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　　市場調(diào)查，是開發(fā)、優(yōu)選客戶的第一步，你能否找到合適的客戶，取決于你對客戶的調(diào)查和了解的程度。
    　在客戶開發(fā)過程中，很多營銷人員都存在較為隨意的現(xiàn)象，只要找到的客戶愿意經(jīng)銷產(chǎn)品，就萬事大吉了。其實(shí)，這種不加選擇，“挖到籃子里就是菜”的做法，很多時(shí)候會(huì)給以后雙方的合作埋下“禍根”，優(yōu)秀的客戶一定是選出來的，不是隨便“撿”一個(gè)就能夠銷售好自己企業(yè)的產(chǎn)品。因此，在開發(fā)和選擇客戶之前，對于市場和客戶的深入調(diào)研至關(guān)重要。
    　市場和客戶調(diào)研的方法有很多種，比如，問卷調(diào)查法、跟隨競品法、第三方調(diào)研法（利用調(diào)研公司）等，這里僅僅介紹兩種比較常用并且較為實(shí)效的調(diào)查方法。
    　1．“掃街式”調(diào)查法：這是運(yùn)用比較多的一種方法，這種方法的操作步驟是：到當(dāng)?shù)睾螅荣I一份當(dāng)?shù)氐貓D，按照行政區(qū)劃，逐街、逐巷進(jìn)行一一摸排，這種調(diào)研方式最大的好處是調(diào)查全面，不容易有“漏網(wǎng)之魚”，還可以通過這種先期調(diào)研，跟當(dāng)?shù)氐那郎逃幸粋€(gè)很好的了解。但缺點(diǎn)是效率低，尤其是網(wǎng)絡(luò)密布的大城市，更是耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，但它比起直接就到當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場，然后貿(mào)然登門拜訪客戶或洽談客戶要好的多。
    　2．“追根溯源”法：這種方法與傳統(tǒng)調(diào)研方法完全相反，但卻是最有效、最全面，最徹底的一種的方法。
　　具體步驟是：先從調(diào)查消費(fèi)者開始（從哪里購買），然后是調(diào)查零售商（從哪里進(jìn)貨），接著是分銷商（從誰那里購銷）。最后，挖出需要找的適合企業(yè)的經(jīng)銷商。這個(gè)方法，最大的好處是能夠自下而上地進(jìn)行調(diào)查，避免被一些市場假象蒙蔽。并且，有時(shí)候能夠摸出一些“大魚”來，因?yàn)槌鲇诒芏悺p少費(fèi)用等原因，很多沒有門店，甚至是不顯眼的“小門店，大倉庫”式經(jīng)銷商，就可以通過這種方式，而逐漸浮出水面，避免“以店取人”的誤區(qū)，從而達(dá)到尋找最合適客戶的目的。
　　案例：

3天與50萬：
一次精妙的市場調(diào)查
　　一位營銷人員，經(jīng)過短短三天的周密市場調(diào)查，征服了一塊換了數(shù)任營銷員也沒有拿下的區(qū)域市場。在接下來第二個(gè)月，就實(shí)現(xiàn)在這塊區(qū)域市場從0到50萬元的月銷售額。
　　2006年4月，王斌被某酒業(yè)公司派到河南永城去做市場前期調(diào)研。
　　初到永城，王斌沒有按照以前營銷人員急于滿大街尋找客戶的那種做法，他制定了為期三天的“三步走”市場調(diào)查計(jì)劃。

第三步：
調(diào)查收網(wǎng)，拿著訂單釣“大魚”
　　調(diào)查思路：回到首要的目標(biāo)市場——城區(qū)，仍然從城區(qū)銷售終端調(diào)查入手，進(jìn)行產(chǎn)品接受度、需求種類、價(jià)格設(shè)定、促銷方式調(diào)查等。從中爭取意向性訂單，再拿著訂單爭取大經(jīng)銷商的合作。
　　第三天回到城區(qū)，王斌采取“地毯式”走訪調(diào)查，全靠自己的一雙腳去“丈量”城區(qū)與食品有關(guān)的零售門店、批發(fā)站、超市等。他從城區(qū)的外圍，由外及里，層層推進(jìn)，硬是把永城市300多家店逐一進(jìn)行了上門走訪。并采用了美國最偉大的推銷員喬·吉拉德成功推銷的方法——遍施名片。
　　整個(gè)城區(qū)轉(zhuǎn)下來，王斌整整撒了三盒名片，調(diào)研資料也記了滿滿一大本。對各個(gè)店的產(chǎn)品種類需求、價(jià)格需求、服務(wù)需求等做到了一清二楚。同時(shí)在調(diào)查走訪過程中，他就開始制定調(diào)整營銷計(jì)劃。比如：根據(jù)競爭對手的情況，進(jìn)一步讓利，讓經(jīng)銷商和零售商得到更多的利潤空間；服務(wù)上必須做到及時(shí)送貨上門；宣傳上增加廣告條幅、POP招貼、促銷禮品，等等。
　　有了這些調(diào)整和更加優(yōu)惠的措施，此次走訪讓王斌獲得了一半以上客戶的意向性訂單。接著他迅速對終端的需求進(jìn)行了整理分類，作為以后公司生產(chǎn)配貨的依據(jù)。然后，王斌拿著“訂單”開始正面出擊，拜訪之前篩選的3家有實(shí)力的目標(biāo)經(jīng)銷商。
