酒的品牌定位：宴請用酒。在品牌剛剛塑造，新品上市時期確實很有殺傷力。但是，隨著品牌的深入塑造，迎駕貢酒到底向給消費者傳達什么？消費者為什么要喝迎駕貢酒？一句話，我們要給消費者一個清晰的“理由”。喝口子窖是“尊重”；喝高爐家是“朋友”；喝文王貢是“好而不貴”；喝迎駕貢酒是什么？是好山好水好品質，還是得到皇上的大駕光臨感，我們沒有得到答案。
　　3.戰略目標下的產品規劃路徑。
    　迎駕之星的推出，是迎駕貢酒業適應市場需求，取代四星迎駕的戰術性行為。當然其大氣、優雅的包裝也與88元的商超價吻合。
    　但是，反觀迎駕貢酒系列，我們沒有看到如口子酒業那樣清晰的產品線結構，迎駕貢酒更多的是被動適應市場需求，而沒有從戰略上規劃好自己的產品線結構。從2000年之后，陸續推出了百年老酒、迎駕2008、迎駕窖藏等產品，但是從產品定位以及市場操作上都沒有達到預期的目的，反而給消費者一個模糊的印象，前年喝四星迎駕，去年喝百年迎駕，今年喝迎駕之星。迎駕還缺乏一個像五年口子窖那樣的戰略產品。
　　4.戰略目標下區域拓展路徑。
    　從全國化角度來看，迎駕貢酒只能是一個區域性品牌，它還不能和古井、口子窖等徽酒兄弟相媲美。但是，從實際的市場銷售來看，迎駕貢酒確實可圈可點，安徽、江蘇等不多的市場帶給了迎駕貢酒數億元的銷售額。
    　筆者通過對徽酒品牌及其迎駕貢酒的深入研究發現，迎駕貢酒未來區域市場發展之路是一條“區域為王，兩翼擴張”的拓展之路：區域為王，即重點打造在安徽大本營市場的品牌影響力，帶動江蘇、湖北以及河南市場的連動效應；兩翼擴張的戰略企圖是以樹立品牌高度為中心，從北京、上海以及廣州三大市場為突破點，將迎駕貢酒四個字打造成真正意義上的“迎駕貢酒”。