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　　相對于白酒和啤酒，葡萄酒還是一個年輕的酒種。葡萄酒能夠在國內以每年20%多的速度增長，不僅僅因為國人消費水平的提高和葡萄酒企業不遺余力地推廣，也在于葡萄酒本身內涵文化的釋放和其具有豐富營養和保健價值。
    　隨著人口的老齡化，老年社會的諸多問題開始顯現。由于環境、飲食習慣和生活壓力等的影響，心、腦血管疾病和腫瘤已經成為危害中老年健康的頭號殺手。
    　資料顯示，法國是世界人均葡萄酒消費量第一的國家，盡管這個國家很多人有嗜煙、酒的不良習慣，但上世紀國際衛生組織對這個國家的健康普查顯示，該國的老年人心、腦血管疾病和腫瘤的發病率卻很低。原因是葡萄酒中所含有的預防心腦血管疾病和腫瘤的有效成分，讓愛喝葡萄酒的人受益匪淺。
    　盡管很多中老年人已經意識到了保健的重要性，但在選擇上卻有不少人因為偏聽和輕信一些虛假的宣傳而上當。葡萄酒的中老年營銷，因為要改變中老年人多年養成的“習慣”而讓很多廠家在這個重要消費人群的推廣上望而卻步。
　　《華夏酒報》記者在采訪東北山葡萄酒產業期間發現，有的生產企業在葡萄酒的中老年營銷推廣上已經走到了其他企業的前面。
    　2003年，東北某葡萄酒品牌因為受到假葡萄酒的嚴重干擾被迫從全國市場退出。經過市場調研，他們確定了要做“東北根據地市場”的戰略。如何執行這一戰略，該公司策劃人員提出了“葡萄酒俱樂部”的營銷模式。
    　東北是某類型葡萄酒的主產區，因為產品推廣概念的“差異化”而一時紅遍大江南北。但由于行業、企業和營銷等諸多環節的問題，很快又從“紅”到“黑”。這家企業總結認為，盡管這一品種的葡萄酒有很厚重的文化，但諸如葡萄原料短缺、葡萄文化傳播跟進不及時、產品營銷思路不寬等問題也使該產業遭受了重創。再加上“墻內開花墻外香”造成的市場“燈下黑”，連本地市場都出現了風雨飄搖之勢。
    　該企業提出的“葡萄酒俱樂部”營銷，就想從引導消費者做起，盡管這需要時間和大量精力，但相對于在媒體投入巨額廣告更合算，更能打動消費者。因為，這種俱樂部的營銷模式具備以下條件：該葡萄酒品牌歷史悠久，在中老年消費者之中已經形成了良好的品牌印象；該釀酒葡萄品種營養和保健功能有很好的訴求，該公司有世界大型地下酒窖和原料基地，產品質量有保證，可以借機讓消費者了解什么是真正的葡萄酒。
    　同樣需要投入大量的資金，風險也不小。經過反復論證，策劃部門決定依托公司的全部無形和有形資產先建設簡易的葡萄酒俱樂部。
    　隨后，該公司東北紅酒根據地建設全面展開，一方面通過“關系”營銷重新確定經銷商，另一方面在公司所在地直徑200公里的范圍內進行俱樂部試點推廣，待總結經驗后在東北區域內推廣。
    　推廣小組首先把試點城市確定在吉林市，這座城市在該公司所在地100公里范圍內，是東北人口最多的地級城市。推廣前，策劃部門制作了兩本企業雜志和一張企業報紙。其中，一本雜志和報紙主要介紹企業、品牌文化和產品以及加入俱樂部的優惠條件，另一本雜志專門介紹山葡萄酒的營養和保健價值。
    　同時，公司的釀酒人員和技術人員經過簡單培訓成為了俱樂部的講師，主要負責介紹葡萄酒的營養保健功能，真假葡萄酒的鑒別，葡萄酒的品嘗和保管等等，公司的一些優秀女員工經過培訓成為俱樂部的“導游員”，負責介紹公司的生產和種植基地。
    　通過一段時間的調研，公司決定從該市老年大學和老干部活動中心入手，尋找消費群體。因為，這些地方聚集的多數是離退休干部，有文化，有修養，有消費能力。于是，推廣組制作了精美的海報，張貼在這些場所，準備把葡萄酒講座搬到課堂。
    　然而，這些印有交錢就現場贈葡萄酒的海報，在三天內僅僅接到幾個咨詢電話。問題到底出在哪里？推廣組通過對老年大學和老干部活動中心的相關人員公關，了解到類似這樣的推廣很多，多數離退休人員已經不感興趣了。
 &n文章來源華夏酒報bsp;  　策劃部門馬上又對該活動內容進行了調整，由先前確定的走出去講課變成互動式的請進來邊參觀邊聽課，但因為租車、午餐、品酒等環節要產生費用，還是決定每一名想加入俱樂部的成員要交50元錢，才可以免費辦一張會員卡，免費參觀公司生產和種植基地，免費乘車和午餐。但海報貼出去后，還是響應者寥寥。推廣組最后決定，除以上優惠外，再免費贈送價值50元的紅酒兩瓶，一瓶干紅葡萄酒，一瓶甜紅葡萄酒。
    　新的海報貼出去后，當天報名的就有60多人，年齡最大的83歲。推廣組考慮再三，盡管有出游風險，但還是決定讓這位老人參加。經過一天的精心準備，第二天車一出發，公司的服務人員就向老人們發雜志和報紙、礦泉水，并有選擇地介紹公司的品牌文化，以喚起老人們對該品牌的回憶。
    　按照計劃，老人們上午參觀葡萄種植基地，中午在基地用餐，品紅酒。下午，老人們參觀地下酒窖和品牌展覽室，聽葡萄酒營養和保健講座，現場鑒別真假葡萄酒。活動全部結束后，有的老人現場就買了酒，盡管老人們很累，但還是唱著革命老歌曲乘興而歸。
    　根據第一天老人們的表現，策劃組從中選出一名身體健康，愿意喝葡萄酒并有演講口才、有組織能力的老人做葡萄酒俱樂部的臨時負責人之一，參與到第二次到公司參觀的人群中。這樣，再從第二撥老年人群中選出一名臨時負責人，以此類推，做內部推廣，效果一次比一次好。
    　老年大學和老干部活動中心的推廣活動結束后，推廣組借助已經成為俱樂部負責人的老人，開始聯系各大局機關、各大學、各重要企業的老干部局和老年活動中心，繼續推廣這一俱樂部營銷活動。
    　兩個多月中，有上千名老年人參加了這樣的活動，該人群不但成為了這個葡萄酒品牌在該市的忠誠消費者，還成為了自己家庭、家族和朋友、鄰里圈子里的口碑宣傳者。
　　隨后，該公司開始將這一紅酒俱樂部的營銷模式在東北一些條件成熟的地區推廣，收到了明顯效果。到2006年末，該葡萄酒公司在東北地區的銷售額突破了6000萬元。