近日，在紹興黃酒釀制技藝傳承基地揭牌儀式暨紹興唐宋酒業萬噸生產線落成典禮之際，許多業內人士開始談論起發生在自己身邊的新聞和市場變化。不少人在為紹興唐宋酒業近年來的發展喝彩的同時也為不少企業因種種原因逐漸退出市場而感嘆不已。
有的企業在發展過程中為了能進一步擴大市場就選擇與有實力的經銷商合作，我們暫且將這種類似的合作模式稱為“托管營銷”，而這種模式也開始漸漸被眾多的廠家津津樂道。
上海申酒酒業有限公司總經理殷俊在企業發展呈上升趨勢的時候做出了這樣一個決定：將公司數款指定產品交給在流通領域具有一定“話語權”的代理商進行市場運作。據殷俊表示，做出這一決策的原因：一是該合作者的實力在業內大家是有目共睹的，借助它的力量可以有效提升品牌的知名度；二是為了企業可以集中精力抓生產，嚴格控制產品質量。在此之前，殷俊就采用“盯人”戰術讓手下的業務員經過層層維護把各自分管的渠道牢牢掌握住。采用“托管營銷”則可以節省更多的人力、物力和財力。應該說，殷俊的分析是合理的，其實踐結果也是令人欣喜的，但是也有不少企業在選擇“托管營銷”的同時選擇了失敗。這也讓業內關于“黃酒無風險”的說法有了反證。
中國食品科技學會黃酒分會理事長、黃酒老專家毛照顯始終冷靜地看待黃酒行業和企業的發展。他認為，在市場經濟條件下，黃酒產業和其他產業一樣都存在風險，所不同的是風險的大小。黃酒因為近年來不斷增值而讓不少業內業外人士看到了戴在它身上美麗的光環，再加上黃酒愈久愈香的觀念也逐漸深入人心，讓有的企業認為這是一個穩賺不賠的行業。然而，事實并非如此，有的企業因為經營策略等問題不當在競爭中失去市場，有的企業則因為產品質量問題而失去了顧客，也有的企業則在選擇合作者走做強做大之路時因“托管”不當而黯然神傷，悄然退市。
“托管營銷”中較為普遍的是買斷貼牌模式。有的經銷商在從代理商到品牌商轉型的過程中會去開發自有品牌，在沒有生產能力的客觀條件下，他們就選擇到生產企業中進行貼牌生產，并擁有該品牌的行銷權，這在黃酒行業也較為普遍。此時，生產企業所扮演的僅僅是生產者的角色，而不少企業為了抬升自身形象就掛上“合作者”的名號，實則這些企業并沒有品牌的經營權。
在《華夏酒報》記者進行采訪時，也曾經聽到上海某黃酒品牌將賣于某外資企業的有待證實的信息。該品牌也屬于企業與經銷商通力合作的產物，但是在市場銷售過程中卻因為市場推廣投入過大而陷入尷尬局面。經銷商的“托管”工作也未能將這一品牌成功塑造起來。
目前黃酒企業在選擇營銷策略時應當充分考慮到自身的條件與發展環境，對于與經銷商之間的托管關系也應當慎重考量，將機遇發揮到最大化。首先，在選擇“托管營銷”時應該時刻確認企業自身的自主權。正如殷俊所言，“選擇托管是為了能充分發揮企業的專長，把品牌的影響力推升上去。從一定意義上來說，選擇托管不是為了幫他人做嫁衣，企業在放權的同時也要穩固自己的主動權。”
其次，在選擇合作對象的時候也要找“適合的”而非盲目地選擇所謂“最好的”經銷商。托管者好比幼兒園的老師，細心、細致的老師才
文章來源華夏酒報能妥貼地照顧孩子，誠信的老師才能較好地培養與孩子間的融洽關系，有經驗、有遠見的老師才能與家長一起為孩子的將來提供有效的幫助。
再者，企業明確自身產品的市場定位，所選擇的托管產品與自身產品間的差距不能過大，否則在消費者心中會形成落差，這對雙方的發展都不利。企業在要求經銷商的時候也要想經銷商之所想，思經銷商之所需，“托管營銷”是雙向行為，只有在雙方共同努力下才能真正實現雙贏。
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編輯：尹貴超