　　經(jīng)過電話預(yù)約，王斌順利見到了幾位客戶。在與目標(biāo)客戶談判的過程中，王斌充分地展示了廠家的種種優(yōu)勢：首先是公司過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，將為客戶提供長久、穩(wěn)定的經(jīng)營平臺和機(jī)會(huì)；其次，超前、創(chuàng)新的操作模式，特別是差異化路線的實(shí)施，將給客戶提供源源不斷的利潤增長空間；再次，廠家全程策劃、提供貼身保姆式的跟蹤服務(wù)，將使客戶無風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，從而解除客戶的后顧之憂。在談判過程中，王斌還采取不急不躁的做法，不急于求成，而是適時(shí)冷卻和“故作姿態(tài)”，以防止客戶提出一些無理要求。通過自己胸有成竹的準(zhǔn)備，尤其是“訂單”的誘惑，面對有利可圖的良好市場前景的描繪，經(jīng)銷商紛紛折服。但為了培養(yǎng)一個(gè)真正“服從”自己的合作對象，防止當(dāng)?shù)厝铱蛻敉瑫r(shí)發(fā)貨帶來新的問題，王斌決定只選取一家作為公司在永城的經(jīng)銷商。于是，實(shí)力稍占上風(fēng)，口碑最好的一誠公司丁經(jīng)理獲得了王斌的“青睞”，最終成為了永城市的獨(dú)家經(jīng)銷商。
　　從之后的實(shí)際情況看，丁經(jīng)理不負(fù)眾望，通過當(dāng)年5月的積極準(zhǔn)備，6月一舉創(chuàng)下了新市場月銷售額50余萬元的佳績。就這樣，該酒業(yè)公司僅用一個(gè)人、3天的市場調(diào)查，在一塊“難啃”的市場上成功實(shí)現(xiàn)從0到50萬元的突破。
　　王斌的本次市場調(diào)查無疑是成功的，其之所以成功，是因?yàn)樽龅搅艘韵聨c(diǎn)：
    　1.調(diào)查翔實(shí)。對所關(guān)注的目標(biāo)市場，能夠全方位、多角度的去考察和思考，而不是單從一個(gè)市場指標(biāo)去看待和評價(jià)。
    　2.標(biāo)新立異。一般的市場調(diào)查往往都是自上而下，但這種調(diào)查雖然省事，卻容易“一葉障目，不見泰山”，而王斌采取“追根溯源”的“倒推法”，雖然辛苦，但卻擯棄了以上缺陷，從而更加真實(shí)而有效地達(dá)到了調(diào)查的目的。
    　3.剛?cè)嵯酀?jì)，講求策略。在與目標(biāo)客戶談判過程中，王斌沒有急于求成，而是采取時(shí)冷時(shí)熱的策略，避免由于操之過急，而喪失廠家的原則和立場，從而為廠商進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。王斌通過這種創(chuàng)新性的市場調(diào)研策略，成功地啟動(dòng)了目標(biāo)市場，是一種新市場開發(fā)的有益探索。
    　在實(shí)際操作中，調(diào)查客戶一般要從以下幾個(gè)方面入手：
    　基本情況：客戶公司名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡，了解客戶的基本情況，主要是便于與客戶進(jìn)行聯(lián)系，為客戶建檔、后期談判做些前期準(zhǔn)備。另外，還要調(diào)查經(jīng)銷商本人的學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)、創(chuàng)業(yè)資金來源等，避免其由于從事了不合法的行當(dāng)，而讓合作中途由于種種原因而受阻或夭折。
    　經(jīng)營情況：主要經(jīng)營產(chǎn)品（尤其是同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域、銷售設(shè)施；同行評價(jià)；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度等。
    　財(cái)務(wù)狀況：主要是指經(jīng)銷商的個(gè)人資產(chǎn)、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)額、債權(quán)債務(wù)等，防止客戶“空手套白狼”，也避免在旺季時(shí)，由于資金不足，而坐失市場大好時(shí)機(jī)。
    　員工狀況：通過了解經(jīng)銷商的員工人數(shù)、招聘渠道、年齡、學(xué)歷、以往職業(yè)構(gòu)成等，從一個(gè)側(cè)面可以考察出一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略、未來遠(yuǎn)景規(guī)劃程度等，可以看出這個(gè)經(jīng)銷商未來能否發(fā)展做大。